電銷封卡救星

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對于導(dǎo)購，相信絕大部分人都會這樣認(rèn)為：“不就是營業(yè)員嘛”。他們說得沒錯，“導(dǎo)購”，僅從書面解釋即為“引導(dǎo)采購”，也就是引導(dǎo)消費(fèi)，這是導(dǎo)購員最基本的職責(zé)，也是眾商家聘用導(dǎo)購后所發(fā)揮出的最常見功能。每一個商家的導(dǎo)購，都是構(gòu)成終端營銷的最基本要素之一。可實(shí)際上導(dǎo)購的身份遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅止于營業(yè)員，而是企業(yè)品牌的代言人、市場調(diào)研員、品牌維護(hù)員等等，小小的導(dǎo)購背后構(gòu)筑的是一個大營銷概念。

說導(dǎo)購背后是一個大營銷概念，并不是夸大導(dǎo)購的作用，而是從其所處的環(huán)境，所起的作用來看的。眾所周知，導(dǎo)購是處在市場的第一線，直接與市場與消費(fèi)者接觸。消費(fèi)者進(jìn)店后，首先接觸到的是導(dǎo)購，因此導(dǎo)購給消費(fèi)者提供的服務(wù)，留下的印象可直接折射出品牌的文化、內(nèi)涵、實(shí)力。休閑服裝店，導(dǎo)購熱情奔放；體育運(yùn)動店，導(dǎo)購活力四射；商務(wù)男裝店，導(dǎo)購優(yōu)雅大方……，每一類型的導(dǎo)購都體現(xiàn)出品牌風(fēng)格，要想真做到這一層，與品牌建設(shè)是分不開的。首先，對導(dǎo)購員的身份認(rèn)定上，導(dǎo)購不再只是銷售，而是品牌代言人。這包括兩個角度，第一個角度是企業(yè)，也就是說企業(yè)對導(dǎo)購的定位，應(yīng)該將導(dǎo)購納入品牌的一部分，最主要一點(diǎn)就是培養(yǎng)導(dǎo)購的品牌歸屬感；第二個角度是導(dǎo)購員自己，在自己角色的認(rèn)定上，不僅僅是銷售產(chǎn)品，而是在推廣品牌、推廣理念與文化。企業(yè)角度的實(shí)現(xiàn)，是從企業(yè)與個人愿景策劃、人力資源儲建出發(fā)的，要防止導(dǎo)購員有“導(dǎo)購僅僅是為了獲取經(jīng)驗與賺工資”的想法，而是讓導(dǎo)購員看到導(dǎo)購背后的一條職業(yè)規(guī)劃道路，比如說導(dǎo)購員由于在專賣店陳列有特長，可以培養(yǎng)成企業(yè)自己的陳列師，用于指導(dǎo)所屬專賣店的陳列，也可以根據(jù)其它特長儲備成企業(yè)的店長、督導(dǎo)、市場開拓人員等各方面人才，并根據(jù)對他們的定位實(shí)施有目的的培訓(xùn)。有了較為理想的職業(yè)規(guī)劃，可以從思想上杜絕導(dǎo)購員“打一槍換一地”，以求得導(dǎo)購員與企業(yè)共同發(fā)展。

除此之外，企業(yè)對導(dǎo)購的培養(yǎng)，是系統(tǒng)化的，例如品牌理念、產(chǎn)品知識、服務(wù)、信息、禮儀與銷售技巧、管理等等。對于導(dǎo)購員自己來說，不再是狹隘地認(rèn)為導(dǎo)購只是作為自己求職生涯中的過渡，看到的不僅是現(xiàn)在，還有將來。在銷售時，自己的角色就是一個品牌代言人，可以將品牌的信息傳遞給消費(fèi)者。如何做好品牌代言人這個角色？第一，充分理解企業(yè)理念與文化，將自己融入到文化中去，而不是作為旁觀者自說自話。每個品牌都有自己獨(dú)特的文化，例如可口可樂象征著“美國精神”，太子龍品牌透析出“自信自然出色”，只有把握了品牌文化，在推廣時才能真正將文化推廣出去，而不只是把產(chǎn)品賣出去。第二，保持良好的心態(tài)。態(tài)度決定一切，保持良好的心態(tài)可以保證高昂的戰(zhàn)斗力。相對而言，導(dǎo)購所處事的職業(yè)比較簡單重復(fù)，久而久之，容易使人心態(tài)疲軟。