在愛達模式的實際應(yīng)用中，具體的操作內(nèi)容包括如下四個步驟。

(1)引起客戶注意（Attention） 通常人們的購買行為都是從注意開始的，因此，推銷的第一步就是先引起客戶的注意，這包 括有意注意和無意注意。有意注意是指客戶主觀能動地對推銷活動產(chǎn)生注意；而無意注意是指客戶不由自主地對推銷活動產(chǎn)生注意。推銷人員一定要通過積極努力，強化刺激，喚起客戶的有意注意，使客戶愿意把注意力從其他事情轉(zhuǎn)移到推銷上來。推銷人員應(yīng)當(dāng)站在消費者的角度介紹產(chǎn)品，說明被接受的原因是什么，設(shè)法了解客戶可能面臨的問題，從客戶感興趣的話題開始，而不是把銷售產(chǎn)品放在洽談的開頭。

(2)喚起客戶的興趣(Interest) 推銷員可先通過形象吸引法、語言吸引法、動作吸引法等方法引起客戶注意，然后想方設(shè)法進一步深入分析客戶的各種需要，利用各種方法向客戶證實推銷品的優(yōu)越性，以此引導(dǎo)他們的購買興趣。一般來說，誘導(dǎo)客戶興趣的最基本方法就是情感溝通法和示范表演法。在情感溝通法的使用上，常用的手段有坦誠相見法、投其所好法、情系客戶法等。推銷員要盡可能地向客戶實際示范所推銷的產(chǎn)品，因為人們總是相信百聞不如一見。在產(chǎn)品不便隨身攜帶，無法具體進行示范時，推銷員可以借助產(chǎn)品的宣傳資料、數(shù)據(jù)和其他一些器具，向客戶宣傳介紹所推銷的產(chǎn)品。如有可能，推銷員應(yīng)盡量少談產(chǎn)品，讓客戶盡快親自檢驗產(chǎn)品的質(zhì)量，這比其他方法都更具有說服力。

(3)激發(fā)客戶購買欲望(Desire) 欲望包括認識、動情、追求三個階段。其中：認識是產(chǎn)生欲望的起點；動情是基于認識而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對有特定目標(biāo)的購買行為的心理傾向。與這三個階段相對應(yīng)，在推銷過程中，刺激客戶的購買欲望可分為三個步驟：首先，推銷人員提出推銷建議，使客戶對推銷品和購買利益有充分的認識；其次，推銷人員有針對性地進行理由論證，使客戶認識到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要；最后，用充分證據(jù)使客戶認為購買決策是正確的，從而誘導(dǎo)客戶的購買欲望。

(4)促成客戶購買行為(Action) 促成客戶購買行為是指推銷人員要不失時機地強化客戶的購買意識，培養(yǎng)客戶的購買意向，促使客戶最終產(chǎn)生購買行動。促成客戶購買行動是愛達模式的最后一個步驟，它是全部推銷過程和推銷努力的目標(biāo)，也是對前三個目標(biāo)的總結(jié)和收獲。這一過程要求推銷人員在推銷活動中必須抓住機會，堅定客戶的購買信心。客戶從產(chǎn)生購買欲望，到采取購買行動，還需要推銷人員運用一定的成交技巧來施加影響，以促成客戶盡快做出購買決策。如何有效促成交易，在本書后續(xù)章節(jié)中將會有詳細闡述。