推銷人員的技能并不是天生就有的，而是通過后天培訓(xùn)和實(shí) 踐獲得的。許多成功的公司都非常重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，并且 將對(duì)推銷人員的培訓(xùn)視為一種重要的投資，他們在將推銷人員招 聘進(jìn)來之后，都要進(jìn)行幾周乃至數(shù)月的專業(yè)推銷培訓(xùn)。例如，進(jìn) 入寶潔公司從事推銷工作的大學(xué)生，首先都要接受短期的入職培 訓(xùn)，了解公司的相關(guān)情況；然后要接受管理技能和商業(yè)知識(shí)的培 訓(xùn)；正式上崗后，公司還會(huì)派一名經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理，對(duì)其日常銷 售工作加以指導(dǎo)和培訓(xùn)，為每一位新員工制定個(gè)人的技能培訓(xùn)和 工作發(fā)展計(jì)劃。 對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)的目的是培養(yǎng)其素質(zhì)和能力，具體 作用表現(xiàn)在以下方面。 1.提高推銷人員的自信心，使其能正視困難 銷售工作面對(duì)各種不同類型的顧客，出現(xiàn)一些挫折，甚至遭 到羞辱都是經(jīng)常的，作為一名優(yōu)秀的推銷人員，必須具備堅(jiān)強(qiáng)的 意志和非凡的耐心，能夠忍受孤獨(dú)的壓力，學(xué)會(huì)用超乎尋常的自 信和獨(dú)當(dāng)一面的工作能力去克服困難取得成功。有些推銷人員 面對(duì)各種困難和挑戰(zhàn)，可能會(huì)缺乏自信，感到自卑和恐懼,特別是 那些剛走出校門沒有工作經(jīng)驗(yàn)的新人，甚至?xí)?duì)自己的職業(yè)選擇 產(chǎn)生懷疑。因此，企業(yè)對(duì)這些人員的培訓(xùn)是不可缺少的，通過培 訓(xùn)讓他們充分了解銷售工作的特點(diǎn)，正確對(duì)待挫折，以及克服挫 折帶來的孤獨(dú)感和屈辱感，樹立他們的自信心，并提高他們獨(dú)立 工作、承受挫折的能力。 2.增強(qiáng)推銷人員的銷售技能，提高業(yè)績水平 相同的產(chǎn)品，由不同的推銷人員銷售會(huì)產(chǎn)生不同的效果，這 反映出推銷技能的差異。培訓(xùn)正是把好的推銷技能在組織內(nèi)進(jìn) 行合理傳授。通過銷售培訓(xùn)，縮短了新推銷人員成長的時(shí)間， 減少了推銷人員的學(xué)費(fèi)投入，同時(shí)，優(yōu)秀推銷人員的銷售經(jīng)驗(yàn) 也能成為大家共享的資源。此外，隨著環(huán)境的不斷變化,科學(xué)的 方法和手段也不斷融入銷售技能之中，推銷人員要保持自己的銷 售技能不落伍，必須進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)以提高業(yè)績水平。 3.提高推銷人員的綜合素質(zhì)，維護(hù)企業(yè)形象 在商務(wù)活動(dòng)中，推銷人員代表的是企業(yè)的形象，顧客會(huì)從推 銷人員的知識(shí)、素質(zhì)以及言談舉止中，來判斷他所代表的企業(yè)。 經(jīng)過專業(yè)化的系統(tǒng)培訓(xùn)，推銷人員具備了較高的綜合素質(zhì)，就能 對(duì)顧客產(chǎn)生良好的人格影響力，從而贏得顧客的信任和尊重，最 終會(huì)在顧客心目中塑造良好的企業(yè)形象。反之，素質(zhì)低劣的推銷 人員，有可能會(huì)做出一些危害企業(yè)利益的事，如不適當(dāng)?shù)某兄Z，缺 乏誠信，賄賂顧客等，這必然會(huì)損害企業(yè)的形象和利益。因此通 過培訓(xùn)提高推銷人員的素質(zhì)，對(duì)企業(yè)樹立形象、獲取更大利益的 作用是十分明顯的。 4.培養(yǎng)推銷人員的創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系 企業(yè)的產(chǎn)品能否最大限度地給顧客帶來效用使顧客滿意，有 賴于推銷人員是否具有服務(wù)顧客的創(chuàng)造力，是否具備現(xiàn)代營銷知 識(shí)，是否掌握銷售理論、技術(shù)、方法以及各種必要的新知識(shí)。如果 推銷人員能夠充分發(fā)揮創(chuàng)造力，為顧客服務(wù)，使顧客滿意，企業(yè)與 顧客的關(guān)系就能長久穩(wěn)定。特別是當(dāng)推銷人員能熟練、迅速地排 除異議，幫助顧客解決問題時(shí),那么顧客的忠誠感就會(huì)很快形成。 5.降低推銷人員的流失比率，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍 企業(yè)通過培訓(xùn)使推銷人員提高自信心和獨(dú)立工作能力，提高銷售業(yè)績，增加個(gè)人收入并產(chǎn)生成就感。這將大大提高推銷人員 對(duì)企業(yè)的歸屬感，降低他們的離職率，保持企業(yè)銷售隊(duì)伍的相對(duì) 穩(wěn)定。業(yè)績優(yōu)秀、成員穩(wěn)定、富有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍是企業(yè)的巨 大財(cái)富。