我們以前提到了告知客戶你可以幫助他賺取多少利益，進(jìn)而迅速激發(fā)客戶的興趣。那么與之對(duì)應(yīng)的則是，如果我們?cè)陔娫捴锌梢愿嬖V客戶，你可以幫助他避免多少的損失，也有異曲同工之妙。根據(jù)我的理解，從避免損失的角度來(lái)講，效果比從賺取利潤(rùn)的角度講更能夠獲得客戶的注意，因?yàn)樨?fù)面的東西總是比正面的東西更加讓人敏感，這就和報(bào)紙廣告的頭條總是負(fù)面新聞的道理是一樣的。再看看下面的案例：電話銷售人員：下午好，方經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便方便，哪位? 電話銷售人員：我是凱達(dá)通信的劉德華，是這樣的，方經(jīng)理，如果我能向您展示一種可以讓您每月傳真費(fèi)用降低70%的方法，并且該方法經(jīng)過(guò)x公司、×公司、Xx公司驗(yàn)證是行之有效的(此處的×公司為客戶耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)，起到背書證明的作用)，我是否可以花上三分鐘左右的時(shí)間和您分享一下? 客戶：是嗎，什么方法? 我們看看更多的對(duì)話話術(shù) 可不可以給我一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，向您介紹一下如何降低至少15%的廣告費(fèi)用，但同時(shí)銷售業(yè)績(jī)卻可以提升20%的方法呢? 如果有一種方法可以讓您在總體寬帶費(fèi)用不變的情形下，多出20M的帶寬，使大家上網(wǎng)速度更流暢穩(wěn)定，您有興趣了解一下嗎? 如果有這樣的一套理療方法，它能夠做到在不損傷您的內(nèi)在生理機(jī)體的前提下，使您看上去卻比現(xiàn)在年輕至少5歲，您可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間去了解一下嗎? 如果我能向您證明有這樣的一種設(shè)備，它可以使您的公司的產(chǎn)品瑕疵率下降至少5%，避免因此產(chǎn)生的次品低價(jià)造成的損失，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間和您做個(gè)說(shuō)明嗎? 使用提示： 1、由于人對(duì)于負(fù)面的東西遠(yuǎn)比對(duì)正面的東西敏感，因此在可能的情形下，我們呼叫中心的電話銷售人員盡量使用以上的開(kāi)場(chǎng)方式。 2、在談及可以幫助客戶避免損失的時(shí)候，由于此時(shí)電話銷售人員是無(wú)從得知客戶具體情況的，因此此時(shí)提出的觀點(diǎn)應(yīng)該是基于客戶行業(yè)實(shí)際的，對(duì)于每一家公司而言都可能共有的問(wèn)題 3、對(duì)于可以幫助客戶避免的損失，盡量用數(shù)字來(lái)形容，這點(diǎn)在前面我們已經(jīng)特別提到過(guò)。

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以避免損失為話題開(kāi)頭來(lái)激發(fā)客戶的興趣