之前我們曾經(jīng)給大家分享過，只要我們向客戶的大腦輸入一種刺激，而這種刺激的強(qiáng)度又夠大，是可以暫時扭轉(zhuǎn)客戶的思考焦點的，而當(dāng)客戶的思考焦點暫時被轉(zhuǎn)移的時候，我們呼叫中心的電話銷售人員就可以給客戶的大腦闡述另外一種經(jīng)驗的重大意義，而恰好這與客戶之前的考慮重心是有沖突的，接下來就看客戶的取舍了。 而轉(zhuǎn)移客戶思考焦點的方法就是提出足夠有吸引力的問題，這點我們已經(jīng)多次重復(fù)給大家分享過，但現(xiàn)在又多了一個新的要求，即客戶非常關(guān)注的話題要與客戶的原有經(jīng)驗產(chǎn)生沖突…… 接下來我們看看下面案例: 本案例背景為某培訓(xùn)公司電話銷售人員楊瑩和某公司人力資源部經(jīng)理彭軍的對話。此時電話銷售人員面臨的問題是客戶希望培訓(xùn)師是有極高名氣的，而客戶提供的價位并不足以支撐對應(yīng)的費(fèi)用，我們看看電話銷售人員是如何處理的 客 戶：楊小姐，我們是很看重培訓(xùn)師名氣的，這點希望你能夠理解。 電話銷售人員：當(dāng)然理解，順便問一下，您所說的名氣，具體定義是什么? 客 戶：比如出過書或者光盤等。 電話銷售人員：我明白了，我們這邊也有許多出過書或者光盤，且知名度非常高的老師，等會兒我可以向您一一推薦。不過彭經(jīng)理，話又說回來，畢竟組織一場內(nèi)訓(xùn)最重要的是能夠解決貴公司現(xiàn)在面臨的實際問題，您說對嗎? (將話題轉(zhuǎn)移至培訓(xùn)的目的方面，先不正面回答客戶的提問) 客 戶：那是當(dāng)然，解決問題是最重要的。 電話銷售人員：而按照之前我們討論的，現(xiàn)在貴公司促銷員存在的問題是在三個方面，一是…二是…三是…對嗎? 客 戶：對的，這是我們之前討論過的。 電話銷售人員：然而有個新的問題出現(xiàn)了，就是這些問題的專業(yè)性非常強(qiáng)，您說呢? 客 戶：當(dāng)然，攝影器材業(yè)是一個非常專業(yè)的行業(yè)。 電話銷售人員：按照您的意思，只有對于攝影器材的專業(yè)知識非常了解，同時又有足夠的銷售理論和實踐經(jīng)驗作為基礎(chǔ)的培訓(xùn)師，才有可能做好這場培訓(xùn)，可以這樣理解您的意思嗎? 客 戶：可以，你說得很對。 電話銷售人員：尋找從攝影器材行業(yè)一步一步走出來的培訓(xùn)師來授課，是最好的選擇，是嗎? 客 戶：是的，這樣最好，沒有接觸過攝影器材的培訓(xùn)師，很難講得明白。 電話銷售人員：嗯，楊瑩再確認(rèn)一下，那就是沒有接觸過攝影器材銷售的老師，很難將這堂課講好，對嗎? 客 戶：對的。 電話銷售人員：那給促銷員做培訓(xùn)，選擇由一線攝影器材銷售經(jīng)驗的促銷員成長起來的培訓(xùn)師是最好的，您說是嗎? 客 戶：那自然是，如果培訓(xùn)師做過促銷員，肯定能夠深入促銷員工作的實際，真真正正地解決實際問題。 電話銷售人員：不過在這里有個問題存在。 客 戶：什么問題? 電話銷售人員：您也知道，促銷員這個職業(yè)屬于一個相對較低層次的職業(yè)，所以一般的促銷員平均學(xué)歷在初中水平，是嗎? 客 戶：是呀，實際就是這樣，高學(xué)歷的人也不會長久做促銷員，這樣的人眼高手低，做不長久。 電話銷售人員：問題就是在這里，我們這邊倒是有一個有五年攝影器材促銷工作經(jīng)驗的培訓(xùn)師，但是您知道，這樣的老師實戰(zhàn)性很強(qiáng)，但是如果您要求他出過書，就有點勉為其難了，您說是嗎? 客 戶：是的。 (客戶現(xiàn)在的承諾自相矛盾，他說要找個名氣高的老師，他也說老師最好有過做促銷員的經(jīng)歷，具備攝影器材銷售經(jīng)驗，他還說促銷員出身的好老師，名氣就不太響……) 電話銷售人員：如果是這樣，這位老師在名氣方面恐怕不符合您的要求，但是在專業(yè)程度以及課程品質(zhì)上，確實能讓您滿意。就是不知道在培訓(xùn)師名氣與實際一線攝影器材行業(yè)銷售經(jīng)驗之間，您比較關(guān)心哪個呢? 客戶：......