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現(xiàn)階段營銷團隊建設存在的問題和困難

自從1992年美國友邦公司將壽險個人代理人體制引進我國，這種行業(yè)特有的、獨特的保險代理人體制就在我國的保險行業(yè)生根、發(fā)芽，全行業(yè)都在實施代理人制，并以驚人的速度發(fā)展。然而，有別于壽險代理人團隊的蓬勃發(fā)展，產險的代理人團隊建設卻在不斷經歷挫折和失敗。進入21世紀，隨著市場競爭的加劇，嚴峻的市場形勢推動產險公司積極探索銷售團隊的建設。經過十多年的發(fā)展，營銷團隊建設進入了一個新的發(fā)展時期。同時，也存在一些問題，面臨一些挑戰(zhàn)，制約著團隊的發(fā)展。主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）電銷、網銷等新興渠道的發(fā)展，擠占了營銷團隊的生存空間，客戶習慣的變化導致部分客戶流失。

1、電銷憑借價格優(yōu)勢，受到消費者的青睞，擠占了營銷團隊的生存空間。

營銷團隊的客戶群體主要是個人客戶和中小微企業(yè)客戶，家用車業(yè)務的占比一般較大。然而，電話車險的銷售對象就是家用車業(yè)務。電話車險優(yōu)惠15%的價格，對于家用車客戶是一個巨大的誘惑。自從電話車險問世，營銷員感覺車險越來越難做，市場費用透明化，客戶的議價能力越來越強，車險業(yè)務變成微利，營銷員不得不讓利客戶，或提供代年審、代交罰款等增值服務，如此一來，營銷員的生存遭遇瓶頸。績差營銷員就會自然脫落。

2、消費者購買習慣的變化，使得營銷員的部分客戶面臨流失。

隨著科技發(fā)展，互聯(lián)網改變人們的銷售生活習慣。C2C,B2C的購物消費模式越來越普遍。網絡購物的消費額每年增量驚人。雙11購物狂歡節(jié)期間，淘寶以分鐘過億的消費額向國人展示網絡消費的魅力。網購成了消費的一個重要模式。如同大賣場的逐步蕭條，傳統(tǒng)的營銷團隊面對面的銷售模式也受到“人機對話”的網絡銷售模式的巨大沖擊。