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客觀性原則
客觀性原則就是提問的主要目的應(yīng)該是了解客戶的真實想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強(qiáng)迫客戶接受銷售人員的想法。

2．階段性原則
階段性原則就是向客戶提問時應(yīng)把問題分布在不同的時間上，避免連續(xù)提問，連續(xù)提問會使客戶對銷售人員產(chǎn)生反感。

3．鼓勵性原則
鼓勵性原則就是提問時應(yīng)鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案，那么，這樣的提問就不合適了。因為你通過“是”和“否”了解不到更多的信息。

4．明確性原則
明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應(yīng)避免提出過于復(fù)雜的問題和過于冗長的問題，即提問要簡單明了，不噦嗦、拖泥帶水。

專家點撥
向客戶提問是需要講究方式和原則的。每一個銷售人員都應(yīng)有這樣的體會，提問是語言推銷的重要形式。適當(dāng)?shù)奶釂栐谕其N過程中可以起到很大的作用。講究提問的方式、遵守提問的原則一方面可以使客戶參與洽談過程，這同時也表示銷售人員對客戶的尊重和關(guān)心；另一方面可以促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)；同時還可以檢驗事先判斷的準(zhǔn)確性。因此，銷售人員在向客戶提問的過程中時刻都應(yīng)注意以上方式和原則，做到靈活運用。如果能做到在整個推銷過程中，對客戶的每一個提問都能講究方式、遵守和兼顧這些原則，那么，離成功的交易也不會有多遙遠(yuǎn)了。