從最初開始辦輔導(dǎo)班的時候，王校長的輔導(dǎo)班場地面積不大，但面積和收費額不一定成正比，面積不大的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)也不僅僅是為附近的學(xué)生服務(wù)。你可以輻射全市區(qū)。只要你有能力。

一個面積100、200平米，從最初1個員工發(fā)展到近百名員工。從最初的一個校區(qū)到現(xiàn)在的12個校區(qū)，營業(yè)額從十幾萬到幾千萬，到底是如何做到的呢？

王總最初是我們增尼智教育培訓(xùn)ERP系統(tǒng)的客戶，因為熟了，所以也就成了朋友。最初認(rèn)識的時候，是他的第一個小輔導(dǎo)培訓(xùn)班剛開始經(jīng)營，和我們聯(lián)系的。

王校長說，管理軟件能干什么，就是一個工具，市面上這類軟件很多，為什么選擇你們的軟件，是因為你們的軟件是一體化，一站式，是對輔導(dǎo)學(xué)校進(jìn)行深度管理、專業(yè)化管理軟件。

其他類的軟件看著什么功能都有，看著有、卻沒辦法進(jìn)行深度應(yīng)用。

舉個簡單的例子：

問：退費的問題，報名的30個人，退了5個人。退費率是多少？退費學(xué)生名單？

答：退費率16%=退費人數(shù)5/報名人數(shù)30

退費學(xué)員名單=這五個學(xué)員的名單信息。

這個沒什么錯誤，但這個數(shù)據(jù)對輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有多大的作用呢！好像用處也不是特別大。

校長需要的是什么的數(shù)據(jù)呢？增尼智輔導(dǎo)培訓(xùn)ERP系統(tǒng)又是怎么做的呢？

1：開課前退費比率，退費學(xué)員名單，退費原因。（學(xué)生一堂課還沒上，就退費了）

2：開課后退費比率，退費學(xué)員名單，退費原因。（學(xué)生開課后，上過課了，進(jìn)行的退費）

3：班級退費分析，包括比率，明細(xì)。

4：咨詢市場人員退費分析，包括比率，明細(xì)。

5：老師退費分析，包括比率，明細(xì)。

6：學(xué)科退費比率分析，校區(qū)退費分析統(tǒng)計。。。。。。等等。

一件事情發(fā)生了，肯定會有來由，有過程，有結(jié)果。

退費也是如此，是服務(wù)態(tài)度不好？還是老師講的不好？還是非學(xué)校的因素？應(yīng)該和涉及到退費的員工聯(lián)系起來，形成考核機(jī)制。

還應(yīng)該進(jìn)行分析，形成規(guī)避機(jī)制。什么地方的問題造成的，是咨詢市場人員的服務(wù)態(tài)度問題，還是上課老師的教學(xué)質(zhì)量問題呢。

最終落實到人，落實到團(tuán)隊，落實到校區(qū)。

這才是一個輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)要實現(xiàn)功能。如果你覺得你現(xiàn)在用的管理軟件，也能實現(xiàn)這一的功能。那你實際在軟件中操作下試試。是這樣的嗎？

就好像一雙鞋，大人能穿，小孩也能穿，起到的作用就是我沒光著腳。合腳不合腳就不必說了。穿一雙不合腳的鞋，還不如光腳走路快呢。

我選擇軟件不是僅為了記賬用，也不是僅給會計用，我是為了經(jīng)營用。不僅我要用，單位的很多人都要用。

要本著工匠的精神去做事情，不管是選擇一個軟件，還是經(jīng)營學(xué)校。不是湊合，而是極致。用心去做和不得不做是兩個不同結(jié)果。

不是說選擇一套非常好的軟件就能增加營銷，就能有質(zhì)的提升，就好比說管理系統(tǒng)，大家都說搞電子商務(wù)，你去注冊個網(wǎng)店，把產(chǎn)品搬到網(wǎng)上展示就是電子商務(wù)了嗎？

大家都說微信營銷，你注冊個公眾號，就是做微信營銷了嗎？

你覺得走路慢，買輛汽車，買個汽車就能快了嗎？得有人開呀！沒有誰一天能夠長大，你要想長大，首先得把長大的材料準(zhǔn)備足，大處著眼、細(xì)處著手。為了上管理系統(tǒng)而上管理系統(tǒng)，不如不用。

我們都知道，工匠精神在制造業(yè)說的很多，對細(xì)節(jié)有很高要求，追求完美和極致，不惜花費時間精力，孜孜不倦，反復(fù)改進(jìn)產(chǎn)品，把99%提高99.99%，

對精品有著執(zhí)著的堅持和追求，其利雖微，卻長久造福于世。

在一個輔導(dǎo)教育行業(yè)說工匠精神，到底是指什么呢。其實從其核心意義去理解，各種心靈雞湯和人生哲言，早就給了我們答案。

這兩個字所表達(dá)的，無非就是“做好自己，成就他人”。它代表著一個工作的的氣質(zhì)，堅定、踏實、精益求精，貫穿到工作中的各個環(huán)節(jié)。非一人非一時，

而是時時刻刻，事事如此。

陽光下沒有新鮮事物，其實很多最為關(guān)鍵的商業(yè)邏輯與思想，并不是全新誕生的，而是早已形成了的。

過去、現(xiàn)在、將來，它們只不過是在不同的時間，進(jìn)行不同的演繹罷了。

王校長又是如何把他的學(xué)校進(jìn)行演繹，把學(xué)校做大做強(qiáng)的呢。

1:營造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。

哪怕是一個小輔導(dǎo)班，也可以劃出來一塊地方，精挑細(xì)選一些當(dāng)下針對學(xué)生學(xué)習(xí)有幫助，針對家長對孩子教育有幫助的書籍，字畫等，并可以進(jìn)行免費閱讀或借閱，再比如一些機(jī)器人、3D打印機(jī)等，不是為了賣這些產(chǎn)品，而是為了襯托輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體形象,家長和學(xué)生的印象和感覺。做到大而精，小而美。

就像是搞對象，你一次次請姑娘吃飯就能追的到嗎？你要首先讓人家認(rèn)可你，認(rèn)可你的話，你就得提高你的檔次，增加你的內(nèi)涵。

2:以質(zhì)取勝，教研是本，大數(shù)據(jù)是根，根本結(jié)合才能因材施教。

在競爭異常激烈的輔導(dǎo)培訓(xùn)市場，為何一家“精而美”的小機(jī)構(gòu)，能夠開的起來幾十人上百人的大班課？不是他們的招生有多么新穎，而是其以效果為導(dǎo)向，讓他們做到了以質(zhì)取勝。

對教材的選型，上課老師的隊伍的建設(shè)。面對豐富的課程，該如何為孩子選擇最合適的課程。有了課程后，該如何發(fā)掘孩子的天性，激發(fā)孩子學(xué)習(xí)的興趣。

舉個小例子：比如通過積分的方式激發(fā)孩子課堂的上課紀(jì)律，讓孩子提高專注度，搶著回答問題等。教學(xué)效果當(dāng)然非常棒。

3:讓員工有"我的"思想。

學(xué)校是個大平臺，每個員工都是自己的CEO,每個員工都按自己的角色在這個平臺上發(fā)揮自己的能力。

比如，讓咨詢自己根據(jù)自己的招生情況，讓老師根據(jù)自己所帶學(xué)生的情況，自己和學(xué)校一塊關(guān)注學(xué)生，自己的學(xué)生自己關(guān)懷等等。充分發(fā)揮每個員工的潛能。"我的"學(xué)生、"我的客戶"、"我的"學(xué)校,

只有有了"我的"思想，員工會把學(xué)校當(dāng)成自己的學(xué)校經(jīng)營，每個人都是一個"學(xué)校"，那學(xué)校這個大平臺就充分發(fā)揮了作用。

讓聽得見炮聲的人來做決策，前端業(yè)務(wù)直接面對消費者和市場，會越來越多，越來越靈活。因為市場和消費者會用腳投票，自然辨別和篩選出對于前端的評價。

市場的一線員工和團(tuán)隊，開始擁有了組織資源調(diào)度的權(quán)力與能力，它們通過自己對顧客需求的感知，探測到市場機(jī)會，跟著調(diào)動總部和職能部門等后方資源來滿足前線需求。

學(xué)校平臺還會不斷通過對單體員工的人才盤點、績效評估等，進(jìn)而了解全學(xué)校的人才布局和結(jié)構(gòu)，與員工一起幫助員工學(xué)習(xí)成長。

在必要的時刻，可以為各種單體員工調(diào)兵遣將，提供各種支援。

學(xué)校的精力正從直接管理抽出，放在了打造系統(tǒng)平臺上，后者能夠帶來整個企業(yè)強(qiáng)大的協(xié)同效率。

事情都是人做的，要和員工一起分享利益，盡可能多的分享利益。員工在為自己工作，為自己做事情，當(dāng)然，如果某個員工連為自己做事情，都懶得做，做不好，那他就不適合這個團(tuán)隊了。企業(yè)文化要以員工為核心,通過營造員工喜歡的氛圍,管理方式應(yīng)更多從員工角度思考，這樣才能留住他們的心。

4:獎勵，獎杯機(jī)制。

好的獎勵制度是激發(fā)員工激情，積極工作的關(guān)鍵因素，比如說物質(zhì)獎勵，金錢獎勵，精神獎勵（包括口頭的在會議上的表揚，發(fā)證書和獎杯）還有參與獎勵（比如可以跟高層一起吃飯，一起旅游）還有晉升獎勵等。

在精神層面讓員工快樂。評比、獎勵、標(biāo)兵等文字性的內(nèi)容要上墻，貼到墻面上。獎狀、獎杯要發(fā)實物，而不僅僅停留在口頭。

人都是有惡的一面管理系統(tǒng)，就是卡耐基說的人性的弱點，大家都有，比如好安逸，不希望有壓力，好面子，自私，貪婪，偷懶。

相對應(yīng)的制度可以很好的彌補(bǔ)這方面的缺憾，但是指望一個懲罰制度出來就可以萬事無憂，那是管理的最大悲哀了。如果管理要到懲罰去管理的時候，只能說這是很悲哀了，因為這是管理的下下策。你管理起來也會很累，今天罰這個，明天罰哪個，整個團(tuán)隊也是怨聲載道，死氣沉沉，團(tuán)隊士氣都會受到極大影響。心態(tài)不好了，精神面貌差了，能對顧客有好心情嗎。在使用懲罰制度時候要靈活，懲罰不是目的，它只是一個手段，目的是一個要他下次不要反錯的，而且是他心甘情愿的服從學(xué)校的規(guī)范管理。

5:顧客口碑的獲得。

人與人之間存在著一種無窮的力量叫做口碑，因為口碑在人與人之間流傳的時候他是本著人類分享的天性，以一種無私，無利潤的的形式存在，所以當(dāng)口碑在傳遞的時候不僅公平，而且速度極快，最重要的是這樣的口碑會讓我們在家長和孩子的身上獲得到”相信”這兩個字。

比如有個家長帶著自己的孩子來學(xué)校咨詢報名，家長先后到過好幾個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行過咨詢的，家長的孩子不太愛說話，多少有點自閉。很多機(jī)構(gòu)顧慮較多，不樂意接受這個孩子在自己機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。家長又不愿意出更多的費用。來到王校長輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時候，也是這個情況。王校長了解后，按正常的學(xué)生進(jìn)行報名上課。后來和家長成為了朋友，再后來，孩子有個親戚在一個學(xué)校當(dāng)老師，對王校長的做法非常認(rèn)可，間接的給王校長的輔導(dǎo)班帶來了10多個學(xué)生。

6:家長與學(xué)生潛力最大化

要家長或?qū)W生幫自己拉更多的學(xué)生，如果是以價格優(yōu)勢來拼得客戶的話，這個雖然是最好的，也是最直接的，但是市場上價格亂得很，特別是沒什么價格優(yōu)勢的賣家。

如果靠服務(wù)好，那也許還有得弄，但是服務(wù)好的條件就是學(xué)生家長有需求的，我們又達(dá)不到，那或許又無法達(dá)成讓家長報名了。怎么才能使孩子家長幫我們招更多的學(xué)生呢？優(yōu)良的教育質(zhì)量。

優(yōu)良的質(zhì)量不是你自己覺得你做的如何，是學(xué)生和家長覺得你做的如何，因為客戶不會在乎，也沒有時間去在乎你的感受是什么，客戶的心中最清楚的就是自己的感受，有很多咨詢市場人員會用”我已經(jīng)問心無愧了，我已經(jīng)做的夠多了！”來當(dāng)作自己的臺階，其實你做的夠不夠多，夠不夠好，你的感受可能不會是業(yè)績的來源，客戶覺得你做的夠不夠多，夠不夠好才會是真正業(yè)績的來源。

每個人員的個性和能力差異點不一樣，對待孩子家長的方式也不太一樣?？傊?，就是讓“做好自己，成就他人”。比如。

6.1多做一些貼心的小事

孩子家長的需求中有一樣需求叫做”感受”，這是銷售中很難去捉摸，但是在成交的過程中又相當(dāng)具有決定性的關(guān)鍵。發(fā)自內(nèi)心真正為顧客著想，顧客是能感覺出來的。

6.2留意客戶的小動作

喜歡抽什么香煙，喜歡喝什么飲料，在適當(dāng)時候讓他知道你清楚他的習(xí)慣，讓他知道你真的關(guān)心他。

6.3不要只是自私的關(guān)心學(xué)生家長這次跟你是否報名了沒有

這樣的咨詢?nèi)藛T在客戶的眼中是一文不值的，他也許現(xiàn)在依然跟你做生意，但是只要有機(jī)會他隨時會找機(jī)會把你替換掉！

6.4先不要只是關(guān)心他能為你做些什么

先關(guān)心以你自己現(xiàn)在的能力可以為孩子家長做些什么？讓他花錢成為你客戶之前先得到收獲。比如除了咨詢課程之外，你大可以使用自己的專業(yè)知識對孩子如何升入自己心儀的目標(biāo)學(xué)校進(jìn)行分析。

6.5整理出學(xué)生家長類別

比如把累計報名續(xù)費超過多少金額的學(xué)生家長分出來。組織附近游學(xué)、近距離旅游、燒烤等活動，增加和學(xué)生家長互動的粘性。

6.6真正把顧客當(dāng)顧客

以崇敬的心去做銷售。當(dāng)人對顧客的崇敬，并不是一直對顧客說"是"。

客戶如果愿意開口幫你說話，那么他所說的那句話的力量可能會比你自己說的一百句來的有效，因為他那一句話的力量就是來自于真正的分享。

7:發(fā)揮營銷渠道，建立多種合作

沒有了森林，一個大樹是活不舒服的。花好需要綠葉來補(bǔ)充，創(chuàng)建好的生態(tài)環(huán)境，把自己的招生渠道建立起來，走量也是個方式。比如：異業(yè)合作、學(xué)校合作、專家合作等。。。。。。

輔導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè)真是個沒技術(shù)含量的活嗎？有學(xué)生，有老師，然后上課。如果真的很簡單，就不會出現(xiàn)洗牌的過程，別人家的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)為什么招生量沒有降？又或者別人家的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)為什么關(guān)門了？

看似沒有技術(shù)含量的輔導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè)，它的技術(shù)含量往往是最高的。咨詢?nèi)藛T和孩子家長了解的信息是不對等的，過去的時候，誰的促銷多，誰的廣告多，誰就能帶來更多的招生。

而現(xiàn)在家長獲知輔導(dǎo)學(xué)校的的信息和來源有更多的途徑。咨詢?nèi)藛T對家長內(nèi)心的真實想法是不了解的。不是說你告訴她什么就是什么，而是她認(rèn)為的是什么。。。。。。。

作為學(xué)校校長的你，是否你還是重復(fù)著昨天的工作，想當(dāng)然的工作，走一步說一步，反正搞個微信發(fā)點資料就沒準(zhǔn)招個學(xué)生，還在想著，大家都別閑著，去學(xué)校門口發(fā)單子吧，總比在屋里坐著強(qiáng)。

每天思慮萬千，又沒有頭緒，無從下手。

招生好的時候，沒時間上軟件，忙著招生，忙著上課。。。。。。

招生不好的時候，又說輔導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè)不好做了，也招不上來多少學(xué)生，用不用軟件無所謂。。。。。。

經(jīng)營好的時候，不需要看報表，不需要關(guān)注經(jīng)營數(shù)據(jù)，不需要關(guān)注學(xué)生、家長在想什么，教室都不夠用。。。。。。。

經(jīng)營不好的時候，不需要看報表，不要關(guān)注經(jīng)營數(shù)據(jù)，沒什么數(shù)據(jù)需要關(guān)注的，員工都減少了，教室都空著。。。。。。。

不管是什么時候，對一個輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，開源節(jié)流，加強(qiáng)管理，用數(shù)據(jù)說話，而不是靠感覺經(jīng)營，只要從當(dāng)下開始，就都來得及。