我做銷售做了六七年了，我來分享我是如何從銷售小白一步一步努力，拿下24個月的銷售冠軍，走上銷售總監(jiān)的經(jīng)歷，希望對你能夠有所幫助。
我認(rèn)為不會做銷售的人，進(jìn)入到銷售行業(yè)，要從熟悉產(chǎn)品知識，開發(fā)客戶，做好客戶記錄，用心做好客戶服務(wù)這四個方面用心做。
01 熟悉產(chǎn)品知識
作為一個銷售員，你要想把手里的產(chǎn)品銷售出去，你首先得對自己的產(chǎn)品了如指掌，也要適當(dāng)了解同行類似的產(chǎn)品，清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，這樣在見客戶時，碰到客戶咨詢產(chǎn)品情況時，或者對比同行時，你能夠?qū)Υ鹑缌鳌Ｗ尶蛻舾杏X到你是專業(yè)的，可靠的。
你想想，如果你需要購買一件產(chǎn)品，去咨詢一個銷售員，他總是支支吾吾，無法回答你的問題，你立刻就對產(chǎn)品失去了期望值。所以，前期不管你從事什么銷售，對產(chǎn)品熟練到如數(shù)家珍的地步才行。就像餐廳服務(wù)員，你去點菜問哪道菜什么口味時，她回答的時候，細(xì)致周到，仿佛自己每道菜都細(xì)細(xì)品嘗過一樣。你需要有這樣的專業(yè)產(chǎn)品知識功底。真的達(dá)到，剛好他需要，你恰好專業(yè)的地步。
02結(jié)合自身優(yōu)勢，大量開發(fā)客戶做好客戶積累
在熟悉好產(chǎn)品專業(yè)知識后，接下來就是要進(jìn)入銷售的第一步了，好好開發(fā)客戶。開發(fā)客戶的方式有很多種，比如微信群里，市場陌拜，電話銷售，或者通過線上渠道，去找到你喜歡的客戶。
我記得當(dāng)時剛進(jìn)入公司的時候，同事們都出去市場陌生拜訪尋找客戶了。我也嘗試跟著他們出去陌生拜訪過幾次，后來發(fā)現(xiàn)自己根本不會跟人打交道，屢次碰壁還收獲不大?；毓竞螅煤孟肓讼?，這樣下去肯定是不行的。思來想去，想了一下，自己之前不是由電話營銷的經(jīng)歷嗎？于是就把公司同事打廢棄掉的客戶資料，全部搜集起來，花了一個月左右的時間，累計了第一批意向客戶。
作為一名銷售員，前期要度過銷售的生存期，就是要不斷開發(fā)積累更多的客戶，客戶多了，只要銷售技能不太差，業(yè)績就不會差到哪里去。
我曾經(jīng)跟團(tuán)隊的伙伴打了一個比方來說明客戶積累的重要性：如果你的籃子里有三個蘋果，其中一個爛了一點，你會補(bǔ)舍得扔。但如果你的籃子里有300個蘋果，爛了的蘋果，你可能隨手就拿出來扔了。而客戶數(shù)量也是如此，如果你前期客戶數(shù)量不多，哪怕有些客戶質(zhì)量太差，你都舍不得丟掉，因為丟掉了你根本就沒幾個客戶了。而往往這些質(zhì)量不好甚至根本沒購買意向的客戶，不僅會浪費(fèi)你的時間和精力，而且業(yè)績效率會很差。有些銷售員剛開始不明白這個道理銷售，最后就卡在這里了。
作為一名銷售員，剛開始進(jìn)公司的熱情狀態(tài)會比老員工好，但這個狀態(tài)基于對新環(huán)境和工作的新鮮感，會隨著時間慢慢退下去的。你需要在這個狀態(tài)下，一鼓作氣銷售，完成銷售第一步客戶積累。
03做好客戶記錄和客戶分類
當(dāng)你在開發(fā)客戶的過程中，一定要詳細(xì)做好客戶記錄。
比如我在電話營銷開發(fā)客戶的時候，我每打一個電話都會用筆做好記錄。哪個客戶不需要，哪個客戶說過幾天再聯(lián)系，哪些客戶在用同類的其他產(chǎn)品，哪些客戶有客戶需求，讓發(fā)資料或者約時間見面...
當(dāng)我做好這些記錄后，每天電話開發(fā)客戶時間結(jié)束后，就會根據(jù)這些記錄情況，做好意向客戶記錄分類。一般都會分
A.B.C
三類客戶：
A.有需求有消費(fèi)能力
B.有消費(fèi)能力但需求度一般
C.目前不需要但又消費(fèi)能力
與此同時，根據(jù)二八法則定律，80%的業(yè)績源于20%的重點客戶。我專門用一個筆記本詳細(xì)記錄了重點客戶，做跟進(jìn)。因為當(dāng)時我們做的是線下針對企業(yè)管理的課程。我會做以下記錄：客戶公司規(guī)模，成立多長時間，之前有參加過哪些學(xué)習(xí)，跟他聯(lián)系過幾次，客戶的反饋情況如何...
而這個客戶記錄本，我基本每天都會帶回住處，好好去復(fù)習(xí)。畢竟客戶逐漸越來越多，好記性不如爛筆頭。在不斷去看客戶記錄本的時候，會更加清晰你如何安排跟進(jìn)計劃。有很多時候，客戶跟進(jìn)會碰到問題，或者沒有跟進(jìn)思路的情況。當(dāng)你翻開客戶記錄本，看看之前跟進(jìn)的詳細(xì)記錄情況的時候，你會逐漸有思路，并且漸漸明朗起來。
在做銷售的過程中，做好客戶記錄和復(fù)習(xí)客戶記錄本，基本成了我每天必做的事情。有些時候，看著看著客戶記錄本就睡著了，晚上做夢都會夢到客戶。有些客戶，你可能只見了兩三次，但你在復(fù)習(xí)的時候，腦海像放電影一樣，再見面的時候，你會覺得特別熟，好像老朋友一樣。
所以，在銷售過程中，客戶記錄和客戶分類是一定要做的。這樣更有助于你如何把更多精力放在意向客戶上，更好出業(yè)績。而我記錄的重點客戶記錄本，也確實在我的用心努力下，為我創(chuàng)造了不少的業(yè)績，她們有好些都成為了我的好朋友。
04用心做好客戶服務(wù)
銷售工作是一個需要用心去做的工作。市場上不是只你一家賣這個產(chǎn)品，客戶都會進(jìn)行貨比三家，選擇性價比高的作為自己的合作伙伴。我在做這行銷售的時候，有時候，前腳剛踏出客戶公司門，后腳就有同行的伙伴們進(jìn)去。有幾次還在客戶公司那里碰頭了。
這個時候，如果客戶是否選擇你，就看你是否用心了。有句話叫：你不用心，客戶不動心。
有很多人會覺得，用心是個很寬泛的概念。我來分享一下，我如何把“用心”運(yùn)用到自己的銷售工作上來的。
我記得，當(dāng)時還沒流行微信，我們會通過短信的方式跟客戶做連接溝通。在這個時候，我把客戶做了一些分類：比如有的客戶在跟她交流的過程中她談及到了團(tuán)隊凝聚力的問題，我就整理一些團(tuán)隊管理的方法。有的客戶在接觸的過程中，他可能對身體健康比較重視，我會找一些養(yǎng)生類的知識。有的客戶可能對小孩教育這塊比較苦惱，我就會找針對小孩教育這塊不錯的內(nèi)容做分享...
周末節(jié)假日，我結(jié)合客戶的情況，給他們編輯藏頭詩，打油詩，或者對聯(lián)的方式表示短信祝福。我記得有一年春節(jié)過后，我們團(tuán)隊自發(fā)去市場挑選果籃水果，去給客戶送信念祝福。我當(dāng)時還專門買了賀卡，用客戶的手機(jī)號碼給客戶編輯了新年祝福詩...他們收到了都非常開心。
而每次我出去外地學(xué)習(xí)的時候，在空余時間，我會去當(dāng)?shù)厝ス涔淇纯?，有些化妝品店，名酒店，服裝店，或汽車店。每當(dāng)我看到不錯的東西，我會想起我的那些客戶。比如有的店內(nèi)陳設(shè)非常不錯，我剛好又做化妝品店的客戶，我就會跟她發(fā)短信跟她分享看到的店內(nèi)陳列情況。有的店內(nèi)服務(wù)非常有特色，我就會直接打電話給做名酒店的客戶，跟她分享客戶服務(wù)的體驗感受...
做銷售，不是只有客戶有產(chǎn)品需求的時候你才出現(xiàn)的。做銷售，產(chǎn)品是媒介，其實更多的是如何做人與人打交道。
這里我還想起一個做保險銷售的故事：一個朋友他在大學(xué)的時候兼職做保險，快半年了還沒開幾單，有一個客戶他跟進(jìn)了好長時間沒太大進(jìn)展。有一次周末，他又去這個客戶家里了，在閑聊的時候，他發(fā)現(xiàn)客戶的小孩是學(xué)畫畫的，馬上就要參加考試了，但很多專業(yè)繪畫知識都還沒掌握。剛好這個朋友大學(xué)專業(yè)就是畫畫，于是就去輔導(dǎo)客戶的孩子去畫畫,通過一段時間的努力，幫助孩子順利考過了。這個客戶就問這個朋友目前保險業(yè)務(wù)做得如何，最后找他買了兩三百萬的保險。讓他一下就拿到了當(dāng)月團(tuán)隊銷售冠軍...
說這個故事的目的，是想告訴你：做銷售不是單一的把東西賣給別人。是為了幫助別人去解決問題。當(dāng)你去幫客戶解決問題的時候。客戶也會幫你解決問題。
最后，我想分享國內(nèi)戰(zhàn)略大師王志剛說的人與人打交道的三個層次：
第一個層次：讓別人不排斥你
第二個層次：讓別人喜歡上你
第三個層次：讓別人離不開你
這三個與人打交道的層次，是在人與人建立信任的不斷提升，你同樣可以把它運(yùn)用在你的銷售過程中。做銷售，當(dāng)你不斷提升自己專業(yè)能力，在客戶當(dāng)中體現(xiàn)自己價值的時候，當(dāng)客戶想到這個方面問題就想到你的時候，你的銷售就開始慢慢進(jìn)入了感覺。我也是通過這樣的方式，從銷售小白，到連續(xù)拿下兩年的月度銷售冠軍，晉升為市場銷售總監(jiān)的。
做銷售，是一門工作，更是人與人打交道的智慧。只要你想，它可以有很大的發(fā)展和發(fā)揮空間。你也會通過自己的努力做好財富和人脈的積累。如果你不懂銷售，從熟悉產(chǎn)品知識開始，大量去開發(fā)客戶，做好客戶記錄，并做好客戶服務(wù)。相信，從這些基本功著手，你會做得越來越好！加油！
我是@80后楊同學(xué)，如果你也從事銷售，涉及團(tuán)隊管理，也專注個人成長，歡迎關(guān)注和我交流。身在職場，傳遞職場慢慢正能量！
