開場(chǎng)白是客戶對(duì)電銷的第一印象，能否給客戶一個(gè)良好的第一印象，可以說(shuō)是電銷機(jī)器人能否取得成功的關(guān)鍵。對(duì)電銷來(lái)說(shuō)基本上都了解15秒黃金法則，所以一個(gè)良好的開始真的是成功的前提。

1.如何吸引客戶的注意

電銷機(jī)器人的開場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是為了吸引客戶的注意，以便于客戶樂于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，電話銷售人在開場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要。

所謂價(jià)值，也就是要讓客戶明白電銷開場(chǎng)白所訴說(shuō)的內(nèi)容是能夠在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意了。但是，向客戶陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，電銷不僅要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)這個(gè)客戶而言，你對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

另外，吸引對(duì)方注意的辦法還有：

(1)陳述你的與眾不同之處。如“最大”、“唯一”等。

(2)談及你剛服務(wù)過(guò)客戶概況。如“最近我們剛剛為某位客戶成功申請(qǐng)貸款，幫助他解決了公司資金周轉(zhuǎn)不暢問(wèn)題等”。

(3)談客戶所熟悉的話題，如“最近兩會(huì)上對(duì)XXX現(xiàn)狀進(jìn)行概述，貴公司的行業(yè)也可以與“互聯(lián)網(wǎng)金融+”相結(jié)合或許有更好的發(fā)展思路與渠道”。

(4)由衷的贊美客戶。如“我聽您同事講您在xx領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下。”

(5)你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法。

2.遇到不同態(tài)度客戶的開場(chǎng)白

電話銷售時(shí)，電銷人員會(huì)遇到不同的客戶，不同的態(tài)度，那么要怎么去應(yīng)對(duì)呢?電銷人員可以采取以下的應(yīng)對(duì)措施。

(1)當(dāng)你所代表的公司的品牌認(rèn)知度不高時(shí)，在公司名稱或品牌名稱前后添加短修飾語(yǔ)。例如，如果你所代表的公司來(lái)自歐洲和美國(guó)，請(qǐng)毫不猶豫地在公司名稱前加上國(guó)名。如果你所代表的公司屬于我國(guó)著名品牌，可以在后面加上同行的排名介紹。當(dāng)然，最好的戰(zhàn)略是在自己銷售的產(chǎn)品上選擇突破口是現(xiàn)實(shí)的。

(2)電話直接打給公司領(lǐng)導(dǎo)層的話，助手把你推到其他相關(guān)部門的時(shí)候，開場(chǎng)白中說(shuō)：“剛才我給你們老板打電話，他給你們部門打電話，讓他們看看你們有沒有這方面的需求。”強(qiáng)調(diào)也無(wú)妨。其中的好處是，從一開始就暗示對(duì)方是從有強(qiáng)大背景的一位人士那里推薦的。不管最終電話銷售結(jié)果如何，財(cái)務(wù)處或后勤處的負(fù)責(zé)人都應(yīng)該重視你的電話。將使產(chǎn)品或服務(wù)介紹更順利地完成。。

(3)面對(duì)語(yǔ)氣緊急、態(tài)度生硬的客戶時(shí)，如果對(duì)方語(yǔ)氣緊急，態(tài)度生硬，他們從一開始就對(duì)你的電話沒什么好感。在這種情況下，如果你在頭15秒內(nèi)不能進(jìn)入正題，他們的掛機(jī)速度會(huì)很高。這時(shí)要明確，考驗(yàn)語(yǔ)言能力的時(shí)候到了。要在最短的時(shí)間內(nèi)用最簡(jiǎn)潔的句子表達(dá)盡可能多的內(nèi)容。在這方面可以采取的方案如下。

強(qiáng)調(diào)公司、品牌關(guān)鍵詞。

描述產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)不要使用過(guò)于專業(yè)的名詞或修飾語(yǔ)。

保持較快的速度，但在重要的地方故意停頓一會(huì)兒，反而可以強(qiáng)調(diào)你想表達(dá)的內(nèi)容

當(dāng)你真的全心工作，真正為客戶著想。即使你有再?gòu)?qiáng)的個(gè)性，你的客戶也能感受到你是為他再著想。只要你堅(jiān)持，勇于付出，你就一定會(huì)戰(zhàn)勝所有的障礙，去達(dá)到你要的成功。等積累到一定程度，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，技巧真的就不是那么重要了。