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客戶是否具有支付能力
可能人人都對(duì)私人飛機(jī)和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買得起飛機(jī)、豪華轎車和別墅。因此，銷售人員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實(shí)現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐；另一方面，客戶只有具備了付款能力，銷售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多銷售人員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。

客戶的支付能力一般可以通過其公開的財(cái)務(wù)信息了解到，也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評(píng)論、市場(chǎng)反應(yīng)等分析得到，還可以從種種方面加以調(diào)查出來，例如，調(diào)查往來銀行、調(diào)查稅額、分析已公布的各種財(cái)務(wù)表、或是請(qǐng)教往來客戶等等。不過，這個(gè)階段的調(diào)查，畢竟是初步性的調(diào)查，只要有基本的客戶資料，能夠知道大概的支付能力就行了?？傊?，如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個(gè)性化等特征，而銷售人員自身資源及精力有限，不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求。因此，在拜訪客戶前，銷售人員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對(duì)象，即先對(duì)所有客戶資料進(jìn)行初步分類，再?gòu)闹羞x擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法，能直接或間接地使銷售工作順利進(jìn)展，對(duì)提高交易機(jī)會(huì)有很大幫助。