銷(xiāo)售人員的“打開(kāi)話(huà)題”，分為兩大類(lèi)：1、打開(kāi)閑聊的話(huà)題；2、引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)入更有效銷(xiāo)售話(huà)題的交流。（很多銷(xiāo)售人員往往忽略第二類(lèi)“打開(kāi)話(huà)題”的問(wèn)題。）老鬼從實(shí)戰(zhàn)角度分享兩類(lèi)話(huà)題得以打開(kāi)的思路、方法。
一、打開(kāi)閑聊話(huà)題的思路與方法
1、徹底放棄“不敢”主動(dòng)發(fā)起閑聊的思想
很多銷(xiāo)售人員面對(duì)不太熟悉的客戶(hù)，因?yàn)榍捌诤涂蛻?hù)公對(duì)公的交流是主線(xiàn)，而且交流、溝通的場(chǎng)所往往是在“正式”場(chǎng)合。不熟悉+場(chǎng)合，兩大因素導(dǎo)致了潛意識(shí)里面對(duì)“發(fā)起閑聊”有一種畏懼心理或者不好意思的感覺(jué)?？偢杏X(jué)太唐突、突兀、不合時(shí)宜。
因?yàn)閯倓偨佑|時(shí)間不長(zhǎng)，本來(lái)可以閑聊的素材、話(huà)題就不多，在加上雙方心理上的陌生感、心理距離的跨度較大，造成打開(kāi)話(huà)題很難。
對(duì)此，老鬼建議不用有此心理負(fù)擔(dān)。一方面確實(shí)承認(rèn)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，另一方面也應(yīng)該謹(jǐn)記：任何事情總得有個(gè)開(kāi)始！總得跨過(guò)這個(gè)門(mén)檻的！而且，在和客戶(hù)見(jiàn)面一兩次后，如果還只是“規(guī)規(guī)矩矩”的談產(chǎn)品、服務(wù)、正事兒，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)我們作為銷(xiāo)售人員缺乏自信或者有點(diǎn)“無(wú)趣”。反而不利于我們與客戶(hù)關(guān)系的拉近！
錯(cuò)過(guò)了時(shí)間點(diǎn)而不去發(fā)起閑聊，對(duì)自己是不利的！
因此，不敢兩個(gè)字，反而會(huì)讓自己陷入被動(dòng)，讓客戶(hù)內(nèi)心里不僅不會(huì)增加對(duì)我們的好感、好印象，還會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的輕視、小視！——不僅不加分，還會(huì)給自己減分?。?！
所以，無(wú)論自己會(huì)不會(huì)、敢不敢，都是要主動(dòng)發(fā)起的！
2、發(fā)起閑聊的素材很多很多！只是我們?cè)瓉?lái)沒(méi)注意、沒(méi)關(guān)注、沒(méi)用心！
老鬼在上一篇問(wèn)答（1月4日）《做銷(xiāo)售每次見(jiàn)客戶(hù)，聊完產(chǎn)品都不知道說(shuō)什么，怎么辦？》中，已經(jīng)列舉了無(wú)數(shù)種發(fā)起閑聊的素材、角度、方法，大家到老鬼空間里找那篇文章就好。
很多銷(xiāo)售人員，在這個(gè)問(wèn)題上，因?yàn)榕c客戶(hù)溝通過(guò)程中緊張、被客戶(hù)牽著鼻子走、疏于觀察、懶得吸納新知識(shí)/資訊等等，造成了自己沒(méi)有閑聊話(huà)題。這很容易理解。
但方法有無(wú)數(shù)種！您看看那篇文章吧。這里不再重復(fù)。
二、引導(dǎo)客戶(hù)打開(kāi)更有效的銷(xiāo)售問(wèn)題的探討、交流
銷(xiāo)售過(guò)程中，除了閑聊，還有一類(lèi)“打開(kāi)話(huà)題”，就是“更有利于促進(jìn)銷(xiāo)售工作推動(dòng)的銷(xiāo)售話(huà)題”。
與客戶(hù)交流、溝通過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員都是被客戶(hù)拋出的話(huà)題、問(wèn)題所主導(dǎo)。在回應(yīng)、闡述、解釋客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題、疑義、異議、刁難方面疲于奔命。
我們要清楚，客戶(hù)主導(dǎo)、引導(dǎo)的話(huà)題，有些是有意義的、有些是“雞毛蒜皮”的！而且，客戶(hù)作為甲方，天壤的心里優(yōu)勢(shì)造成他們有時(shí)候是在帶著銷(xiāo)售人員“打太極”！他們不著急的！
老鬼舉個(gè)例子，好讓大家更為準(zhǔn)確的理解“引入正題”的重要性：
從事連鎖加盟店推廣的銷(xiāo)售人員，第一次和潛在客戶(hù)通話(huà)。
潛在客戶(hù)對(duì)于連鎖加盟比較感興趣，留下了聯(lián)絡(luò)方式。負(fù)責(zé)項(xiàng)目推廣的銷(xiāo)售人員給客戶(hù)去電話(huà)介紹情況：
電話(huà)打通后，往往會(huì)遇到一些潛在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)加盟費(fèi)用的情況。而且非常關(guān)心繳納加盟費(fèi)之后，總部能夠給他提供哪些商品、服務(wù)的支持。甚至在給與的商品、服務(wù)支撐的數(shù)量、質(zhì)量方面開(kāi)始討價(jià)還價(jià)！——這是眾多從事連鎖加盟項(xiàng)目推廣銷(xiāo)售人員遇到的真實(shí)情況。
此時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要清楚初次與此類(lèi)潛在客戶(hù)溝通的重點(diǎn)目標(biāo)：
1、讓客戶(hù)深信此加盟項(xiàng)目在盈利方面的巨大潛力；
2、此加盟項(xiàng)目的安全性、穩(wěn)定性、可持續(xù)發(fā)展性；
3、邀約客戶(hù)前來(lái)參觀、考察、深入溝通。
以上三點(diǎn)才是最重要的！并非客戶(hù)所談的加盟支持不重要，而是在初期首先要解決的不是這個(gè)問(wèn)題！
當(dāng)客戶(hù)還沒(méi)有對(duì)于盈利、安全性、穩(wěn)定性、可持續(xù)發(fā)展等等有強(qiáng)烈的認(rèn)同、信任時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售，客戶(hù)所談的內(nèi)容，即使你解釋的再清楚，效果也不大！
而且，初次電話(huà)溝通的時(shí)間一定不會(huì)太長(zhǎng)，把時(shí)間都浪費(fèi)在這些“非第一位”的內(nèi)容上，會(huì)得不償失的！
一定要清楚：付出加盟費(fèi)之后，給多少貨品、什么支持，這是第二位的！因?yàn)?，如果這個(gè)項(xiàng)目的盈利能力、潛力不夠大，給提供再多的貨品、支持，又有什么意義呢？
因此，銷(xiāo)售人員，一定要做話(huà)題的主動(dòng)引導(dǎo)者！先讓這些不了解我們項(xiàng)目的潛在客戶(hù)深信此項(xiàng)目能夠讓他們掙錢(qián)！強(qiáng)化對(duì)方加盟的欲望！這才是根本！
不能被客戶(hù)牽著鼻子走！主動(dòng)引導(dǎo)話(huà)題，一步步的強(qiáng)化客戶(hù)的信任、信心才行。
在這個(gè)供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下，客戶(hù)都是不著急的！而且還有很多行業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售，客戶(hù)本身也是不專(zhuān)業(yè)的！順著客戶(hù)的話(huà)題、問(wèn)題來(lái)溝通，只會(huì)大大降低溝通的效率！甚至產(chǎn)生反作用！
在禮貌性的回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，主動(dòng)的提出針對(duì)性的話(huà)題，才能讓客戶(hù)進(jìn)入我們的節(jié)奏、軌道。等著客戶(hù)往有效的話(huà)題上走，太難！太慢了！
以上兩點(diǎn)，都是“打開(kāi)話(huà)題”這個(gè)問(wèn)題的重要組成部分。供大家參考。
