所謂潛在客戶，就是指那些既能從推銷的產品中受益，同時又有能力和購買決策權來購買該推銷品，但是目前還不是目標客戶的個人或團體。尋找潛在客戶是推銷過程中的首要環(huán)節(jié)，是制定推銷計劃和確定推銷策略的前提條件，是提高推銷成功率的保證。

在推銷活動中，一般可將潛在客戶分為以下三種類型，對他們都要高度的重視。

(1)新開發(fā)的客戶。推銷人員必須經常不斷地尋找新的客戶。一般來講，開發(fā)的潛在客戶數量越多，完成推銷任務的概率就越.大。推銷人員手上的潛在客戶不論是哪種類型的企業(yè)、組織和個人，都有可能成為自己的目標客戶，所以平時要注意開發(fā)新的潛在客戶。

(2)現有客戶。無論哪種類型的企業(yè)，一般均有數百家甚至上千家現有的小客戶，推銷人員應該時常關注這些客戶，并讓他們再度惠顧。利用這些既有的老客戶，可實現企業(yè)一半以上產品的銷售目標。在這些老客戶中，有一些客戶由于業(yè)務量小而被企業(yè)忽視，推銷人員應該多拜訪這些客戶，調查過去發(fā)生的業(yè)務量、客戶對產品使用情況以及對售后服務的滿意狀況、新的成交機會等。一旦發(fā)現問題，就要設法解決，盡量捕捉產品銷售的機會。一般來說，現有客戶是新產品最好的潛在客戶。對現有客戶，要經常關心。

(3)中止往來的老客戶。以往的客戶，由于種種原因，沒有繼續(xù)購買本企業(yè)產品，但仍是推銷人員重要的潛在客戶。事實上，許多老客戶都在期待推銷人員的再度拜訪，推銷人員必須鼓起勇氣再次拜訪他們，并從中探究他們不再購買本企業(yè)產品的真正原因。