銷售是***難帶的隊伍,尤其在互聯(lián)網時代,***銷售還要互聯(lián)網轉型,銷售場景一變,管理方式沒跟上,就會瞬間喪失戰(zhàn)斗力,銷售的底薪成本反而讓銷售部成為了成本部門。
以前不少公司靠電銷、線下電話卡銷售團隊,抓住了一波紅利,但是現(xiàn)在銷售線索越來越貴,講究精細化運營,其中4大環(huán)節(jié)***關鍵。
本文僅針對toC的生意,且只針對想要規(guī)?;龃蟮钠髽I(yè)。
銷售團隊互聯(lián)網轉型的準備需要做以下4點:
銷售線索分級
團隊結構調整
團隊管理理念升級
批量準備手機、微信號、監(jiān)控軟件
在開始轉型之前,需要先梳理一下***銷售團隊手頭的資產——給銷售線索做個分級。
銷售團隊手頭的銷售線索,如果有多個來源的話,可以根據(jù)銷售線索質量(出單難易程度)的高低,劃分為幾個等級。
舉個例子,水滴籌的水滴保險業(yè)務,內部對銷售線索的分級是A+、A、B、C……。
通過售前轉化團隊為期1~3周的社群課教育過,并且付費9.9元咨詢顧問的用戶,被列為A+級,交給后續(xù)電銷團隊承接時,轉化率是***高的。而通過水滴保公眾號因領取贈險而留手機號的,基本被歸為C級或以下。
現(xiàn)實中,銷售團隊一般是通過用戶填寫表單信息來獲取用戶,填寫表單的場景不同,用戶的購買意向也是不同的。
如果你發(fā)現(xiàn)***銷售團隊目前接到的量級較大銷售線索,屬于質量較差(比如整體成交率低于10%),且銷售的商品或服務需要經過長期教育、信任建立的過程,那么建議這類銷售線索,不要直接導給銷售團隊,而是由售前團隊來承接轉化,篩選、培養(yǎng)出優(yōu)質銷售線索后,再轉交給銷售團隊。
當然,如果來的是優(yōu)質銷售線索,且容易建立信任關系,那么可以不需要由售前轉化團隊經手,而是直接由銷售團隊來承接。
團隊結構調整基于一個大前提:精細化分工有利于提升組織效率。
效率包含:1. 銷售的人效比,2. 流量的轉化率。
對于會大批量接到質量較差的***銷售線索(泛流量)的業(yè)務,需要設置3個團隊:售前轉化團隊、運營中臺、銷售團隊。目的是為了提升銷售人效比和流量的轉化率。
公司只要有人,就有人效。因為銷售有底薪,養(yǎng)銷售團隊很貴,如果銷售一天沒出單,那么公司今天就是虧損的。
1個***銷售一天的有效工作時間是有限的,一天有效工作時間內能夠溝通客戶的數(shù)量也是有上限的。一般公司會想盡辦法延長銷售的工作時間,比如每天工作12小時或更多。
其實還有一種提升人效比的方法:給到銷售的都是優(yōu)質銷售線索(高意向客戶)。
一個好處在于,能減少銷售在那些無效***銷售線索上花費的時間。如果1個銷售一天的溝通上限是15個意向客戶,那么一天導給他15個高意向客戶就行,聊完很快就能看到出單。
另一個好處在于,可以讓銷售保持良好的情緒狀態(tài),無需常被打雞血,自己就能從工作中獲得被激勵的感覺,從而提高工作效率。
為什么很多銷售主管不得不經常給團隊打雞血?因為銷售很容易心累。試想,***銷售小弟今天主動聊了10個人,只有2個人搭理他,只有1個能聊得上話,但是離成交還遙遙無期,那么銷售的情緒就很容易低迷,因為得不到正反饋,總是被拒絕。
如果10個人里面有5個能聊得上話,又有2個能很快成交,那么銷售的成就感、動力就會很足。用戶給到的自然反饋、提成的獲得能提升***銷售團隊的斗志和精神狀態(tài),這樣就不用銷售老大天天打雞血了。