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測(cè)試性問(wèn)題
提問(wèn)測(cè)試性問(wèn)題可以幫助銷售人員確定客戶在某問(wèn)題上的立場(chǎng)，即可以幫助銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時(shí)，測(cè)試性問(wèn)題為客戶提供了一個(gè)表達(dá)可能出現(xiàn)的補(bǔ)充想法的機(jī)會(huì)。通常情況下，你可以這樣提問(wèn)：

“我們下一步做什么？”
“這聽起來(lái)合理嗎？”
“您認(rèn)為這會(huì)對(duì)您的家人產(chǎn)生哪些幫助呢？”

九、提說(shuō)明性問(wèn)題
說(shuō)明性問(wèn)題重新敘述了客戶的語(yǔ)言，或者直接引用他們的評(píng)論。通常你可以這樣提問(wèn)：“如果我沒聽錯(cuò)的話，您的意思是說(shuō)，要召集公司領(lǐng)導(dǎo)開個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)?！?/p>

最有效地應(yīng)用說(shuō)明性問(wèn)題應(yīng)該依據(jù)下列原則：
1．能夠揭示客戶的想法；
2．有助于澄清模糊的問(wèn)題和延伸概括性的觀點(diǎn)；
3．鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或闡明他先前的觀點(diǎn)；
4．用不同的詞匯來(lái)表達(dá)客戶剛剛說(shuō)過(guò)的話。

十、提發(fā)展性問(wèn)題
提發(fā)展性問(wèn)題是指，銷售人員就指定的主題向客戶探究細(xì)節(jié)，它有助于你尋找額外的信息，并且鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或詳細(xì)描述信息。通常你可以這樣提問(wèn)：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會(huì)同意使用我們公司的產(chǎn)品？”

十一、提診斷性問(wèn)題
銷售人員向客戶提診斷性問(wèn)題應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1．以大問(wèn)題開頭。比如，“術(shù)中止血您喜歡用醫(yī)膠還是止血紗布或其他止血藥械？”