數(shù)據(jù)庫營銷有別于其他銷售方式的特點是：精準(zhǔn)營銷、鎖定特定目標(biāo)客戶群，效果顯著。通過對數(shù)據(jù)庫的分析研究，不但可以開發(fā)新的產(chǎn)品，延伸客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，而且還可以挖掘相關(guān)行業(yè)的商業(yè)價值。

　　最精準(zhǔn)的營銷方式，能讓客戶最小限度地投入，獲取最大的產(chǎn)出，這是數(shù)據(jù)庫營銷的最大賣點。

　　“不是突出創(chuàng)意，而是突出整合概念。在我們提供的一攬子服務(wù)中，通過方方面面資源的整合，我們要讓客戶對數(shù)據(jù)庫營銷有更全面、充分的了解和認(rèn)識。數(shù)據(jù)庫營銷方式，相對于其他營銷方式而言，是最準(zhǔn)確、效果好、投入最小的。國際成熟的數(shù)據(jù)庫營銷機(jī)構(gòu)研究表明，國際市場上數(shù)據(jù)庫營銷每年以兩位數(shù)的速度增長，根據(jù)我們的預(yù)計，中國是以年均約50%的速度遞增，而拓鵬更是每年以300%的速度在飛速發(fā)展。這是一個不可估量的市場，未來的市場空間很大?！?BR>
　　3月19日，上海。

　　在淅淅瀝瀝春雨的浸淫下，讓人們似乎嗅到了春的氣息，那些綠色在胎動。對上海拓鵬數(shù)據(jù)庫營銷機(jī)構(gòu)(以下簡稱拓鵬)CEO湯寒林來說，每一天都是收獲的季節(jié)，每一天也都是播種的季節(jié)。數(shù)據(jù)庫營銷給他帶來了更多的快樂，也讓他看到這個領(lǐng)域未來的巨大商機(jī)。

　　數(shù)據(jù)庫營銷核心是質(zhì)量而不是數(shù)量

　　湯寒林對《成功營銷》記者表示，目前很多人對數(shù)據(jù)庫營銷有一種認(rèn)識上的誤區(qū)，認(rèn)為數(shù)據(jù)越多越好，這樣能給客戶提供更多的方便，實際上這是一種誤區(qū)。嚴(yán)格意義上說，數(shù)據(jù)庫營銷的核心是質(zhì)量而不是數(shù)量，最終的檢驗是需要成果來證明的?？蛻魴z驗數(shù)據(jù)庫營銷的有效性是客戶投入最小，但產(chǎn)出最高和邊際效應(yīng)最大化。

　　起源于國外的數(shù)據(jù)庫營銷，目前正以每年兩位數(shù)的速度增長，相比之下，中國的市場正處于起步階段，但2000年是中國數(shù)據(jù)庫營銷的一個分水嶺。

　　較早之前，中國市場對數(shù)據(jù)庫營銷的認(rèn)識只是基于電話營銷和商業(yè)信函營銷，它們只是數(shù)據(jù)庫營銷的一部分，缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性，其中的弊端也日漸顯現(xiàn)。比如數(shù)據(jù)庫重復(fù)使用過多，更多的商業(yè)價值和經(jīng)濟(jì)價值未被充分挖掘。2000年以后，隨著中國市場化進(jìn)一步提高，一些新的營銷方式應(yīng)運而生，在這一階段，市場對數(shù)據(jù)庫營銷有了更多的認(rèn)識和了解，2002年以后開始進(jìn)入迅速發(fā)展階段，數(shù)據(jù)庫營銷機(jī)構(gòu)之間的分化也開始逐漸加大。

　　“我們在給客戶提供服務(wù)時，會嚴(yán)格控制每一條數(shù)據(jù)的使用頻率，并記錄每一條數(shù)據(jù)的使用情況。”湯寒林對《成功營銷》記者解釋說，比如我們的規(guī)定是一周之內(nèi)不能給同一個人發(fā)送超過2條信息；在我們?yōu)锳企業(yè)服務(wù)的過程中，不會給同樣的人群發(fā)送A企業(yè)競爭對手的信息，這樣做的目的旨在提高數(shù)據(jù)庫的有效性。

　　值得一提的是，在數(shù)據(jù)庫的信息搜集、整理方面，湯寒林打造了科學(xué)的使用方法和最便捷、快速的查詢體系。比如通過與俱樂部、行業(yè)協(xié)會、金融機(jī)構(gòu)等合作，雙方達(dá)成了資源共享。這些資源通過分類，并通過關(guān)鍵詞的設(shè)置查詢，可以歸為不同的類別。無論是通過郵件營銷還是DM直郵，都做到了價值最大化，能給客戶提供最優(yōu)渠道。

　　以筆者為例，當(dāng)數(shù)據(jù)庫反映出筆者的名字時，除有筆者單位地址及相關(guān)情況以外，借助工商局、稅務(wù)局等相關(guān)部門所公開的信息，還能查到單位的注冊資金及單位相關(guān)信用記錄；同時通過對當(dāng)?shù)財?shù)據(jù)的搜集整理，能反映出筆者單位所租用的辦公樓每平米租金價格，以及筆者單位附近有哪些高檔寫字樓，通過這些數(shù)據(jù)的分析判斷，進(jìn)而發(fā)送到筆者手里的客戶資料是筆者最需要或者最想了解的企業(yè)信息。

　　這樣做一方面是為企業(yè)提供了最有效的營銷方式，另一方面從接受信息的第三方考慮，由于是自己想了解或者并不排斥的信息，因此會有意或無意地關(guān)注此類信息。很顯然，僅從營銷的過程來看，這個過程是成功的。

　　數(shù)據(jù)庫營銷更強(qiáng)調(diào)整合

　　一個成熟的數(shù)據(jù)庫營銷機(jī)構(gòu)，是需要多個環(huán)節(jié)完成的。以拓鵬數(shù)據(jù)庫營銷機(jī)構(gòu)為例，先是數(shù)據(jù)采集，然后是數(shù)據(jù)分析，第三是客戶服務(wù)，最后一關(guān)是市場銷售。具備這些基本條件以外，在為客戶服務(wù)時，最核心的是信息篩選，經(jīng)過加工后為客戶提供價值最大化的實用信息。

　　“其實數(shù)據(jù)庫營銷過程中，整合也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。在搜集信息過程中，如何借助機(jī)構(gòu)與之達(dá)成雙贏并且尋求互動，這對推動數(shù)據(jù)營銷非常有利?！?BR>
　　在湯寒林看來，整合的概念是沒有行業(yè)局限的。作為國內(nèi)最知名的數(shù)據(jù)庫營銷機(jī)構(gòu)，服務(wù)的客戶所分布的行業(yè)非常廣泛，因此，數(shù)據(jù)庫營銷的另一個特點也是涵蓋廣泛。在強(qiáng)調(diào)整合功能時，可以把不同行業(yè)捆綁在一起，不但放大了數(shù)據(jù)庫的整合效應(yīng)，還獲取了更多的信息。

　　“我們一直通過數(shù)據(jù)庫營銷來做推廣，這不僅僅是在中國，我們在美國，在歐洲一直都如此。在我們比較過中國眾多的數(shù)據(jù)庫營銷服務(wù)商后，我們發(fā)現(xiàn)拓鵬的服務(wù)非常專業(yè)，效果非常明顯。”馬里蘭大學(xué)史密斯商學(xué)院市場經(jīng)理鄭緒向筆者說。作為全球著名的商學(xué)院，馬里蘭大學(xué)史密斯商學(xué)院旨在把中國企業(yè)家培養(yǎng)成數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的商業(yè)領(lǐng)袖，自從進(jìn)入中國以來，經(jīng)過篩選比較，長期委托拓鵬鎖定中國的企業(yè)家、企業(yè)高層和精英分子，通過DM直郵、Email營銷等方式進(jìn)行互動。

　　數(shù)據(jù)庫營銷的本質(zhì)雖然是銷售，但有別于其他銷售方式的特點是：精準(zhǔn)營銷、鎖定特定目標(biāo)客戶群，效果顯著。通過對數(shù)據(jù)庫的分析、研究，不但可以開發(fā)新的產(chǎn)品，延伸客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，而且還可以挖掘相關(guān)行業(yè)的商業(yè)價值。這種商業(yè)價值的分析和研究，又可以讓數(shù)據(jù)庫營銷機(jī)構(gòu)為客戶提供更多的增值服務(wù)。實際上，這種整合除包含自身的信息整合以外，還包括為客戶之間提供信息整合功能，而最終實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷機(jī)構(gòu)的多元化與信息含量的豐富性。

　　數(shù)據(jù)庫營銷升溫

　　基于為高端客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及提供最有效的信息，拓鵬將電話營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行了外包，節(jié)省了大量的時間從而能對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行挖掘、分析整理。按照湯寒林的說法，深入挖掘數(shù)據(jù)庫的價值和內(nèi)涵，是基于為客戶提供有價值的信息，并與其保持長期的合作關(guān)系。

　　美國博上富康廣告公司的一位研究員理查德·伍甘認(rèn)為，真正重要的是消費者“如何”處理信息，而不是你發(fā)送了多少信息或者營銷商在媒體上投入了多少資金。

　　完全從客戶的角度出發(fā)，替客戶著想，消費者收到這樣的信息會如何處理？這不僅僅關(guān)系到數(shù)據(jù)庫的營銷效果，更關(guān)系到客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展。湯寒林在實際操作中，已經(jīng)把客戶的這些疑慮降到了最低。

　　湯寒林認(rèn)為，他們能做到最大限度地讓消費者接受并認(rèn)知他們所發(fā)送的信息。這不僅僅是有針對性地發(fā)送，而且在處理數(shù)據(jù)庫每個成員時，都會根據(jù)數(shù)據(jù)庫成員的年齡、職業(yè)、愛好、特長、工作、學(xué)歷等多方面進(jìn)行綜合分析考慮，這些資料再與客戶進(jìn)行商榷，得到客戶確認(rèn)后進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷，既能得到客戶的認(rèn)同，又能很快把有效信息傳遞給消費者。

　　現(xiàn)在，利用數(shù)據(jù)庫營銷的不僅僅是國外的知名品牌，很多國內(nèi)的本土企業(yè)也都與數(shù)據(jù)庫營銷進(jìn)行了親密接觸。國內(nèi)外客戶包括英國金融時報，華爾街日報，恒生銀行，花旗銀行，索尼，GUCCI，馬爹利，寶姿，香港南華早報，中華英才網(wǎng)，阿里巴巴，百度，中邦房地產(chǎn)等。除了在酒店、煙草、銀行領(lǐng)域之外，在電信、IT、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)、零售市場、媒體、保險、軟件等領(lǐng)域越來越多的中國本土企業(yè)已經(jīng)逐步開始采用數(shù)據(jù)庫營銷作為新的競爭利器，數(shù)據(jù)庫營銷在中國已悄然興起。

　　記者獲悉，在過去的4年里，拓鵬為100多家國際一線的知名品牌提供了1000多次服務(wù)，在其服務(wù)過的客戶，80%以上的客戶都是在第一次嘗試后，又與拓鵬進(jìn)行了長期合作。

　　“從整體市場來看，目前數(shù)據(jù)庫營銷在中國方興未艾，未來的發(fā)展空間還相當(dāng)大。但從國內(nèi)現(xiàn)狀而言，和國外還有很大差距。很多企業(yè)并沒有真正意識到數(shù)據(jù)庫營銷的作用，有些專業(yè)機(jī)構(gòu)也還沒有真正開發(fā)出數(shù)據(jù)庫的商業(yè)價值。國外的數(shù)據(jù)庫營銷可以做到企業(yè)上市，但國內(nèi)目前還沒有這樣的上市企業(yè)，我們的目標(biāo)就是要做到最大，然后上市。” 湯寒林如是說。

　　不過，目前在中國內(nèi)地，很多從事數(shù)據(jù)庫營銷的機(jī)構(gòu)，還只是停留在簡單的數(shù)據(jù)買賣的原始階段，缺乏對數(shù)據(jù)背后的經(jīng)濟(jì)價值的挖掘，而事實上，一個數(shù)據(jù)庫營銷項目的成功，40%是取決于數(shù)據(jù)的質(zhì)量。而數(shù)據(jù)的質(zhì)量，最關(guān)鍵的地方，就是要分析并不斷豐富數(shù)據(jù)背后的特定屬性，只有按照這些特定的屬性來篩選數(shù)據(jù)，才能真正做到有的放矢。

　　“目前中國市場上也缺乏專業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷專業(yè)人才。一個優(yōu)秀的數(shù)據(jù)庫營銷顧問，應(yīng)該既懂市場營銷，消費者心態(tài)，又同時對數(shù)據(jù)庫技術(shù)有些了解的復(fù)合型人才，唯有如此，才能真正了解客戶的需求，從數(shù)據(jù)庫中篩選出符合客戶要求的數(shù)據(jù)，才有能力制定合適的數(shù)據(jù)庫營銷方案，達(dá)到最佳的反饋效果。同樣的數(shù)據(jù)，由不同的人來操作，效果可能相差十倍。我們要打造中國數(shù)據(jù)庫營銷的黃埔軍校，要培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的數(shù)據(jù)庫營銷專業(yè)人士出來?！?

　　站在15層辦公室遠(yuǎn)眺，湯寒林直視黃浦江。雙臂交叉，淡定而自信。

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