電子營(yíng)銷的持續(xù)增長(zhǎng)和全球化將成為21世紀(jì)幾乎每個(gè)行業(yè)都要面臨的一個(gè)重大威脅和機(jī)遇。企業(yè)將因通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行直復(fù)營(yíng)銷而具有優(yōu)勢(shì)，也將在：向消費(fèi)者提供搜索購(gòu)物的便利、將產(chǎn)品和促銷相結(jié)合、提供里程性的刺激、建立關(guān)聯(lián)項(xiàng)目、顧客服務(wù)和商譽(yù)保證等方面處于優(yōu)勢(shì)。
——Phlip. Kotlor &Ravi S. Achrol

直復(fù)營(yíng)銷興起的必然

直復(fù)營(yíng)銷（Direct Marketing）是一種互動(dòng)的營(yíng)銷體系，它能通過(guò)一種或多種媒體去影響在任何地方的可衡量的顧客和交易。傳統(tǒng)直復(fù)營(yíng)銷還沒(méi)有走到企業(yè)營(yíng)銷的舞臺(tái)的中心，但市場(chǎng)狀態(tài)的變化和信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，豐富和發(fā)展了直復(fù)營(yíng)銷的內(nèi)涵和外延。

在買方市場(chǎng)條件下，市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)由廠商轉(zhuǎn)向顧客，顧客滿意,成為企業(yè)的奮斗目標(biāo)和一切工作的歸宿。同時(shí)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，替代產(chǎn)品越來(lái)越多，消費(fèi)者的選擇余地越來(lái)越大。這導(dǎo)致了消費(fèi)者的需求變化快，而且日趨呈現(xiàn)分散的狀態(tài)。這種變化反映到整個(gè)市場(chǎng)中，就演變?yōu)樵瓉?lái)的大眾市場(chǎng)向微分市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。

在微分市場(chǎng)上，企業(yè)難以通過(guò)大眾營(yíng)銷手段向所有的顧客進(jìn)行服務(wù)，而是要通過(guò)更加定向的手段向向更加分散的顧客進(jìn)行更加有效的溝通，才能達(dá)到一定的營(yíng)銷效果。而直復(fù)營(yíng)銷的屬性正好符合了這一特點(diǎn)。

直復(fù)營(yíng)銷不是指“直銷”，他包括直接互動(dòng)溝通，直接商品傳遞，直接服務(wù)等從售前到售后的整個(gè)過(guò)程；信息技術(shù)的完善也使直復(fù)營(yíng)銷的手段也從原來(lái)的離線的直郵、電視直銷、電話直銷發(fā)展到今天的包括在線和離線各種手段在內(nèi)的全方位的組合；直復(fù)營(yíng)銷以顧客消費(fèi)屬性資料為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)技術(shù)為關(guān)鍵，以豐富的實(shí)現(xiàn)手段為支撐。隨著定制化理念和顧客關(guān)系管理理念的融入，今天的直復(fù)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)實(shí)踐和理論研究的前沿領(lǐng)域。Dell和Gateway 的在線直復(fù)營(yíng)銷模式創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的奇跡，傳統(tǒng)的奧拓直郵和麥考林直郵也成為業(yè)界的典范。

在線直復(fù)營(yíng)銷的爭(zhēng)議

我們把傳統(tǒng)的直復(fù)營(yíng)銷方式稱為離線直復(fù)營(yíng)銷，把利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的直復(fù)營(yíng)銷方式叫做在線直復(fù)營(yíng)銷。前者在經(jīng)歷過(guò)傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展已經(jīng)日趨成熟。但后者隨著互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)化而逐步興起，相對(duì)來(lái)說(shuō)還不成熟。盡管營(yíng)銷學(xué)家們都預(yù)言未來(lái)的在線直復(fù)營(yíng)銷將成為信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代具有主導(dǎo)地位的營(yíng)銷方式，但在目前的過(guò)渡期，如何發(fā)展在線直復(fù)營(yíng)銷，如何將傳統(tǒng)直復(fù)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為大家都在關(guān)注的問(wèn)題。

較離線直復(fù)營(yíng)銷方式而言，在線直復(fù)營(yíng)銷方式在信息溝通方面具有更鮮明的特點(diǎn)：

1總成本邊際遞減。傳統(tǒng)直復(fù)營(yíng)銷方式的邊際總成本是邊際遞增的，無(wú)論直郵，商業(yè)回復(fù)信件還是電視直銷和電話直銷，他們都要承擔(dān)載體制作成本、發(fā)布成本。而且成本是隨著載體數(shù)量的增加而增加。但在線直復(fù)營(yíng)銷方式由于采用數(shù)字化技術(shù)，制作的人工成本是主要的，復(fù)制成本為零，所以在一定規(guī)模前提下，在線直復(fù)營(yíng)銷的邊際總成本是遞減的。

2 互動(dòng)性更強(qiáng)。傳統(tǒng)直復(fù)營(yíng)銷方式雖然具有一定的互動(dòng)性，但互動(dòng)的速度慢，而且信息不夠全面。在線直復(fù)營(yíng)銷方式可以通過(guò)E-mail或者廣告中的鏈接，直接將顧客引導(dǎo)至目標(biāo)信息地，通過(guò)鏈接也可以提供更多更豐富更有吸引力的信息表達(dá)形式，作到信息的充分溝通。同時(shí)，顧客也只需要點(diǎn)擊就可以作到反饋，如果商家直復(fù)營(yíng)銷商提供了相應(yīng)的渠道。

3 信息可以及時(shí)補(bǔ)充，定向功能更強(qiáng)。傳統(tǒng)直復(fù)營(yíng)銷方式中顧客資料的字段少，往往只能按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)定向，如果記錄出現(xiàn)了誤差，往往作為無(wú)效記錄（Dead Record）處理，因?yàn)榻佑|顧客的渠道受阻，而且反饋成本太高。但在線直復(fù)營(yíng)銷方式有多種渠道接觸顧客，顧客資料有多個(gè)字段，這為企業(yè)的顧客定向提供了更多的標(biāo)準(zhǔn)。如果其中的某一項(xiàng)資料無(wú)效，可以通過(guò)相應(yīng)的低成本渠道接觸顧客，并吸引他來(lái)修改補(bǔ)充資料，這就是“顧客學(xué)習(xí)關(guān)系”中的一個(gè)方面。

但任何營(yíng)銷活動(dòng)的終極導(dǎo)向是市場(chǎng)。在美國(guó)由于消費(fèi)者上網(wǎng)的普及和消費(fèi)習(xí)慣的原因，他們的網(wǎng)上購(gòu)物比較發(fā)達(dá)，因而他們的企業(yè)可以在這個(gè)基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行直復(fù)營(yíng)銷，并取得了成功。而中國(guó)目前雖然有1690萬(wàn)的網(wǎng)民，但真正上網(wǎng)消費(fèi)的還不足以構(gòu)成一個(gè)規(guī)模市場(chǎng)。大多數(shù)的消費(fèi)者還沒(méi)有從傳統(tǒng)的消費(fèi)方式轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字消費(fèi)方式，網(wǎng)上市場(chǎng)雖然有了人和需要，但缺乏表現(xiàn)在網(wǎng)上的購(gòu)買力。正是這種市場(chǎng)需求不足的制約，決定了目前在線直復(fù)營(yíng)銷還不可能形成一定的規(guī)模。國(guó)內(nèi)的眾多在線直復(fù)營(yíng)銷網(wǎng)站都遇到了在線銷售促進(jìn)的困難，他們所從事的大多是媒體性質(zhì)的作用，即在網(wǎng)上宣傳相關(guān)信息，引導(dǎo)網(wǎng)民在網(wǎng)上采取特定行動(dòng)等。

用在線方式促進(jìn)離線銷售

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，我們不能等到需求結(jié)構(gòu)與供給結(jié)構(gòu)相符合時(shí)才開(kāi)始發(fā)展在線直復(fù)營(yíng)銷，也由于目前這兩種結(jié)構(gòu)的差距，我們無(wú)法用在線直復(fù)營(yíng)銷的方式去開(kāi)發(fā)在線消費(fèi)市場(chǎng)。但是我們可以用這種更先進(jìn)的方式去開(kāi)發(fā)離線市場(chǎng)，充分利用在線直復(fù)營(yíng)銷的信息溝通能力和傳統(tǒng)市場(chǎng)的巨大利潤(rùn)潛力。雖然這里面存在一個(gè)在線溝通與離線消費(fèi)的時(shí)空差距問(wèn)題，但我們還可以用傳統(tǒng)的方式再來(lái)進(jìn)行補(bǔ)充。

易趣5291就是采用這種在線溝通與離線消費(fèi)相結(jié)合的方式來(lái)進(jìn)行手機(jī)銷售的。易趣通過(guò)郵件向會(huì)員推薦5291手機(jī)的新信息，激發(fā)會(huì)員的購(gòu)買欲望。并為會(huì)員提供了在線訂購(gòu)和離線電話訂購(gòu)兩種選擇，然后送貨上門，貨到收款。據(jù)筆者了解，大多數(shù)的5291用戶都是通過(guò)離線電話的方式訂購(gòu)，但無(wú)疑是受到了在線信息溝通的影響。
當(dāng)然在線直接信息溝通和離線的直接銷售的結(jié)合是一個(gè)過(guò)渡期的形態(tài)，在執(zhí)行中要注意選擇產(chǎn)品和適當(dāng)?shù)碾x線直復(fù)營(yíng)銷方式，比如說(shuō)同城的電話直銷往往比異地郵購(gòu)更能與在線直復(fù)營(yíng)銷的信息溝通相結(jié)合，單位價(jià)值高，體積小的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品更適合于在線說(shuō)明和離線送貨。

從整個(gè)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的容量和發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，在未來(lái)幾年內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量將會(huì)有較大的增加，其消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)逐漸形成，在線消費(fèi)額也將隨著電子商務(wù)的發(fā)展而逐漸形成規(guī)模。在未來(lái)的網(wǎng)上市場(chǎng)，在線直復(fù)營(yíng)銷必然成為一種占主導(dǎo)地位的營(yíng)銷方式。