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員工提交解決方案的時候，怎樣促進(jìn)客戶成交欲

通過我們的發(fā)掘，客戶已經(jīng)意識到了自己需求的存在，那么在我們提交解決方案的時候，客戶心里到底在想什么呢? 舉個簡單的例子，既然你現(xiàn)在已經(jīng)拿起這本書，那么我們可以判斷你希望從這本書里面得到你想要的東西，比如怎么在對話過程中發(fā)掘客戶需求，比如怎么和客戶拉近關(guān)系，進(jìn)而提升你的業(yè)績，對嗎?一好的，如果答案是肯定的，那么如果我們現(xiàn)在就向你推薦由李智賢老師主講的一堂名為超級電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營課程，課程時間為兩天，價格為2980元，請問你會有什么反應(yīng)? 花二三十元買一本書，你可以立刻做出購買的決定，但是花2980元去上一堂課，你心里可能會猶豫：用得著花那么多錢嗎? 換言之，即使客戶感覺有需要，在做出購買決定的時候，通常最后會有一個很簡單的步驟，那就是算賬。即計算需要花費的費用與問題帶來的麻煩程度之間的比例關(guān)系，兩者的比例關(guān)系決定客戶的購買意愿程度。如果客戶發(fā)現(xiàn)自己所付出的代價，與這款產(chǎn)品幫助他解決問題之后所帶來的最終收益價值，兩者之間相比較是不劃算的、是得不償失的，或者說是差不多的，那么很顯然這是一筆劃不來的買賣，于是客戶與電話銷售人員的繼續(xù)溝通也就顯得毫無價值了。那么，本次的銷售活動就會因此戛然而止。但是，如果今天客戶發(fā)現(xiàn)自己所付出的代價，與這款產(chǎn)品幫助他解決問題之后所帶來的最終收益價值，兩者之間相比較是非常劃算的，甚至物超所值，客戶發(fā)現(xiàn)自己每投入一元就能夠帶來兩三元，甚至上百元的回報，那么很顯然這樣的買賣應(yīng)該盡早做、盡快做，最后與電話銷售人員迅速成交也就是一件順理成章的事情了。我們看看下面的一段對話，具體如下: 電話銷售人員：按照您之前所說的，您的公司現(xiàn)在有將近100位電話銷售人員，是嗎? 客戶：是這樣的。電話銷售人員：以您的看法，目前您的公司的電話銷售人員在打電話的時候，有哪些地方讓您不太滿意呢? 客戶：主要是被拒絕率太高。電話銷售人員：被拒絕率太高，對于電話銷售而言，這是非常正常的，不過您所說的被拒絕率太高，具體指的是在哪個階段被拒絕，比如是在對話剛開始的時候，還是在介紹產(chǎn)品的時候? 客戶：主要是在對話開始的時候，根據(jù)我們的統(tǒng)計，有將近70%的電話，通話時長都不到一分鐘。電話銷售人員：如果將近0%的電話，通話時長都不到一分鐘的話那就很麻煩了，因為這么短的時間，是根本無法做到發(fā)掘需求和推薦產(chǎn)品的。客戶：的確如此，這也正是今天我和你談這么長時間的原因。電話銷售人員：那您有沒有想過解決這個問題? 客戶：當(dāng)然有，要不我也不會打電話過來。電話銷售人員：如果這樣的話，我建議您做一場內(nèi)訓(xùn)，專門針對電話銷售人員存在的問題，您看怎么樣? 客戶：大概多少錢？電話銷售人員：您公司這邊有專門的培訓(xùn)場地嗎? 客戶：有，不過比較小，而且很多部門在用，也沒有投影儀這樣的設(shè)備。電話銷售人員：如果這樣的話，我?guī)湍闼?，做兩天?nèi)訓(xùn)大概收費在3.5萬元，加上場地和員工兩天餐飲費2萬元，以及雜七雜八的費用0.5萬元，大概費用在6萬元左右。客戶：6萬元? 電話銷售人員：是的，我的大部分客戶做一場內(nèi)訓(xùn)，大概都是這個預(yù)算。客戶：那還是算了，我們部門預(yù)算不足。電話銷售人員：預(yù)算是有彈性的，您可以嘗試申請下，畢竟做出來的業(yè)績是屬于您的職責(zé)范疇，您說呢? 客戶：我可以試試看，不過這樣吧，我如果申請通過了，到時候再和你聯(lián)系。電話銷售人員：好的，那我周四給您電話。上面這個案例就是典型的沒有構(gòu)建價值等式的案例，客戶在聽到價格之后，立刻打了退堂鼓，至于客戶說到時候再和電話銷售人員聯(lián)系，所有做過這行的人，都知道背后的意思了。

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