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銷售管理系統(tǒng)

數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售管理系統(tǒng)精準營銷引擎將顛覆傳統(tǒng)的營銷決策模式及營銷執(zhí)行過程，使異常寬泛的"大營銷"變得更精簡、更高效。如今，獲得新生的銷售管理系統(tǒng)成為融合海量客戶數(shù)據(jù)和傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理的引擎，幫助企業(yè)從容擁抱刺金時代，愈來愈多的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)更積極主動地把結(jié)合大數(shù)據(jù)的銷售管理系統(tǒng)分析運用到實際商業(yè)活動中，以提升市場競爭力、銷售利潤或改善用戶體驗。銷售管理系統(tǒng)應用數(shù)據(jù)挖掘其主要目的在于以下四個方面：客戶細分、獲取新客戶、提升客戶價值和保持客戶以防止流失等方面。

銷售管理系統(tǒng)實施的前提——客戶細分

客戶細分就是把客戶根據(jù)其性別、收入、交易行為特征等屬性細分為具有不同需求和交易習慣的群體，同一群體中的客戶對產(chǎn)品的需求的及交易心理等方面具有相似性，而不同群體間差異較大?？蛻羧后w細分可以使企業(yè)在市場營銷中制定正確的營銷策略，通過對不同類別客戶提供有針對性的產(chǎn)品和服務，提高客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的滿意度，以獲取更大的利潤。客戶細分可以采用分類的方法，也可以采用聚類的方法。比如，可以將客戶分為高價值和低價值的客戶，然后確定對分類有影響的因素，再將擁有相關(guān)屬性的客戶數(shù)據(jù)提取出來，選擇合適的算法對數(shù)據(jù)進行處理得到分類規(guī)則。使用聚類的方法，則在之前并不知道客戶可以分為幾類，在將數(shù)據(jù)聚類后，再對結(jié)果數(shù)據(jù)進行分析，歸納出相似性和共性。

獲取新客戶——客戶響應分析

在大多數(shù)商業(yè)領(lǐng)域中，業(yè)務發(fā)展的主要指標里都包括新客戶的獲取能力。新客戶的獲取包括發(fā)現(xiàn)那些對你的產(chǎn)品不了解的顧客，他們可能是你的產(chǎn)品的潛在消費者，也可能是以前接受你的競爭對手服務的顧客。在尋找新客戶之前，企業(yè)應該確定哪些客戶是可能的潛在客戶、哪些客戶容易獲得、哪些客戶較難獲得，從而使企業(yè)有限的營銷資源得到最合理的利用。因此，預測潛在客戶對企業(yè)銷售推廣活動的反應情況是客戶獲得的前提。

由于潛在客戶的數(shù)量日益龐大，如何提高市場促銷活動的針對性和效果成為獲取新客戶的關(guān)鍵問題。數(shù)據(jù)挖掘可以幫助企業(yè)識別出潛在的客戶群，提高客戶對市場營銷活動的響應率，使企業(yè)做到心中有數(shù)、有的放矢。根據(jù)企業(yè)給定的一系列客戶資料及其他輸入，數(shù)據(jù)挖掘工具可以建立一個客戶反應預測模型，利用這個模型可以計算出客戶對某個營銷活動的反應指標，企業(yè)根據(jù)這些指標就可以找出那些對企業(yè)所提供的服務感興趣的客戶，進而達到獲取客戶的目的。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)中的關(guān)聯(lián)分析、聚類和分類功能可以很好地完成這種分析。

提升客戶價值——交叉銷售

公司與其客戶之間的商業(yè)關(guān)系是一種持續(xù)的、不斷發(fā)展的關(guān)系。在客戶與公司建立起這種雙向的商業(yè)關(guān)系之后，可以有很多種方法來優(yōu)化這種關(guān)系，延長這種關(guān)系的時間。在維持這種關(guān)系期間，增加互相的接觸，努力在每一次互相接觸中獲得更多的利潤。而交叉銷售就是這種工具，即向現(xiàn)有的客戶提供新的產(chǎn)品和服務的過程。

在交叉銷售活動中，數(shù)據(jù)挖掘可以幫助企業(yè)分析出最優(yōu)的銷售匹配方式。在企業(yè)所掌握的客戶信息，尤其是以前購買行為的信息中，可能正包含著這個客戶決定他下一個購買行為的關(guān)鍵，甚至決定因素。通過相關(guān)分析，數(shù)據(jù)挖掘可以幫助分析出最優(yōu)的、最合理的銷售匹配。相關(guān)分析的結(jié)果可以用在交叉銷售的兩個方面：一方面是對于購買頻率較高的商品組合，找出那些購買了組合中大部分商品的顧客，向他們推銷遺漏的商品；另一方面是對每個顧客找出比較適用的相關(guān)規(guī)律，向他們推銷對應的商品系列。

保持客戶——客戶流失分析

隨著企業(yè)競爭越來越激烈，企業(yè)獲取新客戶的成本不斷上升。對大多數(shù)企業(yè)而言，獲取一個新客戶的花費大大超過保持一個已有客戶的費用，保持原有客戶的工作越來越有價值，這已經(jīng)成為大多數(shù)企業(yè)的共識。

為保持優(yōu)質(zhì)客戶，需要先辨識優(yōu)質(zhì)客戶。通過前面的客戶細分就可以完成這項工作，分析出客戶盈利能力，辨識和預測客戶的優(yōu)劣。當能夠辨識出客戶的優(yōu)劣時，首先根據(jù)已流失客戶數(shù)據(jù)，可以利用決策樹、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等進行分析挖掘，發(fā)現(xiàn)流失客戶特征；然后對現(xiàn)有客戶消費行為進行分析，以確定每類客戶流失的可能性，其中著重于發(fā)現(xiàn)那些具有高風險轉(zhuǎn)移可能性并具有較高商業(yè)價值的客戶，在這些客戶轉(zhuǎn)移到同行業(yè)其他服務商那里之前，采取相應的商業(yè)活動措施來保持住這些有價值的客戶。
外呼系統(tǒng)

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