一直以來(lái)，車(chē)險(xiǎn)全面虧損已成行業(yè)的老大難問(wèn)題。而為了扭轉(zhuǎn)虧損局面，目前，多家財(cái)險(xiǎn)公司開(kāi)始火拼電銷(xiāo)”渠道。平安經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)磨練，交出了一份不錯(cuò)的成績(jī)單：2009年保費(fèi)規(guī)模超過(guò)42億元，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)盈利。

車(chē)險(xiǎn)擺脫老大難”，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)扭虧為盈

自平安車(chē)險(xiǎn)2007年獲得保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的電銷(xiāo)牌照以來(lái)，平安電銷(xiāo)卻實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)：連續(xù)3年超過(guò)100%的增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先。截止到2009年底，平安電銷(xiāo)保費(fèi)規(guī)模已超過(guò)42億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)2008年16.8億元的全年水平。而實(shí)現(xiàn)這一盈利過(guò)程，僅僅用了4年的時(shí)間。

電話(huà)車(chē)險(xiǎn)勢(shì)頭強(qiáng)勁，既留客戶(hù)也要效益

由于車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)過(guò)低、中間環(huán)節(jié)成本高，以及賠付率過(guò)高等原因，長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率在-7%左右，根本無(wú)法盈利。目前，車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的總體賠付率在60%左右。由于中間渠道的隔斷，保險(xiǎn)公司無(wú)法主動(dòng)并直接地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選，更無(wú)法對(duì)有效客戶(hù)進(jìn)一步細(xì)分。

另一方面，盡管保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一了車(chē)險(xiǎn)條款和費(fèi)率，但由于市場(chǎng)主體加快，業(yè)務(wù)壓力增大，加之車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品本身的同質(zhì)化，保險(xiǎn)公司往往為了鼓勵(lì)中介開(kāi)拓更多客戶(hù)，除了給予保費(fèi)15%的折扣以外，還會(huì)以其他形式返還給中介，如油卡、消費(fèi)卡、代金卷等，這部分變相折扣往往在15%-25%左右?？傮w來(lái)看，去除40%左右的渠道費(fèi)用，以及車(chē)險(xiǎn)的高賠付率和保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，傳統(tǒng)渠道下商業(yè)車(chē)險(xiǎn)虧損現(xiàn)象嚴(yán)重也就不足為奇了。

保險(xiǎn)公司要想打破這種局面，提高盈利能力，就必須開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道。而電話(huà)車(chē)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道就是一種既留客戶(hù)，又保效益的銷(xiāo)售渠道。”有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士表示，電銷(xiāo)渠道，其一，由于它不用再受中介代理商的牽制，不但可以降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，而且可以自主選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；其二，對(duì)于消費(fèi)者而言，可以在規(guī)定費(fèi)率折扣的基礎(chǔ)上再享受更多的優(yōu)惠。這對(duì)于保險(xiǎn)公司、消費(fèi)者雙方來(lái)說(shuō)，是一種互利、雙贏的過(guò)程。”

而正是這樣一正一反的兩個(gè)走向，卻讓以平安為首的車(chē)險(xiǎn)巨頭找到了國(guó)內(nèi)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的空間，也形成了今天電銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)渠道平分天下的格局。

自2007年平安首獲保監(jiān)會(huì)頒布的電銷(xiāo)牌照以來(lái)，即開(kāi)始了大規(guī)模的投入，建立運(yùn)營(yíng)體系，并通過(guò)一系列的優(yōu)惠和服務(wù)，贏得了市場(chǎng)先機(jī)。特別在剛剛過(guò)去的2009年，平安電話(huà)車(chē)險(xiǎn)起到了關(guān)鍵作用，改變了中國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的歷史性虧損，同時(shí)也影響著更多的車(chē)險(xiǎn)同行們加入到電銷(xiāo)這個(gè)大家庭中。據(jù)了解，在2009年3月底，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的市場(chǎng)老大人保財(cái)險(xiǎn)公司進(jìn)入電銷(xiāo)，拿到了電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的全國(guó)經(jīng)營(yíng)許可證。人保同時(shí)落成一南一北兩個(gè)呼叫中心。2009年4月初，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)獲保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，將電話(huà)車(chē)險(xiǎn)開(kāi)辦區(qū)域進(jìn)一步擴(kuò)大。

與此同時(shí)，進(jìn)入2009年以來(lái)，行業(yè)自律、商業(yè)車(chē)險(xiǎn)信息平臺(tái)上線(xiàn)使用等行業(yè)監(jiān)管措施的實(shí)施，帶給車(chē)主的一個(gè)最明顯的感覺(jué)就是車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)的變化，但也在無(wú)形之中為電銷(xiāo)業(yè)務(wù)保駕護(hù)航”。事實(shí)上，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)是直接向保險(xiǎn)公司投保的一種形式升級(jí)，其通過(guò)減少中間流程，降低運(yùn)營(yíng)成本，最終將實(shí)惠落到消費(fèi)者身上。

電銷(xiāo)領(lǐng)域平安一枝獨(dú)秀，服務(wù)成未來(lái)重頭

目前，隨著車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管力度的加大，車(chē)主在傳統(tǒng)渠道投保車(chē)險(xiǎn)享受到的優(yōu)惠受到了擠壓，這使得電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯。而正是由于車(chē)主出于對(duì)自己腰包的考慮，已經(jīng)開(kāi)始偏向電話(huà)投保，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)也將在2010年進(jìn)一步升溫。

然而，有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)前，隨著各家財(cái)險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，如果單靠電話(huà)車(chē)險(xiǎn)15%的優(yōu)惠價(jià)格，根本走不了很遠(yuǎn)。對(duì)于那些剛剛挖到電話(huà)車(chē)險(xiǎn)第一桶金的車(chē)險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，如何在新渠道銷(xiāo)售中快速提升車(chē)險(xiǎn)服務(wù)，已經(jīng)成為一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。”

只有將電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)內(nèi)容同步提升，才能吸引越來(lái)越多的消費(fèi)者，在做大電話(huà)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的同時(shí)，推動(dòng)整體車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)盈利。

如今，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)作為直接價(jià)值提升”車(chē)險(xiǎn)新消費(fèi)模式，不但可以最大幅度地讓利給消費(fèi)者，還可以更好地提升服務(wù)。對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士分析，消費(fèi)者在選擇電話(huà)車(chē)險(xiǎn)時(shí)，考慮性?xún)r(jià)比的同時(shí)，還要盡量選擇大品牌的保險(xiǎn)公司。

就有專(zhuān)家預(yù)言，2010年的電話(huà)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)將再演平安電話(huà)車(chē)險(xiǎn)獨(dú)大的局面。由于平安電話(huà)車(chē)險(xiǎn)起步最早，目前占據(jù)了80%以上的電銷(xiāo)市場(chǎng)份額，受業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)積淀等的影響，必將在2010年與傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)渠道一爭(zhēng)高下。