推銷人員績(jī)效評(píng)估的具體內(nèi)容是通過一定的項(xiàng)目或指標(biāo)系 列的核算來實(shí)現(xiàn)的。它主要是以價(jià)值量（如銷售金額）、實(shí)物量（如 銷售數(shù)量、客戶數(shù)量）、勞動(dòng)量（如銷售工作時(shí)間、客戶拜訪）和相 關(guān)比率（如貨款回收率、目標(biāo)達(dá)成率）為計(jì)量單位,進(jìn)行記錄、計(jì)算 與反映企業(yè)銷售部門或推銷人員的推銷業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)與推銷效果。

按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，推銷核算的內(nèi)容可分為很多種類，下 面是常見的幾類。

（1）按推銷業(yè)務(wù)的核算范圍劃分，可分為全面核算與單項(xiàng)核 算。全面核算是指對(duì)推銷全部業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行的核算；單項(xiàng)核算是 指對(duì)某一方面的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行記錄、計(jì)算和反映。

（2）按推銷核算的指標(biāo)劃分，可分為銷售核算、費(fèi)用核算、利 潤(rùn)核算及勞效核算等。

（3 ）按推銷核算的形態(tài)劃分，可分為價(jià)值核算、數(shù)量核算、勞 動(dòng)量核算等。

另外，推銷人員工作績(jī)效還可以通過其他多種數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 衡量，如每日拜訪次數(shù)、訂貨量、購買量、銷售與拜訪次數(shù)比、毛 利、巡回時(shí)間等，這些數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)都可以定量表示，很容易進(jìn)行比 較。評(píng)價(jià)績(jī)效也可使用對(duì)企業(yè)的了解程度、顧客信譽(yù)或驅(qū)動(dòng)力等 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。有些企業(yè)把質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)匯入數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定出一些分?jǐn)?shù), 推銷人員得分越高，其工作績(jī)效越好。但質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)帶有主觀意圖， 不容易評(píng)價(jià)，往往要借助銷售管理者的判斷。

當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)或推銷人員的推銷評(píng)估，主要從數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)所 表現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益方面進(jìn)行核算、考察和評(píng)定。其中相關(guān)的考核指 標(biāo)及其各自的含義，將在后面進(jìn)行詳細(xì)介紹。