客戶在與推銷人員接觸和購買的過程中，會(huì)有兩個(gè)具體的目標(biāo)：一是希望通過與推銷人員進(jìn)行談判，討價(jià)還價(jià)，力爭以較少的投入，獲取盡可能大的收益，購買到稱心如意的商品；二是希望得到推銷人員的誠懇熱情而又周到的服務(wù)，與推銷人員建立良好的人際關(guān)系。在這兩個(gè)目標(biāo)中，前者注重購買，后者注重關(guān)系。但是不同的客戶對這兩方面的重視程度是不同的。有的客戶可能更注重購買商品本身，而另一些客戶則可能更注重推銷員的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量。布萊克與蒙頓教授依據(jù)客戶對這兩方面問題的關(guān)心程度不同，在一個(gè)二維的坐標(biāo)圖上表現(xiàn)出了這種關(guān)系,這就形成了如圖2-4所示的客戶方格。 圖2-4中，橫坐標(biāo)表示客戶對自己完成購買的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示客戶對待推銷人員的關(guān)心程度，縱、橫坐標(biāo)從低到高依次劃分為9等份，其坐標(biāo)值都是從1到9逐漸增大,坐標(biāo)值越大,表示客戶對推銷人員或購買的關(guān)心程度越高?？蛻舴礁裰械拿總€(gè)方格分別表示客戶各種不同類型的購買心態(tài)，總共有81種不同的組合，它作為研究客戶購買行為和心態(tài)的理論，對推銷人員了解客戶態(tài)度，與客戶實(shí)現(xiàn)最佳的配合，學(xué)會(huì)如何采取不同措施應(yīng)付不同類型的客戶，爭取推銷工作的主動(dòng)權(quán)，提高推銷工作的效率具有重要意義。