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訪中興美國公司：系統(tǒng)設(shè)備的劫后重生

2010年11月下旬的某一天，中興美國公司CEO程立新接到了一個對他今天仍然存在影響的電話。在這通電話前，他的心情是非常愉悅的，因為中興參與的美國第三大運營商Sprint的LTE設(shè)備招標項目已近尾聲。多年銷售出身的他已經(jīng)看到了各種勝出的跡象——在Sprint的各項評標中，中興都名列前茅：技術(shù)排名第一、商務(wù)排名第一、融資方案排名第一。
今天的他，回憶起當時的景象與心情都歷歷在目：我做銷售也做了很多年了，當時已經(jīng)有明確的信號，我們會拿到三分之一的份額。
電話是《華爾街日報》的記者打來的：聽說商務(wù)部長駱家輝給Sprint打了個電話，說不允許采用中國公司的電信設(shè)備，請問你對此有什么評論？
今天說起這件事，程立新的語氣已是相當平靜，好像是別人的故事：我當時也不好說什么，然后很快跟Sprint的高層作了溝通，他們說他們也接到了同樣的詢問，給媒體的答復是還沒有作出決策。第二天，幾乎所有的報紙都報道了這件事，再后來的事情大家都知道了。
再后來的事情，包括C114在內(nèi)的中國媒體都參與了報道：美國國會對華為中興進行了長達一年的調(diào)查后，宣布這兩家中國公司有國家安全威脅，然后是兩家公司的喊冤申辯，再然后是全球其他市場對這家公司或者跟風調(diào)查，或者堅持原有的立場……
在沒有證據(jù)支持的條件下，美國不由分說關(guān)上了系統(tǒng)設(shè)備的大門，這樣大的變故放在任何一個人身上都會奮起反抗、力爭下去的，但程立新說，在當時的情況下，Sprint項目過后，美國Tier 1的電信運營商已經(jīng)完成了LTE供應商的選取，LTE的機會窗口已經(jīng)過去了。
在這之后，中興美國公司調(diào)整了發(fā)展策略，程立新也在今年的巴塞羅那展會上向媒體公布過：今后對于已經(jīng)取得的系統(tǒng)設(shè)備項目，仍然提供支持，但發(fā)展重點會放在終端上（詳見：從廣撒網(wǎng)到精耕作中興歐美的策略轉(zhuǎn)型與增長機會）
在這樣的方向指導下，中興美國現(xiàn)在的營收有超過90%來自終端，不到10%為系統(tǒng)設(shè)備。
話說到這里，是不是意味著中興在美國網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)再無發(fā)展機會？要回答這個問題，首先需要對美國市場有一個大概的了解，中興通訊北美市場規(guī)劃部負責人沈俊杰簡要介紹了美國移動通信市場的格局：
四大運營商統(tǒng)領(lǐng)市場
從實力和份額看，美國電信運營商大致可分為五類：Tier 1、2、3、4以及區(qū)域或鄉(xiāng)村運營商。
在Tier 1層級里，Verizon是當之無愧的第一大移動運營商，擁有30%的市場份額；第二大是ATT，市場份額達到20%；再往下依次為Sprint和T-Mobile。這四家運營商的市場份額加起來約占美國整體市場的90%，也就是說電信市場的格局是前兩家分庭抗禮，后兩位奮力競爭。從這一點來看，類似于國內(nèi)的電信運營格局，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通三大玩家把持所有的市場份額，除非行政力量的介入，短期內(nèi)看不到格局的變化。
但這一點與美國不同，你可以用風云變幻來形容這塊市場：去年，第四大移動運營商T-Mobile買下MetroPCS，后者是一家總部位于達拉斯、純粹做預付費的電信公司，T-Mobile希望通過收購的方式快速將自己的市場地位往前提升一位，買下MetroPCS以后，直接對Sprint帶來競爭壓力。
去年另外一件足以改變格局的并購是日本軟銀買下了Sprint，軟銀自認為可以把日本的一些很好的商業(yè)模式帶到美國，軟銀的進入將為Sprint帶來新的刺激，很可能會帶來新的商業(yè)上的創(chuàng)新。另外Sprint還買下了Clearwire，后者是一家純粹做批發(fā)業(yè)務(wù)的運營商。并購以后，Sprint不僅業(yè)務(wù)范圍和客戶群增加，還大大補充頻譜資源。
另外還有ATT收購預付費電信公司Leap，以及其他基于頻譜資源而展開的大大小小的收購，在美國，運營商最稀缺的資源不是資金，而是頻譜，所以，在并購時，運營商首要的考慮就是頻譜。所以，分析師現(xiàn)在也無法斷定未來兩年的美國電信格局會是什么樣的景象。
幾千家小運營商夾縫中生存
經(jīng)過去年一系列的并購，美國運營商市場基本形成了四家大T相爭的格局，但值得一提的是，除了這四大，美國還有幾千家小型的區(qū)域、鄉(xiāng)村運營商，他們總能找到一塊空白市場，在夾縫中生存。
美國地廣人稀，有一些區(qū)域像新墨西哥州，以及西北部，那里多是沙漠、人口稀少，美國的商業(yè)模式導致大運營商根本不可能去偏遠區(qū)域建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，因為這種投資很多年都沒辦法收回。
但是當?shù)貢腥税l(fā)現(xiàn)商機，他們自建一張網(wǎng)絡(luò)，小的甚至只需建10個基站就能覆蓋一個村莊。除了服務(wù)本地居民的寬帶接入，外地游客到了這個村莊后，都要接入?yún)^(qū)域運營商的網(wǎng)絡(luò)。比如說，這些游客是ATT的用戶，接入當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)后，區(qū)域運營商會向ATT收取漫游費，同時他們還有當?shù)卣馁Y金補貼，美國政府設(shè)立了普遍服務(wù)的基金，有很多小運營商運營完全虧損，全靠政府補貼生存。
沈俊杰稱，像這樣的小運營商在美國有幾千家，其中有很多是中興的客戶，一個項目雖然只有100到200萬美元的金額，但利潤和回款效率都相當不錯。
從另一維度講，美國的電信運營商還分為有自己的實體網(wǎng)絡(luò)以及沒有自己網(wǎng)絡(luò)的虛擬運營商（MVNO）。美國商業(yè)文化非常自由，近年涌現(xiàn)了很多家MVNO，其中做的最好的是Tracfone。TracFone憑借其良好的電話服務(wù)、強有力的競爭價格、豐富的預付費選擇以及價格實惠的手機等優(yōu)勢，已經(jīng)發(fā)展了2300萬用戶，處于健康增長階段，也是中興系統(tǒng)設(shè)備的客戶。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)日益喧囂熱鬧，更多的人發(fā)現(xiàn)商機，想在其中分得一杯羹。比如兒童機市場，功能非常簡單，就兩個按鍵，打電話和接電話。還有老人機，特點就是按鍵非常大，屏幕字體非常大，像這類市場是非常細分的，只要有人覺得有利可圖就會進入，進入的門檻與成本也非常低，找家大型運營商批發(fā)幾百萬線，甚至幾十萬線，再找一家手機廠商定制，然后設(shè)計套餐，在媒體上打廣告，這種商業(yè)模式很快就可以運作起來。一般來說，這種小型運營商的成功也是新型商業(yè)模式的成功。因為Tier 1運營商的盤子鋪得很大，他們不可能有精力再去開發(fā)細分市場。
所有系統(tǒng)產(chǎn)品都已落地
中興美國公司無線核心售前高級經(jīng)理Andi Reinhard表示，目前的市場環(huán)境，中興暫時沒有辦法進入Tier 1運營商，不是沒有能力，而是不讓進，他說：我們在小型運營商這塊做得是相當不錯的，一個項目幾百萬美元，營利非常好，收款也有保證。
當然，小型運營商的突破也是一個由懷疑到了解、信任與合作的過程，中興美國云計算與IT部門的戰(zhàn)略技術(shù)高管李偉軍稱，2010年的時候，中興IPTV系統(tǒng)爭取當時的美國第七大運營商，一開始他們對中興并不了解，中興通過不斷的方案演示，他們逐漸感受到了中國廠商的友善、勤奮和聰明。
李偉軍說：白天工作時間給客戶做了方案演示，他們提了幾點意見，到了晚上我們和國內(nèi)上班的同事做出來一個新方案，第二天客戶就看到了他們想要的新方案，這樣的高效與誠懇讓客戶對中興的信任與信心大增，目前這套方案已經(jīng)在客戶平臺上商用，且用戶發(fā)展得很好。
這樣的合作關(guān)系是雙方都非常滿意的，李偉軍說，現(xiàn)在中興與客戶之間的關(guān)系非常友好，有時候國內(nèi)的同事來美國出差，趕上感恩節(jié)、萬圣節(jié)的時候，美國的客戶會邀請他們?nèi)プ骺汀?br /> 李偉軍說，風口浪尖時，他仍然與一家小型運營商簽了單，當時客戶還安慰他，把那些安全威脅論稱之為white noise，說美國有兩類人，一類人認為美國就是世界的中心，而另一類人是理智的，他們會作出明智的選擇。
根據(jù)中興美國CEO程立新的介紹，中興所有的系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品形態(tài)都已經(jīng)在美國市場落地，包括無線方面的CDMA Rev.A和Rev.B、HSPA+、TD-LTE、LTE FDD，PON接入，承載、固網(wǎng)終端等等。中興還與美國航空公司合作，為5000架飛機提供上網(wǎng)服務(wù)。
正是這樣的小項目，使得系統(tǒng)團隊能夠生存下去，保存實力。因為，他們并沒有就此認輸，他們在與美國社會進行更多的交流，希望美國主流社會從了解中興、信任中興，從而支持中興。程立新說：我們所有的產(chǎn)品形態(tài)都有在美國落地，這說明我們的質(zhì)量是過硬的，是有市場需求的，現(xiàn)在是沒有大的機會，但是隨著我們與美國主流社會關(guān)系的不斷改善，未來還是會有很大的機會的。

標簽：慶陽成都黔南巴彥淖爾潛江嘉興運城錦州

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