電話銷(xiāo)售永遠(yuǎn)比不上面對(duì)面的做買(mǎi)賣(mài)容易。即使你真能在很短時(shí)間內(nèi)打了很多電話，唯一能做的也只是與客戶建立融治關(guān)系。良好的關(guān)系需要有高明的聆聽(tīng)技巧，并使客戶開(kāi)口說(shuō)話的本領(lǐng)。雖然有時(shí)，一些小笑話也能派上用場(chǎng)。大多數(shù)的電話銷(xiāo)售人員都急于照本宣科，而沒(méi)有很多時(shí)間聽(tīng)取客戶的需求和建議。如果根據(jù)D-EF電話銷(xiāo)售方式，你將能讓潛在客戶開(kāi)口，并且學(xué)會(huì)更多高效的成功銷(xiāo)售方法。

1.D

一切盡在細(xì)節(jié)( Details)中。人們隨時(shí)都可能接到銷(xiāo)售人員的電話，但是怎樣才能從其他銷(xiāo)售人員中脫穎而出呢?過(guò)猶不及，你需要關(guān)注細(xì)節(jié)。這種關(guān)注意味著真正聽(tīng)進(jìn)去客戶在說(shuō)什么，當(dāng)然打完電話后給他送一張致謝卡就更能加深他對(duì)你的印象。如果你問(wèn)客戶:目前面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?他們常常給出這樣的答案，臂如說(shuō)找到更經(jīng)濟(jì)的方法來(lái)運(yùn)貨，而這當(dāng)中就給你提供了些信息。有時(shí)，也會(huì)聽(tīng)到一些與生意無(wú)關(guān)的答案，很想徹底根除背痛什么的。不管是什么答案，你都應(yīng)在掛上電話以后，在報(bào)紙、雜志，或者網(wǎng)上去搜索一下找找相關(guān)的有用資料，給客戶發(fā)去并附上希望這對(duì)您有用，保持聯(lián)絡(luò)的短箋。做了這些，毫無(wú)疑問(wèn)的，你將成為客戶樂(lè)于交談的電話銷(xiāo)售人員。

2.E

對(duì)于電話銷(xiāo)售人員而言，僅次于產(chǎn)品知識(shí)的素質(zhì)是熱情( Enthusasm)。如果你所銷(xiāo)產(chǎn)品并非物有所值，客戶能感覺(jué)到。那會(huì)通過(guò)你婉轉(zhuǎn)的口氣和音調(diào)表現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)然，如果你對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑，客戶也會(huì)相信。他們相信你對(duì)所說(shuō)的東西有把握。一旦你建立了這種信任度，離成功賣(mài)出產(chǎn)品也就不遠(yuǎn)了。打個(gè)電話給那些對(duì)產(chǎn)品很滿意的客戶，問(wèn)他們?yōu)槭裁聪矚g你的產(chǎn)品，為什么和你做生意，有何受益。這種客戶跟蹤的技巧有助于鼓舞你的熱情。你也可以將他們的答案用在下一步銷(xiāo)售戰(zhàn)略中。

3.F

電話銷(xiāo)售人員可能會(huì)聽(tīng)到各式各樣的拒絕。我們對(duì)這些毫無(wú)興趣、我們非常滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商、太貴了、我們自己內(nèi)部解決、我沒(méi)有時(shí)間等等。對(duì)于這些回答你不能有任何的意見(jiàn)。你稍有微詞，一個(gè)客戶就沒(méi)了。這是你運(yùn)用可靠實(shí)用的試探(Fel)、接觸(Fel)、抓住( Found)方法的時(shí)候了。

被拒絕時(shí)，千萬(wàn)不要慌忙回答，稍做停頓，仔細(xì)思考一下。聽(tīng)聽(tīng)客戶怎么說(shuō)，然后順著他們的話強(qiáng)調(diào)我非常理解您的感受或者我對(duì)此深表感謝。繼而，你可以談?wù)勗谄渌蛻裟莾韩@得的成功，譬如我現(xiàn)在的許多客戶都有同感，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)運(yùn)用我們的系統(tǒng)可以省那么多時(shí)間時(shí)，都非常驚喜。我很想知道是否也能為您提供同樣服務(wù)。當(dāng)然您可以選擇對(duì)自己有利的情況來(lái)說(shuō)。這時(shí)，你在E步驟中從滿意客戶處得到的正面反饋正好派上用場(chǎng)這個(gè)方法可以反復(fù)運(yùn)用，非常有效。但如果你生搬硬套，就會(huì)毫無(wú)用處。對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)，你必須認(rèn)識(shí)深刻。不斷磨煉談話技巧，直到一切聽(tīng)起來(lái)都非常自然流暢為止。

被譽(yù)為一分鐘經(jīng)理人的肯·布菜查特曾經(jīng)說(shuō):在現(xiàn)在這個(gè)商業(yè)社會(huì)，誰(shuí)都能在價(jià)格上打敗你，他們也能仿造你的產(chǎn)品和服務(wù)。但是有一點(diǎn)別人做不到，那就是你和客戶之間建立的關(guān)系。當(dāng)客戶覺(jué)得你所說(shuō)的可信，他們會(huì)很樂(lè)意再次接到你的電話，而這是無(wú)可取代的。