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電話營銷的客戶開發(fā)階段

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電話營銷主要應(yīng)用在如下兩個方面。 第一,在社會行業(yè)中的應(yīng)用。電話營銷由于其主動性強、溝通及時和有效等優(yōu)點被越來越多的行業(yè)所認可和應(yīng)用,大到金融、房地產(chǎn)、通信、電子商務(wù)等主導(dǎo)行業(yè),小到分類廣告、訂餐、飯店、度假村、特色醫(yī)院、化妝品、保健品等行業(yè),到處可以看到電話營銷的影子。 第二,電話營銷作為客戶管理的有效手段,也在客戶開發(fā)階段、客戶維護階段以及客戶價值提升階段發(fā)揮著銜接與溝通的關(guān)鍵作用客戶開發(fā)階段,在客戶開發(fā)階段,電話營銷發(fā)揮的作用主要表現(xiàn)在如下幾個方面: (一)市場調(diào)查 市場調(diào)查是指企業(yè)在市場營銷或銷售之前,對客戶的特征、購買行為等進行主動的研究。通常,企業(yè)掌握的客戶信息并不充分,需要通過其他調(diào)查方式補充完整,而且有些問題很難收集,一定要通過人工詢問才能確認,所以這個時候電話營銷就有了用武之地。電話營銷可以通過預(yù)先進行問題的設(shè)計、話術(shù)的撰寫,進行電話外呼,收集足夠的客戶信息,之后通過數(shù)據(jù)挖掘和分析來判斷客戶的意向,研究客戶的價值,分析客戶的行為等,從而為企業(yè)做好市場研究提供預(yù)測性資料。 (二)數(shù)據(jù)清洗 現(xiàn)在的通信技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到有些號碼可以直接通過后臺操作清洗掉,但有些數(shù)據(jù)號碼,比如姓名是否對應(yīng)唯一的號碼等,必須通過電話營銷進行確認,從而判斷該客戶留下的信息是什么狀態(tài),是否為空號、錯號、關(guān)機、停機等,另外如生日、地址、職位、年齡等字段是否正確,這些都需要通過電話溝通才能清楚確認。 (三)銷售線索挖掘 銷售線索挖掘是指對潛在的目標客戶進行購買意向的挖掘,并根據(jù)其意向的強弱定義出銷售線索,以供后續(xù)銷售團隊的跟進。通過電話營銷進行銷售機會挖掘是目前各行各業(yè)應(yīng)用最廣的業(yè)務(wù),特別是在B2B業(yè)務(wù)中,有些外企把專門做銷售線索挖掘的團隊稱為 pre sales,相當于售前支持。通過先期的線索挖掘,可以大大優(yōu)化銷售效率,降低外部銷售人員開發(fā)客戶所耗費的精力,目前,銷售線索挖掘也是外包型呼叫中心主要的業(yè)務(wù)之一。企業(yè)通過線索挖掘還可以鍛煉和培養(yǎng)電話銷售團隊,為企業(yè)儲備有潛質(zhì)的電話銷售人才。 (四)會議邀約或活動推廣 為了推廣公司品牌和產(chǎn)品,許多企業(yè)會通過舉辦研討會、商務(wù)會議、講座、沙龍等,以這些形式邀請目標客戶前來。企業(yè)可以通過電話營銷的方式,針對精準的數(shù)據(jù)庫,進行會議邀約或推廣說明,從邀約一直到現(xiàn)場確認,都可以應(yīng)用電話營銷的方式來進行,而且有針對性,效果強,減少了盲目的廣告投入,是非常理想的一對一營銷方式,企業(yè)主可以通過邀約的效果以及后續(xù)的銷售情況計算出投入產(chǎn)出比。目前這種方式被廣泛應(yīng)用在招商、加盟、培訓(xùn)、品牌發(fā)布、會議營銷等領(lǐng)域 (五)電話銷售產(chǎn)品或服務(wù) 電話銷售就是銷售人員直接通過電話溝通的方式,將產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢以及對客戶的好處告之客戶,通過一系列的銷售技巧以及活動配合,例如促銷、贈品、活動有效期、價格打折、免費送貨等方式,促成客戶通過電話下單,從而完成之前所說的一段式電話銷售的過程。后續(xù)電話銷售要配合物流、交付、產(chǎn)品體驗等環(huán)節(jié)完成回款,這才是一個完整的產(chǎn)品銷售過程。真正適合以電話直接銷售的產(chǎn)品也是有一定條件的,并不是任何產(chǎn)品都適合,所以直接的電話銷售是比較難的,和匹配的數(shù)據(jù)、接觸時間、產(chǎn)品特性等都有關(guān)聯(lián)。需要注意的是,電話銷售只是電話營銷中的一個應(yīng)用而已,千萬不能將兩者畫等號。

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