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想要一個減免機會，我們應(yīng)該如何進行邀約

嚴格來講呼叫中心的電話銷售指的是從接觸客戶開始，一直到最后銷售締結(jié)為止，整個銷售流程都是通過電話或者郵件之類的方式進行，雙方并不存在見面的機會。不過考慮到在課程以及讀者的郵件中，多次提到他們所銷售的產(chǎn)品的特性決定了在某一個階段，雙方仍然需要面對面地進行溝通。當然面對面溝通可能是由電話銷售人員自己完成，也可能是由外部銷售人員完成，自己只是起到一個中間邀約的作用，因此在這里我們用了一小節(jié)的內(nèi)容來介紹相關(guān)信息。既然我們的主要目的是獲得見面的機會，那么在談具體的模板之前，我們不妨思考一下：為什么客戶會愿意和你見面呢?他不同意你的約見要求，具體的原因到底是什么呢? 我們先看看下面的一段對話: 電話銷售人員：早上好，是劉經(jīng)理嗎? 客戶：我是，您是哪位? 電話銷售人員：我是求實科技的李平安，是這樣的，劉經(jīng)理，今天我特意打電話給您是想和您約一個見面的機會，向您展示一下我們新推出的一款路由器產(chǎn)品，不知道您什么時候有空呢? 客戶：路由器?我們已經(jīng)有供貨廠家了。電話銷售人員：這我明白，不過小李相信多一個了解，對您來講也沒有害處，您說是嗎? 客戶：這倒也是。不過這段時間我很忙，不如你先發(fā)一份傳真過來，如果我覺得有需要的話，到時候我們再見面也不遲。電話銷售人員：那好吧，我馬上給您發(fā)過去。在這個失敗的邀約案例中，我們僅僅需要稍作分析，就可以得出以下結(jié)論： 1、電話銷售人員在邀約的時候，沒有基于客戶的立場給出見面的理由，即沒有告訴客戶見面對他有什么好處，因為見面需要占用客戶的工作時間，沒有好處的事情誰愿意做呢? 2、當客戶表示我們已經(jīng)有廠家供貨時，這是一個相當正面的信息，即對方肯定是有需求的。此時電話銷售人員需要做的是要么了解對手資料然后打擊一下，證明多一種選擇是好事情，要么繼續(xù)給出見面的理由，可惜的是上面這個電話銷售人員都沒有做到。由此可見，在邀約的過程中，成敗的核心在于見面的理由，即客戶見面了可以得到什么好處。如果客戶對好處存疑的話，可以再加以證明。我們看看邀約的具體模板：我們看看下面的案例：電話銷售人員：朱老師，您好！客戶：您好，哪位? 電話銷售人員：我是流風(fēng)廣告的鄒杰倫。是這樣的，朱老師，因為我知道您這邊的設(shè)計工作對于噴繪的精度有極高的要求，而我們最近購買的普惠100型號機器，可以達到比您現(xiàn)在定制的最高噴繪精度還要高出30%，而價格卻是一樣的，所以今天特意打電話給您，只是想和您約一個見面的機會，同時帶一份樣品給您看一下，不知道您明天下午三點或者后天上午十點有空嗎? 客戶：是嗎?真有這么高? 電話銷售人員：我向您保證，當您看到樣品之后，會有驚艷的感覺。您明天下午三點或者后天上午十點有空嗎? 客戶：明天下午我在。電話銷售人員：那好，那明天下午三點我過來拜訪您，順便帶上使用提示： 1、在邀約的時候，銷售人員拋出的理由要有一定的震撼力，并且要和客戶的實際需求掛鉤，至于如何和客戶的實際需求掛鉤，方法就是找出行業(yè)的共同點，并針對這個共同點提出見面的理由； 2、在提出見面要求之后，銷售人員的對話結(jié)尾要用二選一的方式，比如問客戶明天下午三點或者后天上午十點，而不是問您什么時間有空，因為二選一的提問可以鎖定客戶的回答。因為您可以得到某種利益，所以我們需要見個面利益是銷售中永恒的話題，如果電話銷售人員能夠清楚地描繪見面之后，客戶可以得到的利益，那么在利益的誘惑之下，客戶就會同意見面的要求。我們看看下面的案例：電話銷售人員：下午好，趙經(jīng)理！客戶：哪位? 電話銷售人員：我是德眾科技的陳軍。趙經(jīng)理，如果有一種新的方法，可以幫助您解決頭痛的對賬問題，讓原來需要幾個小時的對賬，只用一兩分鐘的時間就處理了，我可以在明天下午向您當面演示一下嗎? 客戶：可以是可以，不過你先說說是什么方法? 電話銷售人員：這是一種全新的財務(wù)軟件管理系統(tǒng)，因為只有您看到并且使用，才能夠知道它是如何在一分鐘之內(nèi)幫助您解決以前需要花幾個小時才可以解決的對賬問題。您看明天下午我是兩點鐘還是三點過來呢? 客戶：三點使用提示：如何在最短的時間之內(nèi)，通過具有吸引力的利益話題，吸引客戶的注意力進而同意銷售人員的見面要求，在本書第二章里面，我們會有具體的分享，大家可以查看對應(yīng)的章節(jié)。如果客戶表示其實不見面也可以，銷售人員可以表示某個問題是無法在電話里面說清楚的，只有見面通過現(xiàn)場演示的方式才可以，比如下面的案例對話：客戶：在電話里面說也是一樣的。明電話銷售人員：其實我也希望能夠在電話里面給您說清楚，不過像軟一件這樣的產(chǎn)品，您只有親自體驗過，才可以得出具體的結(jié)論。而且這款軟件使用了目前市面上最新的技術(shù)，在操作界面上同傳統(tǒng)的軟件也不相同如果我們見面了，我可以示范給您看，這樣才方便您以最快的速度熟悉這款產(chǎn)品，您說是嗎？客戶：嗯，這倒也是。電話銷售人員：既然如此，那我們是明天下午還是后天上午見面呢?

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