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由于沒(méi)有意識(shí)到或無(wú)法克服這種困難，很多銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售影響力于對(duì)操作者、參謀者，比如說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)使用人員、維護(hù)人員或技術(shù)部門(mén)的工程師，而不能從決策者那里得到采購(gòu)意向。其實(shí)，對(duì)操作者、參謀者做工作并沒(méi)有錯(cuò)。但關(guān)鍵是如何通過(guò)他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購(gòu)意向。

應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，和采購(gòu)相關(guān)的大部分活動(dòng)(可以說(shuō)是80%以上)是銷(xiāo)售人員無(wú)法參加的，比如說(shuō)客戶(hù)的內(nèi)部會(huì)議。因此，銷(xiāo)售的結(jié)果在很大程度上并不是由銷(xiāo)售人員本身的銷(xiāo)售活動(dòng)決定的，而是由客戶(hù)內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售行為一直在進(jìn)行著，甚至說(shuō)，很多決定性的銷(xiāo)售行為是當(dāng)銷(xiāo)售人員不在時(shí)完成的。是由那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人來(lái)完成的。比如，技術(shù)人員向決策者說(shuō)明某種技術(shù)方案的好處，財(cái)務(wù)人員推薦某種產(chǎn)品適中的價(jià)格。

從這種意義上來(lái)說(shuō)，在整個(gè)銷(xiāo)售的舞臺(tái)上，銷(xiāo)售人員并不是主要的演員。相反，銷(xiāo)售人員也不應(yīng)爭(zhēng)作主角，而應(yīng)成為導(dǎo)演，為演員提供道具，設(shè)計(jì)臺(tái)詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻?hù)組織內(nèi)部完成推銷(xiāo)，影響決策者。所以，銷(xiāo)售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購(gòu)決策中的權(quán)力，應(yīng)該有影響他們的途徑。

八、無(wú)謂的閑談
工業(yè)品做銷(xiāo)售的開(kāi)始是一種關(guān)系的開(kāi)始。所以，與其說(shuō)我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品，不如說(shuō)我們?cè)诮⒁环N新的關(guān)系。但很多銷(xiāo)售人員傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著邊際地閑談，與客戶(hù)“交朋友”，并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段。

這種認(rèn)識(shí)在10年前也許是正確的，當(dāng)時(shí)客戶(hù)都有大量的時(shí)間?，F(xiàn)在，工作壓力和時(shí)間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無(wú)謂的閑談不但會(huì)讓客戶(hù)心煩，還會(huì)降低自己給客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)感覺(jué)。而更重要的是，“和客戶(hù)作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的***做銷(xiāo)售銷(xiāo)售理念。和客戶(hù)建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對(duì)于一種長(zhǎng)期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素。

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