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如何引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)移至其他經(jīng)驗(yàn)

呼叫中心的電話銷售人員應(yīng)該如何幫助客戶找到與他現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)相沖突的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)?zāi)?具體方法如下：重新詮釋客戶的經(jīng)驗(yàn) 就拿一個(gè)例子來(lái)說(shuō)，客戶說(shuō)分辨率是他考量顯示器效果好壞的最重要標(biāo)準(zhǔn)，那么我們可以先認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)：是的，您說(shuō)得有道理，分辨率是非常重要的，同時(shí)分辨率的定義都是建立在掃描頻率之上的。 (請(qǐng)注意，是認(rèn)可不是同意，這是兩回事情)接著，我們可以這樣和客戶講：現(xiàn)在我們公司有多款分辨率不同的產(chǎn)品，這款是在60HZ掃描頻率下，分辨率是1920×1080；而這款是在75HZ掃描頻率下，分辨率是1366×768，不知道對(duì)于掃描頻率您了解得多嗎? 接著客戶問(wèn)：掃描頻率是什么?電話銷售人員繼續(xù)回答：所有顯示器的分辨率都是在一定的掃描頻率下實(shí)現(xiàn)的，兩者之間的關(guān)系就像魚(yú)和水一樣密不可分，而掃描頻率就是顯示器每秒鐘圖像播放的數(shù)量,60HZ就代表這款顯示器每秒鐘播放60副畫(huà)面，而75HZ就代表這款顯示器每秒鐘播放75副畫(huà)面。其中的問(wèn)題是，人眼睛接受的最佳掃描頻率是75HZ，當(dāng)顯示器掃描頻率只有60HZ的時(shí)候，屏幕就出現(xiàn)劇烈閃爍，眼睛就會(huì)受到傷害，不知道您對(duì)于顯示器的掃描頻率有沒(méi)有要求? 客戶表示：當(dāng)然高點(diǎn)好接著我們和客戶分享到：掃描頻率高，對(duì)眼睛有好處，但是分辨率較低，而掃描頻率低，則分辨率高，對(duì)眼睛則不好，只是不知道在分辨率和眼睛的保護(hù)之間，您比較關(guān)心哪一個(gè)呢? 現(xiàn)在新的問(wèn)題就出現(xiàn)了，就是客戶既希望自己的眼睛不要受到傷害，又想要高的分辨率，客戶的大腦就開(kāi)始打架，這是很難取舍的，但是客觀來(lái)說(shuō)，如果你是客戶，是關(guān)心眼睛還是關(guān)心分辨率呢? 在上面這個(gè)例子中采用的方法，即將客戶所理解的分辨率建立在一定掃描頻率的背景基礎(chǔ)之上，可惜的是掃描頻率和分辨率是一對(duì)難兄難弟，得到其中的某點(diǎn)就要失去另外的一點(diǎn)，客戶只可以從中選擇一個(gè)他認(rèn)為比較重要的點(diǎn)，這就要對(duì)客戶的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行重新詮釋，而經(jīng)過(guò)詮釋的客戶經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上就不是客戶經(jīng)驗(yàn)了，這里面有著難以體會(huì)的巨大差別。我們看看下面案例：本案例為某公司電話銷售人員小荷和客戶周經(jīng)理的對(duì)話?，F(xiàn)在的問(wèn)題是周經(jīng)理認(rèn)為最好在該系統(tǒng)上安裝多款不同的知名軟件，而這事實(shí)上是做不到的，一是沒(méi)有得到軟件安裝的授權(quán)，二是即使可以安裝，成本上也吃不消。如果實(shí)在需要安裝，也是安裝免費(fèi)的軟件，而對(duì)這些軟件客戶并不是很認(rèn)可。我們看看電話銷售人員是如何處理的。客戶：如果你們的產(chǎn)品已經(jīng)安裝好了常用的軟件，我才會(huì)慎重考慮！電話銷售人員：嗯，理解。對(duì)了，周經(jīng)理，您說(shuō)的常用軟件具體指的是哪些？客戶：指的就是××、××…軟件，這些都是非常專業(yè)的行業(yè)性軟件，我想使用效果會(huì)很好的。電話銷售人員：是的，我覺(jué)得您講得非常有道理，這些軟件都是專業(yè)軟件，要安裝當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，只是有些地方需要注意，我可以說(shuō)說(shuō)自己的看法嗎客戶：什么看法電話銷售人員：第一點(diǎn)看法就是，用這些專業(yè)的軟件處理你這邊的工作任務(wù)沒(méi)有問(wèn)題，但是如果全部安裝，可能你的系統(tǒng)會(huì)超負(fù)荷，進(jìn)而導(dǎo)致系統(tǒng)崩漬客戶：是嗎？電話銷售人員：是的，我們這邊就有客戶出現(xiàn)過(guò)系統(tǒng)崩潰的現(xiàn)象，而這是您不想看到的，對(duì)嗎? 客戶：當(dāng)然，如果系統(tǒng)崩潰了，問(wèn)題很嚴(yán)重。電話銷售人員：很嚴(yán)重嗎？客戶：很嚴(yán)重。電話銷售人員：所以如果您一定需要安裝，最好多加一筆預(yù)算，升級(jí)系統(tǒng)的配置。如果系統(tǒng)崩潰了，那么問(wèn)題就大了。我?guī)湍闼悖蟾派?jí)系統(tǒng)需要額外支出30%的費(fèi)用，您有問(wèn)題嗎? 客戶:30%?有這么多嗎? 電話銷售人員：其實(shí)這只是初步的估計(jì)，真正細(xì)算起來(lái)，可能還不止這些，原來(lái)那個(gè)客戶大概額外支出了40%左右的費(fèi)用。您這邊預(yù)算有問(wèn)題嗎? 客戶：預(yù)算方面我再看看，可能有點(diǎn)難。電話銷售人員：其實(shí)除了升級(jí)系統(tǒng)配置需要費(fèi)用之外，還有一個(gè)地方需要額外投資。這些專業(yè)軟件都是一年期的授權(quán)版，一年之后您還要繼續(xù)使用與升級(jí)，還要繼續(xù)付錢，每年付一次，這就代表著您每年都要申請(qǐng)筆預(yù)算，這您覺(jué)得怎么樣客戶：每年都要付錢嗎，不會(huì)吧？電話銷售人員：其實(shí)都已經(jīng)安裝了，每年再申請(qǐng)一筆費(fèi)用應(yīng)該不難吧？客戶：小荷，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但是做起來(lái)就難了！有誰(shuí)愿意買了東西之后，還每年都要交錢呢? 電話銷售人員：就是，不僅如此，因?yàn)閷I(yè)軟件的操作界面是極其專業(yè)的，這樣您這邊的工作人員可能使用起來(lái)就會(huì)遇到問(wèn)題，最好是專門給他們做一次4~5天的軟件培訓(xùn) 客戶：還要培訓(xùn)，還真沒(méi)有想到。電話銷售人員：組織人員培訓(xùn)，您這邊好處理嗎? 客戶：這個(gè)不好說(shuō)，要看安排，不過(guò)看來(lái)有些麻煩。電話銷售人員：嗯，也就是說(shuō)，如果您這邊一定要安裝專業(yè)的××軟件，需要升級(jí)系統(tǒng)配置，需要每年申請(qǐng)一次授權(quán)使用費(fèi)，需要對(duì)人員做專業(yè)培訓(xùn)，這些您有問(wèn)題嗎? (客戶現(xiàn)在已經(jīng)自相矛盾了，他說(shuō)要安裝專業(yè)軟件，還說(shuō)安裝專業(yè)軟件預(yù)算有難度，還說(shuō)安裝專業(yè)軟件以后申請(qǐng)升級(jí)費(fèi)用很困難，還說(shuō)組織人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)如何使用這些專業(yè)軟件很麻煩……) 客戶：應(yīng)該有的，太麻煩了，如果是這樣，我覺(jué)得安裝起來(lái)會(huì)有難度。電話銷售人員：其實(shí)周經(jīng)理，按照您的實(shí)際需求，小荷覺(jué)得如果安裝以下的軟件會(huì)比較好.....

標(biāo)簽：荊門烏海臨沂武威平頂山黑河重慶固原

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《如何引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)移至其他經(jīng)驗(yàn)》，本文關(guān)鍵詞如何,引導(dǎo),客戶,的,思,路轉(zhuǎn),；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。