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初創(chuàng)企業(yè)市場營銷風險管理建議

(一)建立以市場為導向的經營理念，防范營銷人員的道德風險

初創(chuàng)企業(yè)應當建立以市場為導向的生產經營理念，理清生產、銷售及績效考核的關系。由于初創(chuàng)企業(yè)內部體制尚未成熟.無法在成立初期形成有效的以市場為導向的生產銷售機制,初創(chuàng)企業(yè)的市場營銷更多的還是停留在生產什么產品就銷售什么產品的狀態(tài),一旦市場發(fā)生較大變化,企業(yè)就會因生產大成過剩產品而面臨激烈的市場競爭造成產品積壓或失去顧客和市場的風險,給企業(yè)的后續(xù)發(fā)展帶來不利影響。因此，建議企業(yè)在創(chuàng)立之初就逐步建立以市場為導向的經營理念，根據(jù)市場變動的方向安排生產與銷售.才能提高企業(yè)的市場競爭能力，生產出來的產品才能更有效地進行市場營銷。

由于初創(chuàng)企業(yè)的內部因素會引起市場營銷風險，因此，企業(yè)應當重視防范營銷人員操作不當?shù)娘L險。在防范營銷人員風險的方法上，建議初創(chuàng)企業(yè)做到以下兒點：

第一，在招聘營銷人員時，應嚴格挑選，考慮其專業(yè)知識、品德性格及行為能力，杜絕道德嚴重缺失的人員進入企業(yè)，堅持優(yōu)質營銷人員從挑選源頭上抓起的原則。

第二，對營銷隊伍工作的全過程做全方位的監(jiān)控,減少由于信息不對稱問題而產生的道德風險.杜絕只管營銷結果、不管營銷過程的粗放管理方式，管理者要從合同的簽訂、合同的執(zhí)行跟蹤、貨款的回籠、傳后服務落實等方面進行全盤監(jiān)督執(zhí)行。

第三，加強企業(yè)營銷團隊文化建設。初創(chuàng)企業(yè)應當更加注重專業(yè)人才的培養(yǎng),提倡學習和注重創(chuàng)新，這樣有利于營銷團隊培養(yǎng)人員對待工作的熱情與增加銷售自信，有效整合與完善企業(yè)營銷團隊中每一個營銷人員對工作的意見、期望，更好地解決營銷隊伍中的分歧，增強營銷團隊的凝聚力。同時，初創(chuàng)企業(yè)應當樹立市場營銷風險意識，從人員招聘、培訓和管理上都要對營銷人員灌輸風險防范意火,讓每個營銷人員都有危機感，樹立責任意識和團隊意識，更好地從初創(chuàng)企業(yè)內部源頭上杜絕市場營銷風險。

(二)加強市場營銷環(huán)境調查，設立風險防范機制

加強營銷環(huán)境調查是預測市場管銷風險的有效措施。在市場營銷過程中，應加強營銷環(huán)境調杳充分發(fā)揮市場調查在企業(yè)市場營銷環(huán)境分析中的重要作用。預測市場營銷風險還應在建立風險防范機制方面采取措施。建立風險防范機制.要把握好四個方面的內容：第一,建立風險預防的規(guī)章制度，從制度上保證企業(yè)營銷活動的有效進行。初創(chuàng)企業(yè)市場營銷風險的預防制度應當借鑒其他有經驗的企業(yè)，并根據(jù)自己的特點加以修改制定。第二,調杳研究有關市場營銷風險的信息資料,了解風險起因、特點及相關應急措施，增強員工的營銷風險意識。第三，做好營銷風險應急處理的演練「作，保證當風險發(fā)生時企業(yè)能夠采取應急措施做出補救。第四,風險防范機制還應考慮風險發(fā)生后對風險事件處理的相關事宜;同時，因為初創(chuàng)企業(yè)在面對市場營銷風險時更為脆弱，所以初創(chuàng)企業(yè)應當比其他發(fā)展階段的企業(yè)更加注幣:設立風險防范機制。

初創(chuàng)企業(yè)應當學會分析市場機會,對其營銷環(huán)境和消費者市場進行充分的調研和分析，在分析市場機會的基礎上選擇目標市場，正確預測市場需求進而對目標市場進行細分，明確企業(yè)的市場定位。企業(yè)應當組建符合目標市場的營銷組合,并多樣化營銷渠道.及時調整企業(yè)的營銷策略，建立營銷風險防范機制，爭取提高自己的市場營銷能力。

（三）重視營銷風險管理，正確面對風險

初創(chuàng)企業(yè)應當建立與營銷風險管理相配套的法規(guī)和制度。營銷活動作為決定企業(yè)生存與發(fā)展的一個重要:環(huán)節(jié),其市場營銷風險的管理方法會影響企業(yè)的后續(xù)發(fā)展，因此，初創(chuàng)企業(yè)應當將市場營銷風險管理放在非常幣:要的位置，以保證企業(yè)的有效運營。

應加大風險管理力度，特別是對營銷風險管理的投入包括資金投入和人員投入。由于企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期急需發(fā)展資金，而初創(chuàng)企業(yè)沒有較多的資金用于營銷風險管理的投入，因此企業(yè)應當充分利用其有限的資金，使營箱風險管理的投入資金效用最大化。初創(chuàng)企業(yè)應當首先建立相關的市場營銷規(guī)定和制度,聘請高素質營銷風險管理人員，建立相應的配套設施和評級制度。

對客戶進行信用評級,對不同信用級別的消費者采取差別化的信用政策。各部門應當以這些營銷風險管理規(guī)定為主要依據(jù)，制定相應的營銷業(yè)務操作手冊及營銷流程管理辦法,防范內部營銷風險的發(fā)生。例如，企業(yè)可以設立《營銷業(yè)務操作手冊》《采購業(yè)務流程管理辦法》等,進一步完善營銷活動流程，規(guī)范營銷人員的操作行為，避免營銷人員隨意操作使企業(yè)蒙受損失。

當初創(chuàng)企業(yè)發(fā)生市場營銷風險后，企業(yè)面對風險的方式是決定這些風險能否被正確處理的關鍵。營銷風險的發(fā)生會給企業(yè)、員工和顧客帶來一定的危害，企業(yè)在風險發(fā)生時應當坦誠面對客戶，并承擔責任。建議初創(chuàng)企業(yè)建立并完善企業(yè)營銷風險防范與處理機制，不僅要對營銷風險進行即時處理.而目.要提前制定不同營銷風險類型的具體防范及處理方法。在營銷風險發(fā)生后，一方面要采取補救措施,最大限度地減少對企業(yè)和客戶造成的損失，另一方面要防止營銷風險的擴散和放大，積極采取自救措施.

（四）設立專職風控職位，有效監(jiān)管企業(yè)營銷過程

建議初創(chuàng)企業(yè)設立市場營銷風險防范專職風控職位成立專有部門，對企業(yè)市場營銷的過程進行監(jiān)管。企業(yè)應當建立和完善專有的市場營銷風險防范與處理部門，不僅要勸發(fā)生的營銷風險做出即時處理，而H.要做好風險的防范措施。這樣不僅能夠減少風險發(fā)生時對初創(chuàng)企業(yè)自身與客戶利益的損害，而且企業(yè)在風險發(fā)生時要及時制止風險的擴散并實施自救“企業(yè)可以通過引入專職的市場營銷風險管理人員，利用專業(yè)知識梢助風控部門更好地運作，監(jiān)督各部門活動按照其管理規(guī)章從事營銷工作，并且通過實施動態(tài)監(jiān)控減少業(yè)務人員發(fā)生道德風險的可能性,增強市場營銷管理的有效性。

對客戶和經銷商進行信用調杳“在挑選經銷商時,應當考慮其信用等級及銷售能力，對那些有不良交易記錄、應收款較多、付款能力較差、資本構成不合理、經營風險較大、經營狀況不好的經銷商和客戶，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨,不能向其賒銷賬款;同時，企業(yè)應當在創(chuàng)業(yè)初期建立客戶檔案，與信用等級高的客戶加強合作。

初創(chuàng)企業(yè)應當與經銷商和客戶建立長期合作、相互信任的關系。如果交易雙方能夠在合作之初就建立這種穩(wěn)定的關系，不僅能夠降低企業(yè)的交易成本，而FL能大大降低企業(yè)的分銷風險。

對不了解其商業(yè)信用的新客戶，在交易條件和交易程序上要嚴格進行控制，以避免風險的發(fā)生并規(guī)范與經銷商和客戶的業(yè)務關系一切業(yè)務都要辦.合同。

加強對營銷人員特別是新招聘的營銷人員的全面培訓，培訓不合格不能從窄營銷工作。與減少營銷風險有關的培訓內容包括信用調查技巧、客戶識別技巧、經濟合同法、財務結算等,并要求營銷人員對營銷風險發(fā)生的各種方式有比較透徹的r解。初創(chuàng)企業(yè)還可以通過嚴格信用（賒銷）審批制度、制定合理的信用政策,包括信用（賒銷）期間、信用（賒銷）標準、折讓和折扣等,從源頭上杜絕來自經銷商和客戶的風險。

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