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現(xiàn)代企業(yè)建樹品牌意識(shí)的作用

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(1)指導(dǎo)企業(yè)如何超越產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)是以產(chǎn)品為核心、一切圍繞產(chǎn)品的生產(chǎn)、制造和銷售而運(yùn)行的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)形態(tài)。在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)中,資源投人是基礎(chǔ),生產(chǎn)制造是中心,銷售以產(chǎn)品生產(chǎn)為導(dǎo)向,競(jìng)爭(zhēng)聚集于三個(gè)基本方面資源投入;價(jià)格;廣告和促銷。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的基本特征是:重視有形資源的投入,忽視無(wú)形資源的地位與作用;重生產(chǎn)鏈輕營(yíng)銷鏈;重市場(chǎng)輕顧客;重推銷輕服務(wù)。結(jié)果,競(jìng)爭(zhēng)僅僅成為企業(yè)一種為推銷產(chǎn)品而運(yùn)用的手段,深度缺少戰(zhàn)略性。長(zhǎng)期而言,這種純粹產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)乃至整個(gè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)陷入僵化,甚至導(dǎo)致形成能力的僵化或惰性。越來(lái)越多的企業(yè)正著手實(shí)施系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型。他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)正日益進(jìn)入更加深刻的品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,純粹產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)存在著諸多阻礙企業(yè)培育競(jìng)爭(zhēng)力的不利影響。為此,這些轉(zhuǎn)型企業(yè)開展了一場(chǎng)“超越產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)”的革新過(guò)程。從管理團(tuán)隊(duì)到員工,紛紛丟掉過(guò)去的理念,并逐漸培養(yǎng)自己品牌競(jìng)爭(zhēng)理念。這既是競(jìng)爭(zhēng)的深化,同時(shí)也表明企業(yè)經(jīng)營(yíng)適應(yīng)變遷的發(fā)展。品牌競(jìng)爭(zhēng)不同于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)區(qū)別在于,在品牌競(jìng)爭(zhēng)下企業(yè)成為“品牌運(yùn)營(yíng)商”,品牌成為最重要的戰(zhàn)略性資產(chǎn),擁有品牌比擁有“工廠”重要。傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)中,產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商注重于有形產(chǎn)品的增值,而品牌運(yùn)營(yíng)商注重于品牌無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值增值。

(2)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)行品牌運(yùn)營(yíng)。品牌化運(yùn)營(yíng)需要企業(yè)建立健全品牌運(yùn)營(yíng)機(jī)制,包括生產(chǎn)、制造、管理、營(yíng)銷、策劃到服務(wù)等,都必須適應(yīng)品牌化運(yùn)營(yíng)而進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新。品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并非無(wú)中生有,而是依存于企業(yè)資源基礎(chǔ)。但是企業(yè)不可能在任何時(shí)候,都必然地具有所有這些資源。一般的情形是,既相對(duì)具有某些優(yōu)勢(shì)又相對(duì)短缺某些優(yōu)勢(shì)。因此,面向競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)的品牌運(yùn)營(yíng)管理,一個(gè)重要方面就是彌補(bǔ)短缺資源的不足。企業(yè)必須立足于“內(nèi)聚”和“外取”兩種基本途徑,構(gòu)筑品牌運(yùn)營(yíng)的資源基礎(chǔ)。通過(guò)持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新、 “干中學(xué)” (LearningbyDoing)、 “學(xué)中于” (Doing byLearn—ing)、技術(shù)開發(fā)、人力資源培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、“流程再造”、技術(shù)引進(jìn)、人力資源引進(jìn)、共同研發(fā)、技術(shù)聯(lián)盟、企業(yè)并購(gòu)、顧客、網(wǎng)絡(luò)等,有效整合其他資源,改善和提升資源稟賦,優(yōu)化資源配置;核心競(jìng)爭(zhēng)力成為品牌運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵,但核心競(jìng)爭(zhēng)力自身的培育(Cultivation)、擴(kuò)散(Diffusion),整合(Ag—gregation)、發(fā)揮(Leverage)和更新(Renewal)過(guò)程依賴于管理。競(jìng)爭(zhēng)力并不可以觸知,也不可度量,并且最有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)力也最難以管理。競(jìng)爭(zhēng)力是脆弱的,不夠精煉的競(jìng)爭(zhēng)力容易枯萎,太分散的競(jìng)爭(zhēng)力容易失去份額,充分顯露的競(jìng)爭(zhēng)力不容易改進(jìn),集聚太廣泛的競(jìng)爭(zhēng)力易于失去實(shí)質(zhì)內(nèi)容,培育得太久、太緊的競(jìng)爭(zhēng)力易于形成剛性,而且易于造成在對(duì)新環(huán)境做出反應(yīng)時(shí)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力(1ncompetence)。大多數(shù)企業(yè)組織的品牌競(jìng)爭(zhēng)力開始于個(gè)人,個(gè)人具有技能和知識(shí),而且能夠進(jìn)行深度開發(fā)。集體的競(jìng)爭(zhēng)力從個(gè)人和團(tuán)體的“干中學(xué)”開始發(fā)展,品牌競(jìng)爭(zhēng)力在一定程度上是作為個(gè)人行為在學(xué)習(xí)過(guò)程中得到發(fā)展,通過(guò)實(shí)踐和認(rèn)知之間的“思索型學(xué)習(xí)” (Thinkinglearning)而得到發(fā)展。學(xué)習(xí)也產(chǎn)生于團(tuán)體的互動(dòng),互動(dòng)包括“團(tuán)體訣竅,,(Know how)的開發(fā)與交流,并允許對(duì)程序知識(shí)進(jìn)行開發(fā)與提煉。有些這樣的學(xué)習(xí)在專、業(yè)性的互動(dòng)中得到共享,有些通過(guò)情境中的知識(shí)說(shuō)明和知識(shí)互惠化的過(guò)程而得到分享。企業(yè)組織的競(jìng)爭(zhēng)力超出個(gè)人和團(tuán)體的學(xué)習(xí),它植根于企業(yè)獨(dú)特的技能、技術(shù)和管理系統(tǒng)、專用資產(chǎn)以及文化價(jià)值觀的互動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)力并不是自動(dòng)開發(fā)出來(lái)的,企業(yè)需要以有效的方法和管理工具來(lái)加速學(xué)習(xí)和引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)力的開發(fā);品牌關(guān)聯(lián)資產(chǎn)指以品牌價(jià)值或以品牌的權(quán)益資產(chǎn)為基礎(chǔ),通過(guò)品牌運(yùn)營(yíng)這個(gè)軸心所滋生的品牌附屬資產(chǎn)。品牌關(guān)聯(lián)資產(chǎn)的數(shù)量、規(guī)模、范圍、戰(zhàn)略性以及增值性,取決于品牌的價(jià)值基礎(chǔ)或權(quán)益性。一種品牌的價(jià)值或權(quán)益性高,則其關(guān)聯(lián)資產(chǎn)就越廣泛,并同樣具有戰(zhàn)略性。例如,可口可樂品牌的權(quán)益價(jià)值高達(dá)200億美元,那么這一品牌也就包含了更多的關(guān)聯(lián)資產(chǎn)。G.哈默分析了品牌資產(chǎn)的五種關(guān)聯(lián)性,分別是夸張的關(guān)聯(lián)性;共享的關(guān)聯(lián)性;相互催化和學(xué)習(xí)的關(guān)聯(lián)性;創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)的關(guān)聯(lián)性;開發(fā)的關(guān)聯(lián)性。哈默認(rèn)為這些戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)性,正是我們據(jù)以進(jìn)行品牌關(guān)聯(lián)資產(chǎn)分析或發(fā)展品牌關(guān)聯(lián)資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)必須充分利用品牌戰(zhàn)略資產(chǎn)的關(guān)聯(lián)和傳遞作用機(jī)制,推行品牌多元化運(yùn)營(yíng),借此增強(qiáng)品牌現(xiàn)有核心競(jìng)爭(zhēng)力;在日益動(dòng)態(tài)復(fù)雜性的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)中,需要企業(yè)持續(xù)的創(chuàng)新。成功經(jīng)營(yíng)的企業(yè)具有經(jīng)常改進(jìn)自身與內(nèi)外部環(huán)境變動(dòng)之間的“適應(yīng)性能力”,以不斷促進(jìn)其品牌競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)換與提升。企業(yè)創(chuàng)新的這種動(dòng)態(tài)適應(yīng)性對(duì)于理解“柔性”(Pliable)意義重大。彼得·圣吉指出,組織學(xué)習(xí)實(shí)質(zhì)上是增強(qiáng)企業(yè)柔性的過(guò)程,它包括對(duì)完成特定任務(wù)的實(shí)踐進(jìn)行提升,也包括對(duì)制約組織慣例的一系列制約因素的克服,有助于組織整體認(rèn)識(shí)培育和創(chuàng)新品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要性。企業(yè)柔性實(shí)際上是一個(gè)相當(dāng)廣泛的概念,是企業(yè)組織為了達(dá)到控制自己命運(yùn)的目標(biāo)而與其內(nèi)部和外部環(huán)境的互動(dòng),進(jìn)而持續(xù)地塑造環(huán)境并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整或作出快速反應(yīng)的能力。在基于資源基礎(chǔ)的理論中,企業(yè)被視作一組無(wú)形資源、有形資源與管理能力的集合體。為了創(chuàng)造卓越的績(jī)效,企業(yè)必須擁有識(shí)別、選擇、開發(fā)和利用這些資源的能力,特別是核心競(jìng)爭(zhēng)能力。然而在高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中,核心競(jìng)爭(zhēng)能力可能會(huì)轉(zhuǎn)變成為某種“核心剛性”。企業(yè)不應(yīng)該把管理能力與組織資源的模仿性視作想當(dāng)然的東西,而必須時(shí)刻保持動(dòng)態(tài)的能力建構(gòu)模式。也就是說(shuō),企業(yè)需要積累并不斷培育特定的資源與能力,以開發(fā)其競(jìng)爭(zhēng)力,但同時(shí)也必須保持足夠的開放性和靈活性來(lái)不斷擴(kuò)大自己的資源與能力范圍。毋庸置疑,為了在更加動(dòng)態(tài)的超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝,企業(yè)必須開發(fā)某種獨(dú)特的難以模仿和轉(zhuǎn)移的慣例。然而,這些慣例在幫助企業(yè)確定需要關(guān)注的“核心信息,,(Corelnformation)的同時(shí),也抑制了企業(yè)的“關(guān)注視野”和不斷吸收新信息的能力。企業(yè)柔性是戰(zhàn)略穩(wěn)定性與戰(zhàn)略靈活性之間的橋梁。從資源角度看,競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)柔性、資源范圍具有內(nèi)在聯(lián)系。隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷深化,企業(yè)資源的范圍不斷擴(kuò)大,深度不斷增強(qiáng),從有形資源持續(xù)進(jìn)入無(wú)形資源、網(wǎng)絡(luò)資源,這是構(gòu)筑品牌位勢(shì)障礙的關(guān)鍵;組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)實(shí)施品牌運(yùn)營(yíng)的管理決策基礎(chǔ),因此,組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、管理原則、程序和流程等對(duì)保證企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)的績(jī)效具有關(guān)鍵意義。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中,組織結(jié)構(gòu)以產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)為導(dǎo)向(例如,產(chǎn)品事業(yè)部制)。在這種結(jié)構(gòu)中,程序、信息和管理原則等都被嚴(yán)格事先規(guī)定,而且因?yàn)槌绦蚍指?,往往?dǎo)致信息流動(dòng)受阻,造成管理的效率損失。以品牌運(yùn)營(yíng)為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu),是以“價(jià)值鏈”、“供應(yīng)鏈”和“信息鏈”為核心的“鏈形結(jié)構(gòu)”,這種結(jié)構(gòu)不同于傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)的本質(zhì)區(qū)別在于運(yùn)營(yíng)過(guò)程中“物流系統(tǒng)”和“流程系統(tǒng)”的優(yōu)化,從而最大限度地提高了管理的效率。

(3)指導(dǎo)企業(yè)如何創(chuàng)名牌、走名牌之路。名牌是品牌中脫穎而出的佼佼者,名牌具有一般品牌所不能擁有的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力,相對(duì)于一般品牌而言,名牌能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大的級(jí)差利潤(rùn)。因此,名牌成為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。名牌通常可分為地方名牌、國(guó)家名牌和世界名牌(國(guó)際名牌)。一般情況下,品牌的知名度越高,品牌的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng),品牌的增值力也就越強(qiáng),所創(chuàng)造的級(jí)差利潤(rùn)就越大。企業(yè)擁有名牌意味著企業(yè)能夠獨(dú)占市場(chǎng),引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)潮流。因此,在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,“創(chuàng)名牌,走名牌之路”成為企業(yè)追求發(fā)展最有意義的戰(zhàn)略選擇?!皠?chuàng)名牌”需要企業(yè)不懈的經(jīng)營(yíng)努力,但重要的是需要企業(yè)建樹清晰的品牌運(yùn)營(yíng)意識(shí)。在我國(guó),像“海爾”、“長(zhǎng)虹”、“春蘭”、“TCL'’都曾經(jīng)歷由地方名牌到中國(guó)名牌、再到國(guó)際名牌的發(fā)展歷程,而在這些名牌成長(zhǎng)的過(guò)程中,品牌運(yùn)營(yíng)意識(shí)無(wú)疑成為推動(dòng)他們發(fā)展的最重要的動(dòng)力。例如,“海爾”這個(gè)中國(guó)名牌之所以能夠在國(guó)際叫響,關(guān)鍵在于它確立了現(xiàn)代品牌運(yùn)營(yíng)意識(shí),在這種意識(shí)的指導(dǎo)下,“海爾”集一流的人才和技術(shù)于一體,建成強(qiáng)大的科技創(chuàng)新體系,在美國(guó)、日本、法國(guó)、意大利等國(guó)建立了10個(gè)信息站、6個(gè)設(shè)計(jì)中心,并與中國(guó)科學(xué)院、復(fù)旦大學(xué)、美國(guó)C—MOLD公司成立了若干個(gè)產(chǎn)品科研機(jī)構(gòu),在內(nèi)部建立我國(guó)第一個(gè)企業(yè)研究院和博士后科研流動(dòng)站。強(qiáng)大的科技創(chuàng)新力量,再加上一流的管理理念和不斷創(chuàng)新的管理方式,為“海爾”的名牌發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但不是所有的企業(yè)都能夠做到這一點(diǎn)。許多企業(yè)無(wú)視名牌生成的規(guī)律性,不注重科技投入、人才培養(yǎng)和管理創(chuàng)新,舍本逐末,一味在廣告宣傳和促銷上做文章,最終傷害企業(yè)品牌自身的元?dú)狻?br />
(4)指導(dǎo)企業(yè)如何制定品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。對(duì)公司原有的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行大的變革,經(jīng)常是建立起一個(gè)推動(dòng)品牌運(yùn)營(yíng)的制度安排的起點(diǎn)。管理者可以重新設(shè)定制度安排,以便將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到支撐其經(jīng)營(yíng)的某種知識(shí)推進(jìn)器上(改革、創(chuàng)新或者是培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力),形成資源共享和專業(yè)優(yōu)勢(shì)。制度安排的目的是通過(guò)對(duì)重要或關(guān)鍵的制度因素的協(xié)調(diào)配置,從而為企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造一個(gè)制度的環(huán)境,培育品牌的創(chuàng)新張力。數(shù)字化與網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展,正在改變顧客、供應(yīng)商與企業(yè)的相互關(guān)系,在創(chuàng)造出無(wú)限商機(jī)的同時(shí)也產(chǎn)生了難以預(yù)料的威脅。網(wǎng)絡(luò)也正在改變企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作方式,摧毀了原有的界限,重新決定不同職能部門之間的關(guān)系。企業(yè)不再像過(guò)去那樣強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性與成本,而是把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向更戰(zhàn)略的層次;越來(lái)越多的管理者認(rèn)識(shí)到,數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展,對(duì)企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)的重大意義,他們中的大多數(shù)都意識(shí)到必須制定相應(yīng)的戰(zhàn)略,這些戰(zhàn)略將極大地改變他們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)方式。新的商業(yè)模式將把網(wǎng)絡(luò)、資源、供應(yīng)鏈等放在首要位置上,強(qiáng)調(diào)品牌化的經(jīng)營(yíng)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心要素——遠(yuǎn)見、領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新、質(zhì)量、進(jìn)入壁壘、消費(fèi)者鎖定、轉(zhuǎn)換成本與伙伴關(guān)系——不論發(fā)生了什么樣的變化,仍然是建立一個(gè)成功企業(yè)至關(guān)重要的因素。但數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展,正促使管理者們加快一些行動(dòng)的步伐。例如,不斷開發(fā)、推出新的品牌產(chǎn)品,以適應(yīng)顧客需求的迅速變化。另外,注重高新技術(shù)的運(yùn)用,通過(guò)高新技術(shù)促進(jìn)品牌的質(zhì)量改進(jìn);同時(shí)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展要求企業(yè)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的變革與調(diào)整,一個(gè)出色的品牌發(fā)展戰(zhàn)略并不是對(duì)單個(gè)組成部分的隨機(jī)選擇與整合的結(jié)果,而是一個(gè)各個(gè)相互依賴的部分精心架構(gòu)的系統(tǒng)。它不僅僅只是一個(gè)極有價(jià)值的想法,而是在實(shí)踐中可以指導(dǎo)管理者開展品牌競(jìng)爭(zhēng)的制度體系。所有這些因素的相互聯(lián)系將由企業(yè)資源的性質(zhì)所決定——企業(yè)專有資產(chǎn)、技術(shù)、能力以及其各種能夠形成技術(shù)與能力的要素。名牌意識(shí)是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要觀念,是競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)了名牌意識(shí)的崛起。名牌意識(shí)源于市場(chǎng)意識(shí)但又高于市場(chǎng)意識(shí),是對(duì)市場(chǎng)意識(shí)的升華和提高。在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,企業(yè)必須具有明確的創(chuàng)建名牌、保護(hù)名牌、發(fā)展名牌、壯大名牌的濃厚觀念.強(qiáng)烈愿望和堅(jiān)定信心,并且百折不撓地堅(jiān)持奮斗的勇氣和毅力。質(zhì)量是名牌的基礎(chǔ)和核心,因此質(zhì)量意識(shí)也就成為名牌意識(shí)的核心,但名牌意識(shí)比純粹的質(zhì)量意識(shí)含有更豐富更深刻的內(nèi)涵。更廣泛地說(shuō),名牌意識(shí)是一個(gè)復(fù)雜的意識(shí)系統(tǒng),它必須內(nèi)涵除質(zhì)量意識(shí)之外的其他更多的意識(shí)內(nèi)涵,如廣告意識(shí)、公關(guān)意識(shí)、宣傳意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)等。并且名牌意識(shí)的內(nèi)涵,還在隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的深化而不斷擴(kuò)充和更加豐富。大多數(shù)情況下,企業(yè)名牌意識(shí)的培育和形成,還受到企業(yè)家素質(zhì)、員工素質(zhì)和社會(huì)文化等因素的制約和影響。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),品牌要馳名,更要“持名”。要持名,首先要“惜名”,不能盲目擴(kuò)張,濫用品牌?,F(xiàn)在有很多企業(yè)為了在規(guī)模上取得突破,傾向于采用“輸出品牌,貼牌生產(chǎn)”的策略。但如果管理跟不上(實(shí)際上大多數(shù)企業(yè)的管理都基本跟不上),就會(huì)沖擊和危及自有品牌。要把品牌做成“持名”品牌,就必須不斷擴(kuò)展新的增長(zhǎng)空間,通過(guò)持續(xù)不斷的創(chuàng)新,促進(jìn)產(chǎn)品更新、換代升級(jí),從而培育新的品牌增長(zhǎng)點(diǎn)。如果馳名品牌,失去持續(xù)創(chuàng)新的動(dòng)力,它將無(wú)可避免地變得老化陳舊,在顧客的眼里它將什么都不是。蘋果電腦曾經(jīng)風(fēng)靡全球,但因?yàn)椴辉笇W(xué)習(xí),結(jié)果被后來(lái)者拋在后面,而微軟之所以能夠在桌面操作系統(tǒng)持續(xù)保持領(lǐng)先地位,就在于它能夠自我揚(yáng)棄,堅(jiān)持創(chuàng)新。要有正確的發(fā)展意識(shí)。海爾總裁張瑞敏有一個(gè)著名的觀點(diǎn)是:增長(zhǎng)不等發(fā)展,只有利潤(rùn)的增長(zhǎng)才是真正的發(fā)展。正確的發(fā)展意識(shí)指導(dǎo)企業(yè)堅(jiān)持集約化的增長(zhǎng)方式,指導(dǎo)企業(yè)選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)策略。企業(yè)須掌握核心技術(shù),擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán),用科技進(jìn)步鞏固品牌。


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