在各行業(yè)，存在一個(gè)普遍現(xiàn)象就是大家越來越畏懼打電話了。大家常常見到有這樣的狀況一一打完一個(gè)或者幾個(gè)叫人不舒服的電話后，總想干點(diǎn)什么事情來拖延打下一個(gè)電話，比如男孩子喜歡出去抽根煙安慰一下自己，女孩子喜歡用喝點(diǎn)水或者去趟洗手間來調(diào)整一下心態(tài)。這是一種即時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)心態(tài)的很好的方法。這種現(xiàn)象很普遍也很正常，隨著國內(nèi)越來越多的中小企業(yè)采取電話銷售方式，越來越多的人涌進(jìn)電話銷售大軍，同質(zhì)同類產(chǎn)品的豐富造就的競爭不斷激烈化，使很多企業(yè)每天接到數(shù)十個(gè)銷售電話而導(dǎo)致人們十分反感接到銷售電話，以至于對(duì)電話銷售人員的態(tài)度、語氣特別不友好。從而導(dǎo)致電話銷售人員產(chǎn)生強(qiáng)烈的挫折感。詩人雪菜說:如果你十分珍愛自己的羽毛，不使它受一點(diǎn)損傷，那么你將失去兩只翅膀，水遠(yuǎn)不再能夠凌空飛期,大家知道心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，當(dāng)患者需要糾正的行為出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)被電擊，久而久之形成條件反射，等這個(gè)行為再度發(fā)生時(shí)，患者電擊的感覺就會(huì)出現(xiàn)，于是行為就自覺終止了電話銷售過程中被客戶拒絕時(shí)，我們就好像遭遇了電擊，多次重復(fù)這種感覺后，自然有就有了畏懼打電話的心理。

這是一個(gè)非常自然的銷售心理現(xiàn)象，它存在于任何銷售領(lǐng)域，包括被我們認(rèn)為士氣沖天的直銷行業(yè)中，比如保險(xiǎn)行業(yè)。其實(shí)，這里面有一個(gè)因素大家不愿意去剖析，甚至是很多業(yè)務(wù)主管或者是培訓(xùn)講師也都努力回避不談的問題，那就是給業(yè)務(wù)人員講電話業(yè)務(wù)成單概率的問題。企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員時(shí)，往往過于關(guān)注技巧培訓(xùn)，在培訓(xùn)中給業(yè)務(wù)員造成這樣一種心理暗示并在日常的工作中逐漸認(rèn)可成定理:只要具備了一定的技巧，就一線萬金了。在業(yè)務(wù)人員鼓足士氣經(jīng)過一段實(shí)踐檢驗(yàn)后產(chǎn)生一個(gè)懷疑:主管或者培訓(xùn)老師培訓(xùn)的時(shí)候說的不是這樣啊，然后進(jìn)行總結(jié)后得出一個(gè)結(jié)論，我們被忽悠了。在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如果不得以糾正的話，那么業(yè)務(wù)員就從被拒絕的現(xiàn)象中逐步發(fā)展為條件反射拿起電話就本能地認(rèn)為又是在找拒絕呢!根據(jù)這種情況，我們關(guān)注一下電話業(yè)務(wù)成單的概率問題?？梢愿嬖V大家，在很多行業(yè)成單的概率都很低的，比如現(xiàn)在做會(huì)議的，有的概率低到1/300，也就是說你只要找到目標(biāo)單位，把傳真或者郵件發(fā)過去，什么也不說，那么當(dāng)你達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候自然會(huì)瞎貓撞到死耗子。這也是為什么有的單位業(yè)務(wù)主管什么都不培訓(xùn)，只要求業(yè)務(wù)員每天發(fā)多少傳真也能把業(yè)務(wù)做的有模有樣的原因。銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。

我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該懂得，如果你現(xiàn)在所從事的電話銷售工作的成單概率是1％的話，那么當(dāng)你失敗80次的時(shí)候，就相當(dāng)接近成功了要把關(guān)注失敗的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)注成就上來。一且業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)眾多的敗是成功的必要階梯時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了。因此要求業(yè)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)一下自己的電話業(yè)務(wù)量，得出一個(gè)成單概率。就會(huì)發(fā)現(xiàn)除了個(gè)別的業(yè)務(wù)精英外大家的成單概率基本是一樣的。成功沒有那么簡單，電話業(yè)務(wù)也不例外。即使是傳說中金牌業(yè)務(wù)員的親，也要遵循這個(gè)規(guī)律，不是每條線都是萬金的那么，電話銷售人員又該如何保持良好的情緒呢?

1.職業(yè)無貴

每個(gè)銷售人員，都代表著公司的形象，但銷售時(shí)客戶即為上帝。而當(dāng)客戶提出無理要求時(shí)，怎樣做到不卑不亢地工作，不要得罪客戶，需要銷售人員不斷成長，豐富人生和社會(huì)閱歷。其實(shí)，適當(dāng)?shù)刭潛P(yáng)提高客戶的身份，讓客戶得到心理滿足，有時(shí)比解說產(chǎn)品如何質(zhì)量好，得到的效果好很多。不刻意虛偽地高他人，不隨意過低貶低自己，是銷售人員應(yīng)有的人格。

2.敬業(yè)態(tài)度與轉(zhuǎn)公為私

在參加了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后，對(duì)工作抱什么樣的態(tài)度，就有什么樣的積極性。不滿現(xiàn)狀，定高目標(biāo)，是銷售人員最大的動(dòng)力。如何把不可能變成現(xiàn)實(shí)，就要做好每一筆行程計(jì)劃，做成每一筆生意。工作時(shí)經(jīng)常的自我暗示，使自己更有信心和魄力。把公司的任務(wù)變成是自己的業(yè)務(wù)，深信公司業(yè)務(wù)做得越大，自己傭金就越高，自己前途亦無限。只有堅(jiān)持勤勤勉勉、兢兢業(yè)業(yè)、腳踏實(shí)地、認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神才會(huì)把成績做出來，才會(huì)受到公司的賞識(shí)和重用而發(fā)揮所長，使自己無論是經(jīng)濟(jì)上的增多，職位的升級(jí)產(chǎn)生良性循環(huán)，帶著每日好心情工作。

3.自信與挫折

銷售人員要有比客戶更優(yōu)越的自信，用技巧、良好的精神面貌感染客戶。產(chǎn)品能否成功銷售出去的決定因素，往往在于客戶對(duì)你的第一印象。當(dāng)然，巧妙的商品說明、洽談技巧也不容忽視。但重要的是銷售人員有無魄力，使客戶的思路跟著走，掌握著銷售過程的節(jié)奏，主動(dòng)順利地接到訂單客戶購買商品，是對(duì)商品的用途或能否賣出的期望，比商品的知識(shí)更為重要。因?yàn)槌晒徺I到好商品，能給予客戶帶來功能價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。銷售中總會(huì)受到挫折，不可能事事順利，風(fēng)平浪靜。失意時(shí)不妨看看比自己更倒霉、成績差的人，你會(huì)發(fā)覺自已是多么的幸運(yùn)!雖然看起來有些阿Q精神，但卻是最好調(diào)整心態(tài)的簡單方法。

4.豐富自我知識(shí)

一個(gè)優(yōu)秀的電話銷售人員首要條件就是必須有豐高的知識(shí)，正確的人生觀，才能保持良好積極向上的態(tài)度工作。如何增加自己知識(shí)的廣度與深度有進(jìn)展，就必須廣泛了解社會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)，沒有廠度就不可能有深度。因此，銷售人員若要增強(qiáng)自己的推銷能力，就要不斷充電，多讀些書，如文學(xué)、哲學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等。

這是因?yàn)殇N售過程中，會(huì)廣泛接觸各種各樣的人，不同的人有不同的層次，無論是職業(yè)、興趣、愛好都不同，怎樣令他們有認(rèn)同和交談?dòng)湔f，就必須找到起共鳴的話題。有豐富知識(shí)和閱歷的人能更生動(dòng)地和他人溝通，更富有感染力吸引別人，成功銷售自己和商品。