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拓展高價(jià)值客戶要突出特色營銷

近年來，伴隨著各商業(yè)銀行有效發(fā)展步伐的提速，金融同業(yè)之間對(duì)高價(jià)值客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出日趨激烈的白熱化趁勢(shì)，特別是基層經(jīng)營行競(jìng)相加大了個(gè)人高價(jià)值客戶的拓展和維護(hù)力度。但是，如何確保對(duì)這一客戶資源的有效競(jìng)爭(zhēng)，各行在工作實(shí)踐中的做法直接影響營銷質(zhì)量。因此，在實(shí)際運(yùn)用過程中，必須結(jié)合高價(jià)值個(gè)人客戶的現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)，從管理體系、績(jī)效考核和維護(hù)服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)來構(gòu)建和完善個(gè)人高價(jià)值客戶的營銷體系，才能有效拓展和維護(hù)個(gè)人高價(jià)值客戶群體，達(dá)到預(yù)期的營銷效果。

　　一、構(gòu)建個(gè)人高價(jià)值客戶的營銷管理機(jī)制。這其中要把握四個(gè)方面的關(guān)鍵要素。一是要明確認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。前瞻性地出臺(tái)個(gè)人高價(jià)值客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，通過個(gè)人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)自動(dòng)篩選，將個(gè)人日均存款達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的客戶，確定為個(gè)人高價(jià)值客戶，發(fā)放貴賓卡。二是要構(gòu)建管理體系。以個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部作為個(gè)人高價(jià)值客戶的管理部門，負(fù)責(zé)全行范圍內(nèi)數(shù)據(jù)的采集及個(gè)人服務(wù)需求的整合上報(bào)，以二級(jí)支行為單位成立個(gè)人高價(jià)值客戶拓展及維護(hù)工作小組，落實(shí)個(gè)人高價(jià)值客戶的營銷目標(biāo)，并對(duì)轄區(qū)內(nèi)員工拓展和維護(hù)個(gè)人高價(jià)值客戶進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。同時(shí)，要組建一支產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，重點(diǎn)圍繞個(gè)人高價(jià)值客戶做好日常金融服務(wù)以及推介營銷金融產(chǎn)品。三是加強(qiáng)客戶信息建設(shè)。要根據(jù)客戶特點(diǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，并且建立客戶基本信息表，登記訪客報(bào)告表，記錄客戶需求變動(dòng)情況及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)信息。同時(shí)，強(qiáng)化個(gè)人客戶管理系統(tǒng)維護(hù)，及時(shí)了解轄區(qū)內(nèi)個(gè)人高價(jià)值客戶的存款變動(dòng)情況，按旬統(tǒng)計(jì)、分析，按季寫出個(gè)人高價(jià)值客戶分析報(bào)告。四是完善個(gè)人高價(jià)值客戶績(jī)效考核。要把個(gè)人高價(jià)值客戶存款含量工資納入效益工資分配考核，明確已落實(shí)到員工維護(hù)的個(gè)人高價(jià)值客戶存量和增量達(dá)標(biāo)日均存款按適當(dāng)比例考核兌現(xiàn)。

　　二、以客戶為中心構(gòu)建特色服務(wù)體系。一是要建立客戶臺(tái)賬，及時(shí)了解客戶的理財(cái)需求。對(duì)個(gè)人高價(jià)值客戶，應(yīng)該做到逐戶落實(shí)員工維護(hù)并建立相應(yīng)的臺(tái)賬，通過不定期的聯(lián)絡(luò)拜訪來增進(jìn)相互理解，不斷細(xì)化臺(tái)賬信息，特別是對(duì)客戶的一些理財(cái)需求，進(jìn)行詳細(xì)記錄，隨時(shí)查看。在此基礎(chǔ)上，對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況、投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力做出綜合評(píng)價(jià)，對(duì)其理財(cái)需求進(jìn)行分類梳理，便于根據(jù)客戶的需求來營銷合適的產(chǎn)品。每逢推出新的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，客戶經(jīng)理能夠迅速實(shí)施有針對(duì)性的營銷。二是要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和便捷的電子產(chǎn)品。要在有條件的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立貴賓服務(wù)區(qū)，在窗口配備服務(wù)技能高、服務(wù)態(tài)度好的柜員，其余網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立貴賓客戶服務(wù)專柜，貴賓客戶可憑“金鑰匙”貴賓卡享受優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。與此同時(shí)，還要實(shí)現(xiàn)電子銀行產(chǎn)品與理財(cái)產(chǎn)品的交叉營銷，充分運(yùn)用銀行現(xiàn)代化的科技手段，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)客戶群，進(jìn)行電子產(chǎn)品針對(duì)營銷。三是要注重對(duì)客戶信息保密。必須明確工作紀(jì)律，絕對(duì)不能泄露包括個(gè)人資產(chǎn)等一切由銀行采集的客戶基本信息。要善于不斷提高服務(wù)的私密性，客戶到營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，盡量安排到貴賓服務(wù)區(qū)辦理。在上門服務(wù)時(shí)，注意人員組合，保證業(yè)務(wù)手續(xù)齊全，消除客戶的后顧之憂，放心地委托農(nóng)行辦理業(yè)務(wù)。同時(shí)，要明確因?yàn)榭蛻粜畔⒌男孤抖斐煽蛻艮D(zhuǎn)移而造成份額流失的，或者因?yàn)榉?wù)方式不當(dāng)而造成客戶流失的，必須追究有關(guān)員工的責(zé)任。

和訊

標(biāo)簽：綏化隴南錫林郭勒盟韶關(guān) 溫州西安衡陽通遼

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