通過(guò)運(yùn)用不同的方法對(duì)推銷人員的行為、職業(yè)發(fā)展、結(jié)果和 獲利進(jìn)行評(píng)估后，就為企業(yè)提供了績(jī)效的信息。企業(yè)管理層的關(guān) 鍵任務(wù)，就是運(yùn)用這些信息來(lái)提高推銷人員的績(jī)效水平。即應(yīng)用 相關(guān)依據(jù)評(píng)估銷售人員，確定其絕對(duì)和相對(duì)績(jī)效，并提供獎(jiǎng)酬的 依據(jù)。

1.常見(jiàn)的績(jī)效問(wèn)題、原因和管理行動(dòng)

通過(guò)績(jī)效評(píng)估，可以發(fā)現(xiàn)推銷人員的相關(guān)問(wèn)題，并可分析其 中的原因，并在以后采取相應(yīng)的行動(dòng)。如表6-15所示,為常見(jiàn)的 績(jī)效問(wèn)題、原因和需要采取的管理行動(dòng)。

2.績(jī)效改進(jìn)面談

績(jī)效評(píng)估之后，對(duì)被評(píng)估人進(jìn)行評(píng)估意見(jiàn)的反饋是很重要 的，因?yàn)檫M(jìn)行績(jī)效評(píng)估的一個(gè)主要目的就是改進(jìn)績(jī)效。所以，推 銷人員的績(jī)效評(píng)估結(jié)束后，銷售經(jīng)理應(yīng)將評(píng)估結(jié)果通過(guò)面談的形 式，反饋給推銷人員。之后，銷售經(jīng)理和推銷人員應(yīng)合力安排績(jī) 效改進(jìn)計(jì)劃。績(jī)效改進(jìn)面談應(yīng)是討論性的，要在和諧的氣氛中進(jìn)行。通過(guò) 面談要達(dá)到以下目的。

（1） 對(duì)績(jī)效評(píng)估結(jié)果達(dá)成一致看法。對(duì)同樣的行為表現(xiàn)，往 往不同的人會(huì)有不同的看法。銷售經(jīng)理對(duì)推銷人員的評(píng)估代表 的是管理者的看法，而推銷人員可能會(huì)對(duì)自己的績(jī)效有另外的看 法，因此，必須進(jìn)行溝通，達(dá)成一致看法，以便制定下一步的績(jī)效 改進(jìn)計(jì)劃。 _

（2） 使被評(píng)估者認(rèn)識(shí)到自己的成績(jī)和優(yōu)點(diǎn)。每一個(gè)人都有 被認(rèn)可的需要。當(dāng)一個(gè)人做出成績(jī)時(shí)，需要得到其他人的肯定或 認(rèn)可。因此績(jī)效反饋面談的一個(gè)很重要的目的就是使推銷人員 認(rèn)識(shí)到自己的成績(jī)或優(yōu)點(diǎn)，從而起到積極的激勵(lì)作用。

（3） 指出被評(píng)估者有待改進(jìn)的方面。推銷人員的績(jī)效中可能 存在一些不足之處,或者目前的績(jī)效表現(xiàn)比較優(yōu)秀,但如果今后想 要做得更好仍然有一些需要改進(jìn)的方面，這些都是在績(jī)效反饋面 談過(guò)程中應(yīng)該指出的。通常來(lái)說(shuō)，推銷人員想要聽(tīng)到的不只是肯 定和表?yè)P(yáng)的話，他們也需要有人中肯地指出其有待改進(jìn)的方面。

（4） 幫助被評(píng)估者制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。在雙方對(duì)績(jī)效評(píng)定 的結(jié)果達(dá)成一致意見(jiàn)之后，銷售經(jīng)理可以在績(jī)效反饋面談的過(guò)程 中幫助被評(píng)估者制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃，通過(guò)績(jī)效反饋面談，雙方可 以充分地商討改進(jìn)績(jī)效的計(jì)劃和具體的方法。推銷人員可以提 出自己的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃、向銷售經(jīng)理提出自己需要的支持，以及 提供自己的績(jī)效改進(jìn)信息。銷售經(jīng)理則對(duì)推銷人員的改進(jìn)績(jī)效 提出自己的建議。

制定新的工作目標(biāo)?？?jī)效管理是一個(gè)往復(fù)不斷的循環(huán)。 一個(gè)績(jī)效管理周期的結(jié)束，同時(shí)也是下一個(gè)績(jī)效管理周期的開(kāi) 始。因此上一個(gè)績(jī)效管理周期的績(jī)效反饋面談可以與下一個(gè)績(jī) 效管理周期的績(jī)效計(jì)劃面談并在一起進(jìn)行。由于剛剛討論過(guò)推 銷人員在本績(jī)效周期中的績(jī)效結(jié)果以及績(jī)效的改進(jìn)計(jì)劃，在制定 新的工作目標(biāo)的時(shí)候就可以參照上一個(gè)績(jī)效周期中的結(jié)果和存 在的問(wèn)題，這樣可以有的放矢地使員工的績(jī)效得到改進(jìn)。