在推銷洽談過程中，推銷人員除了掌握常用的推銷洽談方 法、熟悉推銷洽談的工作流程之外，還需要采用合適的洽談策略, 以便起到事半功倍的作用，創(chuàng)造和保證良好的洽談氛圍，使得洽 談順利進(jìn)行。常用的推銷洽談策略主要包括如下幾個方面。

1.揣摩客戶心理策略

在與客戶進(jìn)行洽談之前，需要了解客戶的基本情況，具體包 括客戶的需要、客戶的工作情況、客戶對推銷員的態(tài)度、客戶的奮 斗目標(biāo)、客戶在組織中的作用等。掌握了這些情況，就會知道客 戶的購買心理，就能做到心中有數(shù)，可以有準(zhǔn)備地與客戶進(jìn)行推 銷洽談。

2.為客戶著想策略

在推銷洽談中，如果推銷員能夠設(shè)身處地地為客戶著想，即 完全理解客戶，知道客戶心里想什么，就可對癥下藥，使推銷洽談 更富有成效。推銷人員是否真能理解客戶，特別是當(dāng)客戶行為反 ?；虺龊跻饬蠒r，推銷人員能想象出客戶在想什么嗎？知道客戶 想什么，想客戶之所想,推銷洽談工作才會更有針對性,更有成效。

3.尋找共同點(diǎn)策略

推銷洽談幾乎無一例外都是從尋找共同點(diǎn)開始的。因?yàn)闊o 論推銷員還是客戶，接受不同意見或相反意見的速度都較慢，而 從相同部分入手，則顯然較快。如洽談剛開始，推銷員可談一些 與推銷無關(guān)的話題，以形成一種輕松的氣氛，談一些雙方感興趣 的話題，以形成一種和諧的氛圍，這樣可縮短與客戶間的感情距 離，為推銷洽談打下良好的感情基礎(chǔ)。

4.察言觀色策略

如果推銷員在洽談中僅是一味固執(zhí)地按事先定好的計劃行 事，不密切注意客戶的反應(yīng)，推銷洽談就可能無法進(jìn)行下去。處處留心皆學(xué)問，察言觀色是指在推銷洽談中，要密切觀 察客戶的言談舉止、態(tài)度和意向，根據(jù)客戶的反應(yīng)來調(diào)整自己的 推銷方案，小心謹(jǐn)慎地進(jìn)行洽談。

5.運(yùn)用事實(shí)策略

在推銷洽談中，推銷員用事實(shí)支持自己的觀點(diǎn)是取得客戶信 任、說服客戶的便捷之道。運(yùn)用事實(shí)時，推銷員應(yīng)盡可能具體地 展示事實(shí)、運(yùn)用事實(shí)，實(shí)事求是是最基本的要求。不言過其實(shí)，不 吹牛夸口，是取信于客戶的重要條件。在洽談中，推銷人員口氣 小一些,余地留大一些,更能說服客戶。

6.參與說服策略

在推銷洽談中，如果推銷員把意見說成是自己的，可能招來 客戶的攻擊，因?yàn)楣麸@示了客戶存在的價值。因此，推銷員總 是把自己的意見裝扮成客戶的意見，在自己的意見提出之前， 先問客戶如何解決問題，在客戶提出自己能夠接受的設(shè)想后，盡 量承認(rèn)這是客戶的創(chuàng)見，解決問題的最佳方案是客戶提出來的。 這就是參與說服策略的要點(diǎn)。

在引導(dǎo)客戶參與的情況下，客戶一般是不會反對的，因此他 們感到自己受到尊重，意識到反對這個建議、方案就是反對自己。但是，在運(yùn)用參與說服策略必須注意兩點(diǎn)：第一，讓客戶參與的 過程開始得越早越好；第二，讓客戶參與的難度越小越好。

7.妥協(xié)讓步策略

妥協(xié)讓步也是推銷洽談的一種策略技巧。在推銷洽談中，推 銷人員要成功地推銷商品，還必須學(xué)會讓步，特別在處于買方市 場的局勢下，推銷洽談更應(yīng)該注意有計劃地實(shí)施讓步策略。這種 讓步策略以退為進(jìn)，纏住對方，最終按計劃成交。在實(shí)施讓步和 妥協(xié)時，要注意以下幾點(diǎn)：一是讓對方表明成交的要求，而使自 己的讓步計劃藏而不露；二是不能讓步太快,晚點(diǎn)讓步比較好一 些；三是注意讓步幅度，即一次讓步幅度不能太大，要與對方的 讓步幅度同步或相近；四是不做出無畏的讓步，每次讓步應(yīng)從對 方獲得某些益處，有時也做出一些對己沒有損失的讓步；五是可 在小問題上讓步,逼迫對方在重要問題上讓步。

8.先發(fā)制人策略

在推銷洽談中，常常會遇到一些顧客提出棘手的問題與意 見，推銷人員雖然可以一一解答，但會顯得被動；有時問題越提 越多，更難以解釋清楚。要扭轉(zhuǎn)這種被動的局面，推銷人員可以 適時地運(yùn)用先發(fā)制人的策略，就是事先預(yù)估顧客有可能提出的反 對意見，搶在他前面有針對性地就這些問題做出闡述，有效地解 答顧客疑慮，排除成交的潛在障礙。

當(dāng)然，先發(fā)制人并不是任何情況下都適用并都能獲得成功 的，有效運(yùn)用該策略的關(guān)鍵在于一是對對方的言行要有準(zhǔn)確充分 的判斷和預(yù)估；二是自己要掌握充分的理由；三是要善于選擇和 靈活運(yùn)用發(fā)動攻勢的最佳方式；四是要及時把握機(jī)會，搶得先 言的優(yōu)勢。

9.曲線求利策略

在推銷洽談中，有時需要為了某個觀點(diǎn)去勸說別人。但是, 正面說了不少道理卻不能奏效，此時，就可以選擇對方不易察覺 的突破口，避開正面阻擋進(jìn)攻的障礙，從似乎與原話題不相干的 角度向洽談目標(biāo)迂回前進(jìn)，讓對方在交談中不知不覺順著我方的 思路走，承認(rèn)我方的觀點(diǎn)。從表面上看，曲線求利策略走的是彎 路，但由于它體現(xiàn)了避實(shí)就虛、乘虛而入的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，所以在正面 強(qiáng)攻不下的情況下，也是一種靈活有效的方法。實(shí)施此法應(yīng)注意 洽談的目標(biāo)一定要明確，對迂回路線要心中有數(shù)，要盡量選擇有 隱蔽性的話題，力求適應(yīng)對方心理相容的需求，然后由虛而 實(shí)，最終達(dá)到說服對方的目的。

10.揚(yáng)長避短策略

在推銷洽談中，買賣雙方應(yīng)當(dāng)講究信用、真誠相待。作為賣 方，應(yīng)當(dāng)如實(shí)地反映產(chǎn)品的各項性能、用途和特點(diǎn)，不應(yīng)靠欺詐的 手段去蒙騙對方。但是這并不意味著對產(chǎn)品的所有缺點(diǎn)與不足 都要一五一十地和盤托出，在洽談過程中，為吸引顧客注意、促 成交易，適時采取揚(yáng)長避短策略是必要的。所謂揚(yáng)長，就是在介 紹產(chǎn)品時多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，要通過洽談使對方看清楚產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 與其所能帶給準(zhǔn)顧客的好處；而避短則是在洽談中對某些并不 關(guān)鍵的不足之處巧妙地加以掩飾，特別是對某些過分挑剔，并借 此壓價的客戶。

11.調(diào)和折中策略

這是一種由雙方分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，從而解決談判 分歧的做法。

折中有一次折中和兩次折中，也可通過內(nèi)容不同但意義相當(dāng) 的條件參與折中。例如當(dāng)買賣雙方價格相差10萬元時，為結(jié)束 洽談，雙方同意折中解決，即各讓5萬元。有時，還可通過價格與 貨物相抵來折中，如一方同意降價2萬元，另一方同意減少2萬元 的貨物，以解決4萬元的差距。應(yīng)用此策略應(yīng)注意以下四個方面。

(1)選擇時機(jī)。必須是雙方均已做了明顯的讓步之后，在最 后的條件決定之時。

(2)不宜率先提出折中，以免離成交點(diǎn)太遠(yuǎn)。

(3)在提出折中或響應(yīng)折中時，不宜宣稱這是最后的折中， 以保留再折中的權(quán)利。

(4)折中時，應(yīng)注意手上要留有讓步的一些余量。

12.最后通牒策略

富有經(jīng)驗(yàn)的洽談人員常常體驗(yàn)到，通常約有90%的時間花 費(fèi)在討論一些無關(guān)緊要的事情上，而關(guān)鍵性、實(shí)質(zhì)性的問題卻是 在最后剩下的不到10%的時間里談成的。因此，洽談?wù)弑仨氄J(rèn) 真安排好談判的全部時間與最后時間的關(guān)系。首先，要安排好談 判時間表，合理估計每個問題使用的談判時間；其次，把開始的 大部分時間用在討論外圍問題或枝節(jié)性的小問題上，而將剩下的 一點(diǎn)最后十分鐘的時間花在洽談實(shí)質(zhì)性的問題或關(guān)鍵性的大 問題上。這樣的時間安排順序的好處是：避免談判一開始，就在 討論實(shí)質(zhì)問題上發(fā)生觸礁 翻船。同時，在推銷的準(zhǔn)備階段， 要有全面了解考察對手的時間安排。

13.自我發(fā)難策略

自我發(fā)難策略是在洽談中針對對方可能提出的問題,先自行 擺出，再加以解釋并闡明立場的洽談策略。這種策略必須建立在 深入調(diào)查、知己知彼的基礎(chǔ)上，問題必須選得恰當(dāng)，理由必須令人 信服。否則不但達(dá)不到預(yù)定的目的，還會使自己處于被動的局面。 例如，由于己方的報價比其他企業(yè)同類產(chǎn)品高20% ,估計對方一 定會對這一問題心存疑惑，并且會懷疑己方洽談的誠意，進(jìn)而影 響到他們對洽談的態(tài)度和信心。因此，在洽談的一開始就應(yīng)予以 介紹：與同類產(chǎn)品的報價相比，本企業(yè)的價格要高20%,看起來 似乎價格過高，但是實(shí)際并不高。第一，本企業(yè)采用的是進(jìn)口優(yōu) 質(zhì)原料，質(zhì)量絕對可靠，而其他企業(yè)產(chǎn)品則采用的是國產(chǎn)原料； 第二，本企業(yè)完全按IS09000標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)和管理，產(chǎn)品合格率 比其他同類產(chǎn)品高30%；第三，本產(chǎn)品獲得國家專利，有獨(dú)特的 性能；第四，在一年內(nèi)，對不合格的產(chǎn)品一律給予退換；第五，本 企業(yè)是該行業(yè)最大的供應(yīng)商，貨源充足，能夠保證長期穩(wěn)定的供 應(yīng)。通過這種自我發(fā)難，解釋疑慮，使對方感到己方是以誠相見， 從而解除疑慮，順利達(dá)到洽談目的。

14.步步為營策略

步步為營策略是指在洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是 先從某一具體目標(biāo)入手，步步為營，最后完成整個目標(biāo)的洽談策 略。這種洽談方法有利于取得階段性的勝利，可以一步一步掌握 主動，相反，如果一攬子將己方目標(biāo)說出來，會令對手難以接受。 例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，等到 達(dá)成一致意見后再就產(chǎn)品價格進(jìn)行洽談；其次，就付款方式、交 貨時間等進(jìn)行洽談，等等.這樣一來，在每個具體問題上都取得 了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。