廣告電話銷售成功的11大技巧：
全球華人總裁卓越行銷力暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)第一人，品牌競合力創(chuàng)始人暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師認(rèn)為當(dāng)下，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，廣告公司，媒體主開展業(yè)務(wù)的方式也越來越多樣化了，如：電話銷售技巧、EMAIL行銷、微信微博行銷，各種社交工具的行銷和陌生客戶預(yù)約、上門拜訪、熟人推薦，老客戶介紹新客戶等等。諸如此類的推銷方式各有所長，也各有所短。不過，有一點(diǎn)可以肯定的是，銷售方式主要取決于媒體自身的廣告形式和廣告類型。但不管理怎么樣說，對絕大多數(shù)的廣告公司和媒體主來說，廣告電話銷售的方式已慢慢成為廣告公司和媒體銷售廣告版面廣告時間廣告IP最重要的工具和最主要的方式之一。與其他銷售方式相比，廣告電話銷售具有更多明顯的優(yōu)勢：節(jié)省資源，不會浪費(fèi)金錢、時間、精力等。因此，掌握廣告電話銷售技巧已成為越來越多廣告銷售人員的當(dāng)務(wù)之急。
?
彭小東導(dǎo)師在最近的《廣告銷售從優(yōu)秀到卓越實(shí)戰(zhàn)技巧》訓(xùn)練營課程中講到：廣告銷售，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)+，大數(shù)據(jù)時代廣告電話銷售非常重要，但廣告電話銷售也一定是有策略和技巧的，彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年一線的廣告銷售成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷跟大家分享一下11大廣告電話銷售技巧可以極大地提高廣告電話銷售的效率效益和成功率。
一.要有心態(tài)的準(zhǔn)備。
失敗和成功并存，沒有失敗就絕對不會有成功；廣告電話銷售人員在拔打電話前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，兵家不打無準(zhǔn)備之仗，彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：我們現(xiàn)在很多的老師企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都在講的是一些必備的常規(guī)電話銷售技巧，但更重要的是心態(tài)，不要怕失敗，要敢于拿起電話撥打電話，這是一種選擇心態(tài)一定是最重要的選擇更關(guān)鍵,要進(jìn)行廣告電話銷售前的模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，把客戶可能會問到的問題和銷售人員會遇到的問題給予參考答案匯編成冊。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：成功的銷售其心態(tài)是第一步選擇才是最關(guān)鍵的一步，敢與不敢。
二.要深刻熟悉了解自己的媒體。
要對自己的媒體/廣告/創(chuàng)意/提案/服務(wù)等都有透徹和深刻的認(rèn)識和了解。拔打電話前要理順自己的思路；對企業(yè)和媒體自身的廣告產(chǎn)品（廣告投播投放模式及形式一定要有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對廣告的創(chuàng)意，策劃，設(shè)計(jì)等等，獨(dú)特之處，與同類媒體廣告產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的廣告都認(rèn)識不清，那么試問你是如何將你的廣告產(chǎn)品介紹給你的客戶呢？
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：熟悉自己的媒體也是對客戶的一種尊重。
三.要掌握一套自己非常熟悉的交談模式。
也就是，一開始應(yīng)該說什么，接下來應(yīng)該說什么，如果客戶問不同的問題，你應(yīng)該怎么樣回答。客戶有可能會問哪些問題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來。作為廣告電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后，就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應(yīng)，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶，就會因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。彭小東導(dǎo)師提醒小細(xì)節(jié)：應(yīng)該有一支筆和筆記本，千萬不要放下電話，更不能使用免提鍵。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：成功的銷售從一開始就要建立一套自己的銷售模式。
四.要學(xué)會尊稱。
得體的稱呼可以提高作為廣告電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱“先生”“老師”“哥”，對女性尊稱“姐”或“女士”。要有親和力，彭小東導(dǎo)師小技巧：把客戶當(dāng)親人長輩父母或男女朋友如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長”、“李總”等。 除此之外電銷，以下的一些常用語言，廣告電話銷售人員也要掌握。敬語：“勞駕，費(fèi)心了！” 、“……對不起，打擾了。”、“非常感謝！”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請”、 “請賜教?！薄罢堉С帧！?、“幫助”、“理解”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜托、告辭。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：尊稱是銷售中銷售成本最小的就是語言。
五.要學(xué)會做溝通記錄。
廣告電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學(xué)會做電話記錄。我們的電話銷售人員，一天下來，平均有效電話量為150-200個。如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對一個電話銷售人員來說，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復(fù)時，會讓對方覺得你在應(yīng)付工作電銷，沒有認(rèn)真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：尊重客戶是由細(xì)節(jié)決定，并且要讓客戶感受到。
六.要學(xué)會巧妙地自報(bào)家門，
讓對方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時，就會節(jié)省很多的時間成本。對方在拿起電話時，你應(yīng)該禮貌的問好，隨后報(bào)上自己的家門。說話的語速不應(yīng)該過快，也不應(yīng)該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。說話時咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足，那平時一定不要再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長跑、游泳這樣的體育運(yùn)動，這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方也報(bào)上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當(dāng)中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：自我介紹是成功銷售的第一步也是最后一步。
七.要快速地進(jìn)入交談的主題。
在自報(bào)家門后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的廣告投放形式或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的廣告/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶（特別是同行業(yè)成功服務(wù)過的客戶）。換位思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的廣告/服務(wù)的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開，帶著負(fù)罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：一定要記住你的目標(biāo)。就兩個字：成交！
八.要學(xué)會提問。
提問有什么用？提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫淮蛲娫捄螅蜁R上告訴你，他需要什么什么的廣告或服務(wù)。要根據(jù)您的廣告的創(chuàng)意、受眾，覆蓋，節(jié)目，性價比，主持人等由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的廣告/服務(wù)當(dāng)中來，激起其購買的興趣。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：銷售就是要學(xué)會問問題，問題之于銷售如同呼吸之于生命。
九.要學(xué)會掌握主動權(quán)。
如果一個廣告銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。廣告電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學(xué)會要掌握主動權(quán)，運(yùn)用情景行銷力，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實(shí)，不要讓客戶覺得你在運(yùn)用電話行銷力技巧，要隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：銷售就是要掌握主動權(quán)，但一定是隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲。
十.要學(xué)會控制通話的時間。
通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的廣告客戶來定，也就是因廣告而異，因人而異。但是有一個可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的廣告/服務(wù)以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結(jié)束了。通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場，無話可說的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：通話時間要由短到長，尤其是第一次通話時間不要過長。
十一.要學(xué)會跟客戶預(yù)約時間。
如果這個客戶對你的廣告有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心。
