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　　一套像樣的電話機器人話術是怎樣的?
　　我們的電話機器人話術制作師，在制作和優(yōu)化了297套話術后總結出4727字的長文，來和各位講一講電話機器人的故事。
　　電話機器人是近兩年才興起的一種全新的營銷觸達能力，它依賴由人類特殊設計的話術執(zhí)行外呼任務，并將潛客線索篩選出來，再交由人類業(yè)務員跟進轉化。
　　如果你是第一次接觸電話機器人，一定會對 “話術” 這個東西有些莫名其妙。話術難道不是人類銷售專用嗎?機器人話術是個什么鬼?今天，就來和各位講講，什么才是一套像樣的電話機器人話術。
　　話術，顧名思義，就是談話的技巧，即我們如何表述自己的業(yè)務、傳遞業(yè)務的價值以及獲得對方的信任。
　　在電銷機器人的場景里，以上3個環(huán)節(jié)都必須在極短的時間內完成，否則面臨的就是殘忍的拒絕及電話掛斷。企道運維團隊，在做了大概200套不同行業(yè)、不同業(yè)務的話術之后，我們大概找到一些門路。
　　首先，我們先分享一個數據，在企道每天呼出的155,7000通機器人電話中，我們的總計通話時長約為2944小時31分鐘，但平均的通話時長約只有21秒。也就是說，絕大多數的機器人電話，只有 21秒的存活時間，如果你的話術在21秒內無法引起對方的興趣，這通電話就是失敗的。
　　我們將其稱之為“生死21秒”。這個數據不得不讓我們痛苦的思考，怎樣的話術才可以在這么短的時間內抓住對方的需求和興趣。需求，和興趣。但后來我們慢慢發(fā)現，需求這東西，實際上和機器人的話術無關，目標受眾有沒有需求，實際上是先于機器人話術的存在。
　　也就是說，對方有沒有需求，在我們電話打過去之前基本就已經定了。所以，在討論電話機器人的話術之前，我們需要先考慮機器人電話的受眾。我們可以將電話機器人的營銷人群簡單的分為三類：
　　我們可以將電話機器人的營銷人群簡單的分為三類：
　　1)有需求，但沒興趣
　　2)沒需求，也沒興趣
　　3)有需求，也有興趣
　　很顯然，第一和第三類人群是我們的最愛，第二類是我們不想面對、但不得不大量面對的群體。我們一個一個來看。
　　第一類人群尤其考驗電話機器人的話術水準，因為對方是有需求的，但并不著急決策。對于這類人，電話機器人的首要目的就是挖掘對方的大致需求和初步意向，之后交給人工來培育線索意向，這類業(yè)務一般是2B業(yè)務居多，對方往往需要多考察幾家不同的產品和解決方案，并最終做出購買決策，成交周期較長。
　　第二類人群比較麻煩的地方在于，我們不清楚對方到底為何不需要我們的產品。是已經使用了別家?還是壓根就根本用不著?如果你的人群號碼是隨處搜刮而來，那么后者的可能性較大;也有的號碼的確很精準，但遺憾的是，對方已經被搶先一步轉化，處于決策周期之外。
　　第三類人群屬于可遇不可求。但這類人群對于產品服務的要求也是苛刻的，他們希望遇到可靠的產品和專業(yè)的服務，電話機器人的話術需要體現這兩點才能完成后期的轉化。此類人群成交周期相對較短。通常情況下，無論我們面對哪種人群，我們的電話機器人話術都是一致的，也就是以不變應萬變。
　　對于那些沒有興趣的人，我們無需花費過多的精力迎合他們，所以電話機器人話術制作的出發(fā)點就是：從有需求、有興趣的受眾角度出發(fā)。
　　我們假設所有的受眾都是第三類人群，這有助于我們思考如何制作話術。
　　一套基本的電話機器人話術通常包含以下幾個環(huán)節(jié);1)開場白：
　　簡單的介紹業(yè)務(需求)，并詢問對方是否感興趣(興趣)2)介紹：
　　詳細的介紹業(yè)務，解讀產品價值，并確認對方的興趣3)挽回：
　　在對方沒有表示需要、也沒有表現出興趣的情況下，我們進行苦口婆心的說服，試圖找回場子4)邀約：
　　對方聽了我們的話術，或模棱兩可、或佛系隨性、或糾結機警，我們此時通過主動邀約來進一步試探，推進成交機會一個出色的開場白，一定不能占據 “生死21秒” 的過多時間。企道電話機器人的數據顯示，當開場白超過14秒時，受眾的注意力和耐心會急劇下降，所以我們最好設計一句在14秒鐘之內就可以說完的開場。14秒的時間，以正常人的語速，大概可以說2-3句話。以企道電話機器人的話術為例，我們設計過兩個開場白：
　　開場白一
　　喂，您好，我這邊是杭州企道智能，做電話機器人的，(說明身份)代替真人業(yè)務員撥打電話的機器人您這邊有了解過嗎?(描述場景、詢問興趣)開場白二
　　您好，這里是杭州企道智能，做電銷機器人的(說明身份)，您最近在我們的官網上留下了聯系方式(說明來意)，這邊給您致電介紹一下我們的產品和服務(說明來意)。
　　其中開場白一用于撥打海量的陌拜電話，開場白二用于服務官網的試聽場景。
　　以上開場白為例，開場由“打招呼--介紹自己--說明來意”3個部分、3大句組成，持續(xù)時間14秒。這個開場由于節(jié)奏緊湊、語氣爽朗加上氣場真實，幾乎沒有遭遇過大規(guī)模的 “未聽完就掛斷” 的現象，絕大多數人都至少聽完了這段開場。
　　這個開場白使用的是男聲。男聲的優(yōu)點是，能夠出色的在短時間內有節(jié)奏的表述出內容，不緊不慢的語速可以讓對方感受到專業(yè)程度。因為我們企道電銷的受眾以企業(yè)主和公司高管為主，因此專業(yè)度和思維的清晰度是首要要素。
　　但如果你的業(yè)務是現金貸或者游戲推廣等和物質及錢相關的，那么顯然優(yōu)雅甜美的女聲更加適合。
　　電話機器人的聲音選擇是一項重要的準備工作，企道運維團隊甚至為所有初步和我們合作的客戶，都提供了至少兩種以上不同的聲音樣本供客戶選擇，為的就是迎合不同行業(yè)、不同業(yè)務的受眾適用場景：
　　值得一提的是，企道的所有機器人錄音師都有過業(yè)務跟進的經驗，因此他們能更好的適應話術內容的節(jié)奏感和措辭，以專業(yè)銷售或咨詢師的口吻將話術內容傳達出去。
　　好了，說完開場白的問題，我們小結一下要素：
　　開場白環(huán)節(jié)小結
　　1)簡短的開場：2-3句話說清來意和身份(如有必要)，持續(xù)不超過14秒;2)匹配的聲音：根據受眾特征選擇相應聲音;
　　3)真實的氣場：絕不能像背稿子一樣顯得不專業(yè)，否則極易被打斷。
　　接下來，到了另外一個話術的核心環(huán)節(jié)：產品業(yè)務介紹。
　　產品業(yè)務介紹的話術并沒有硬性要求，但考慮到我們的開場白已經占據了“生死21秒 ”的14秒，也就是說，絕大多數的掛斷產生在業(yè)務介紹這個環(huán)節(jié)——即在你介紹業(yè)務的 7秒之后。
　　同樣的，如果你不能在7秒鐘之內傳遞出產品的價值并打動對方，你面臨的結局就是被掛斷電話，失去這個潛在客戶機會。
　　所以介紹環(huán)節(jié)的關鍵在于：說重點!
　　再次以我們的企道電銷為例，我們發(fā)現，絕大多數的客戶根本不知道電話機器人是什么，因此我們的電銷話術中花了相當的篇幅介紹電話機器人的功能和價值，即電話機器人能做什么，又能為你帶來什么，具體話術如下：
　　哦，我簡單的說一下電話機器人的特點，最核心的功能當然是自動撥打，自動記錄，從早上9點到晚上8點11個小時，可以大概撥通1200通電話，這是人類做不到的量，這個外呼的數量也可以給您篩選出大量有意向的客戶，其次機器人單聽聲音是聽不出來的，就像現在您聽到的這通電話一樣，我也是機器人，但我的聲音和真人完全沒有區(qū)別，如果您也想嘗試一下電話機器人獲客，回頭我可以讓我們的業(yè)務經理和您聯系，您看可以嗎?
　　這個話術的設計對于電話機器人的最終營銷效果有最直接的關系，因為一你需要說清楚你們做什么，二你需要傳遞出你們產品讓人眼前一亮的地方，也就是我們常說的“aha moment”(驚艷時刻)。
　　做到這兩點，進入權利反轉;做不到，卒。
　　在業(yè)務介紹的環(huán)節(jié)，核心點就是干脆利落的說清楚自己是干啥的，以及你們不一樣的地方。如果你是做貸款的，那就說明你們放款快、額度高;如果你們是做教育的，那就強調可試聽、能退款; 如果是跟我們一樣做營銷的，那么就盡可能的展示營銷效果。
　　但值得注意的是，即便對方耐心的聽完了你的業(yè)務介紹，也未必會真正的產生興趣，往往他們仍然傾向于拒絕，這時候，挽回話術就顯得尤為重要。
　　挽回話術并不是放低姿態(tài)乞求對方，而是以一種更加強勢的態(tài)度讓對方意識到拒絕你是一個美麗的錯誤，從而耐心聽下去。
　　我們仍然以企道電銷的話術為例，我們的挽回話術是這樣的：
　　是這樣的，您先不用著急掛電話，我也不是來給您推銷的，電話機器人這東西也是近兩年才興起的，你們這行呢用它打線索的公司最近也多了起來，它比你去百度打廣告更加有效的一個獲客手段，您了解一下也不是壞事，您覺得呢?
　　這其實是一段非常平凡的挽回話術，甚至不需要任何業(yè)務知識都能寫的出來，但這段話的錄音演繹要求很高，錄音者必須制造一種緊張感，并從正常的推銷口吻切換成第三方中立口吻(我不是來給您推銷的)，讓對方了解到自己所處的行業(yè)位置(同行都在用)，并建立起和他們當前狀況平行的另一種可能(比百度打廣告更有效)。你應當竭力讓你的挽回顯得正義凜然和理所應當，而不是“尬挽 ”。
　　簡言之，挽回話術的核心要素是：
　　1)盡快逃離營銷角色，進入中立口吻
　　2)強調他們的同行正在使用你們的產品
　　3)強調你們的產品相比于他們當前的解決方案更有效力而挽回話術如果有效，我們便可以順利的進入電話機器人最后一個環(huán)節(jié)：邀約。
　　邀約是轉化的第一步。邀約可以是邀請對方試聽你的課程，也可以是請求發(fā)些資料給對方看看，也有可能是到店實際體驗一下產品服務。無論是哪種，邀約都是在制造新的營銷觸點。即由原來的電話弱觸點，切換成某種形式更加具體、效力更強的觸點。
　　由于中國營銷幻境的特殊性，我們發(fā)現，絕大多數企道電銷的邀約場景，都在嘗試將潛客引入微信生態(tài)，即添加微信，進而通過朋友圈或私聊等形式加強聯系，并最終在微信促成成交。
　　所以很多邀約環(huán)節(jié)的話術就是簡單的引導加微信：
　　要不這樣吧，我看您這邊也蠻感興趣的，我這邊電話結束之后，加一下您的微信，您再詳細了解一下，您看怎么樣?
　　所有以上4個環(huán)節(jié)共同組成了一套電話機器人話術的基本架構，如果我們用可視化的圖片來展示的話，一套正經的話術大概長這樣：
　　這類話術的邏輯非常完善，幾乎考慮了所有對話分支的可能性，無論是對方拒絕、順從或者不表態(tài)，機器人的話術都能執(zhí)行正確的分支話術流程。
　　當然，一套完整的話術流程并不一定會嚴格按照我們設計的來進行，也會有相當一部分客戶問到一些流程之外的問題，比如當你在介紹價格時，對方突然打斷，并提出一個關于產品功能的問題，此時機器人會如何應對呢?
　　這就要用到知識庫的概念了。簡言之，知識庫的存在就是為了應對主流程之外的其他問題，它詳細記錄了所有業(yè)務或產品相關的問題與答案，當客戶提到某些關鍵詞時，知識庫可以即時從中提取答案，告訴客戶想知道的問題。
　　當我們在優(yōu)化話術的時候，主流程幾乎是不變的，但知識庫是一直在增加內容的，隨著撥打進程的深入，我們的話術庫會變的越來越豐富，越來越可靠。
　　我們認為話術是電話機器人的靈魂所在，而營銷也是一個持續(xù)不斷試錯和優(yōu)化的過程。
　　一位在貸款公司負責業(yè)務的經理告訴我們，他們不太愿意將企道智能分享給別人。實際上，他們希望世界上沒有人注意到這個電話機器人的存在。他們想偷偷據為己有。

標簽：昆明湘西梅州防疫戰(zhàn)設信陽鄭州臺灣咸陽

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