現(xiàn)在我們已經(jīng)知道構(gòu)建價(jià)值等式的重要性，按照最基本的數(shù)學(xué)常識(shí)，我們知道構(gòu)建價(jià)值等式的要點(diǎn)在于兩點(diǎn)，一點(diǎn)是提升解決方案的價(jià)值，另外一點(diǎn)是縮減客戶投入的感覺，我們會(huì)專門來討論這個(gè)問題。 在提升解決方案價(jià)值的時(shí)候，呼叫中心的電話銷售人員可以從以下的角度去做，具體如下： 第一，將客戶面臨的問題用直白的語言呈現(xiàn)出來，比如使用舉例子講故事或者列數(shù)字的方式來呈現(xiàn)。比如下面的例句； 如果突然之間停電，您這邊的計(jì)算機(jī)又沒有存盤，那辛苦做的報(bào)表又需要花上一天的時(shí)間重做，所以自動(dòng)保存的功能是非常重要的 既然您做網(wǎng)站都花了將近2萬元，如果沒有人來瀏覽的話，那2萬元就等于打了水漂，因此，為網(wǎng)站做些小小的推廣是很有必要的。 經(jīng)過剛才我們的討論，因?yàn)檫@個(gè)問題讓您在過去三年里面，造成了15萬元的損失，如果不做出修正的話，損失肯定還會(huì)增加，您說呢? 第二是突出時(shí)間的緊迫性，讓客戶感受到巨大的壓力。比如下面的例句： 今年下半年就要開始職稱評(píng)定，如果在五月份之前您還沒有在權(quán)威刊物上面發(fā)表論文的話，職稱評(píng)定就會(huì)受到影響，而這就影響到了您能否獲得研究資金的扶持。 時(shí)間不等人呀，張經(jīng)理，按照總公司的要求，各地分公司要在今年五月之前，能夠?qū)崿F(xiàn)實(shí)時(shí)報(bào)數(shù)系統(tǒng)的統(tǒng)一，方便總部根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整銷售策略，所以早點(diǎn)動(dòng)手，讓下面的員工有個(gè)熟悉的時(shí)間，是非常有必要的。 第三是將問題危害放大到多個(gè)人或者多個(gè)部門上面，以便讓客戶感受到壓力不僅來源于自身，還來源于他人，這會(huì)影響他在下屬、同事、領(lǐng)導(dǎo)心中的地位。 比如下面的例句： 您下屬的員工有沒有因?yàn)檫@個(gè)問題而備受困擾，甚至影響到他們的工作狀態(tài)，比如團(tuán)隊(duì)成員情緒低落? 因?yàn)樾匠旮＠贫鹊膯栴}，有沒有使得團(tuán)隊(duì)成員之間關(guān)系緊張，各個(gè)小組之間陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而影響整個(gè)隊(duì)伍的團(tuán)結(jié)穩(wěn)定? 這個(gè)問題除了對(duì)您的部門工作效率有影響之外，對(duì)相關(guān)部門，比如人力資源部、市場(chǎng)部、采購(gòu)部都有影響吧? 除了您本人為這件事情感到困惑以外，您的直屬上司比如張總，還有財(cái)務(wù)部的劉總，是否也感覺到了一定程度的困惑? 第四是將問題用幾個(gè)月或者幾年的方式放大，讓客戶感受到問題的危害性。比如下面的例句： 公司因?yàn)楹牟牡膯栴}一天會(huì)損失60元，一個(gè)月就是1800元，一年就是20000元，五年就損失100000元，都可以給公司配上幾十臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)式體機(jī)了，您說是嗎? 這件事情如果持續(xù)下去，比如一年或者兩三年之后，它會(huì)不會(huì)自然而然地得到解決?如果不能自然解決，以三年時(shí)間來計(jì)算的話，會(huì)造成多少損失? 以減少?gòu)U品損耗3%來計(jì)算，一天就等于創(chuàng)造了3000元收益，一年就是100萬元，如果十年的話，等于給公司創(chuàng)造了100萬元的收益，而且這個(gè)收益是明顯可以拿到的，您說是嗎?