千年殇,梦入神机

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如何做一個好的聽眾

做一個好的昕被別人理解、被別人尊重的最好方式就是有人肯認真地坐在你的面前，非常認真地聽你講話。上天給了我們兩個耳朵，卻只給了我們一張嘴巴，就是要我們學會少說多聽。很多呼叫中心的銷售人員的業(yè)績之所以不夠理想，很多時候并不是因為他們不會說，其實他講得很好，只是講太多了，完全沒有顧及客戶的感受，完全沒有考慮過客戶有什么意見和想法。你的銷售業(yè)績很大程度上取決于你兩只耳朵之間所能夠容納的信息，你傾聽越多，獲得的資訊越多，越容易理解你的客戶，越容易引發(fā)共鳴，越容易獲得客戶的尊重和信任。有趣的是，許多銷售人員都表示他們非常清楚明白傾聽有多么重要，卻總是做不到這一點，之所以會這樣，是因為他們忘記了這樣一個事實：認真地傾聽客戶所講的話，并不是銷售人員應該要做的事情，而是銷售人員必須要做的事情，請注意，是必須要而不是應該要。在傾聽的時候，銷售人員要注意以下的方面： 1、閉上你的嘴巴，千萬不要打斷客戶的話想象一下，當你正在興高采烈地發(fā)表觀點的時候，聽眾卻忽然打斷你的說話，說他已經(jīng)知道你要講的觀點是什么，這是一件多么讓人掃興的事情呀！舉個例子來說，剛剛推出了一部新的電影，你正準備去看的時候，旁邊的人告訴你結局是那個男主人公……，不知道你聽了有什么樣的反應。可是現(xiàn)實就是如此，很多時候客戶剛剛講完一句話，銷售人員已經(jīng)知道了客戶接下來要講的大概意思是什么。畢竟你是自己所銷售的產(chǎn)品方面的專家，你曾經(jīng)遇到過多次類似的問題和情況。于是你立即想要表現(xiàn)你的聰明與偉大，將客戶要講的話講了出來，并且沾沾自喜，好像自己很厲害一樣。真正體現(xiàn)銷售人員聰明與偉大的地方在于客戶是否愿意支持你的錢包日益豐滿而不是日漸消瘦即使你再明白客戶接下來要講的是什么，也請你閉上嘴巴，洗耳恭聽! 還有的時候，客戶會提出一些不利于銷售人員的言論，而銷售人員十分不愿意接收這些信息，于是立即針鋒相對，意圖證明客戶的觀點是錯誤的，沒有一顆包容與開放的心，將銷售看成是一場有輸贏的戰(zhàn)斗而不是雙方一起達到共贏。只選擇自己有興趣，喜歡的內(nèi)容去聽，卻忘記了客戶要的并不是你要聽進去所有的內(nèi)容，客戶要的只是你認真傾聽的態(tài)度。最糟糕的是，有許多的銷售人員已經(jīng)養(yǎng)成了愛說話的習慣，尤其是那些有一些經(jīng)驗的老手，很多時候培養(yǎng)新手比培養(yǎng)老手更加容易，就是因為這些老手多年以來養(yǎng)成的壞習慣，扼殺了他們繼續(xù)輝煌的銷售前景。閉上你的嘴巴！千萬不要打斷客戶的說話！這是極其嚴重的失禮行為! 2、認可對方，對客戶的話表示回應在鳳凰衛(wèi)視的一檔王牌節(jié)目《魯豫有約》中，主持人陳魯豫在聽嘉賓講話的時候，總是喜歡用手托著下巴，然后用她的大眼睛深情地望著嘉賓，等嘉賓講完一段話之后，陳魯豫總是會問：那然后呢? 這四個字具有非同一般的魔力，它不僅表明了陳魯豫對于嘉賓的話很感興趣，有認真地在聽，而且還想要繼續(xù)聽下去，因為對方講的實在是太好、太精彩了。難怪嘉賓們在接受記者采訪的時候都說陳魯豫實在是一個很招人喜歡的人。如果我們不對客戶的話表現(xiàn)出適當?shù)幕貞c認可，那么和客戶對著塊木頭講話又有何區(qū)別。一位好的聽眾，不應當僅僅是被動地接收，更應該是主動去推動對話的繼續(xù)，就像是陳魯豫所做的那樣。比如客戶講完一段話之后，銷售人員可以這樣表示：我明白了！那然后呢? 接下來是怎么樣發(fā)展的? 您稍等，我拿筆記一下！我之前怎么沒有想到呢?！您剛才的意思是不是這樣… 為什么您會有這種想法呢? 銷售人員對于客戶所講的話回應越積極，客戶講的就越多；客戶講的越多，自己就越開心；而客戶越是開心，銷售人員就越容易和客戶建立信任、和諧的人際關系。 3、要善于傾聽，聽出言外之意和客戶總體思路有的時候，客戶會在講話之中無意透露一些特殊的關鍵信息，銷售人員要有自己的敏感度，聽出這些信息背后的含義，并加以跟蹤確認。(正是因為客戶是無意的，所以聽出來的更加具有非凡的價值。) 比如客戶講這個項目現(xiàn)在仍然由我負責，那么這里面就有一個很重要的詞匯現(xiàn)在，客戶為什么會這樣講呢?銷售人員要趁熱打鐵，馬上追問：明白明白，順便問一下，您剛才提到的‘現(xiàn)在’具體是什么意思?客戶可能回答下個月，我就要調(diào)到北京分公司去了，到時候由王經(jīng)理繼續(xù)跟進這個項目，這樣的話，銷售人員就獲得了關鍵的信息，對接下來的項目進程做到心中有數(shù)。在客戶回答的時候，因為思考的速度總是比講話的速度要快許多，銷售人員還要學會總結，客戶所講的話一定有他的原因和出發(fā)點，總結出來的意思才是我們應該關注的內(nèi)容。記住，客戶的講話可以沒有思路，但是銷售人員可不能沒有思路，你要將客戶所講的不同觀點串起來，總結成一套系統(tǒng)的思路，然后反饋給客戶，比如，王經(jīng)理，我可不可以這樣理解您的意思，剛才您提到的幾個問題都是和售后服務有關系的，是不是您特別關心這方面的內(nèi)容?然后客戶說：的確如此，以前我們曾經(jīng)遇到x×事情，所以比較關注售后服務的保障性。接著銷售人員再表達同理心，原來是這樣，如果我是您，也會有同樣的感受，不過順便問一下，剛才您所指的售后服務的保障性具體是什么意思?這樣的話，就可以真正了解客戶關心的點在哪里了。 4、做一個好聽眾的關鍵是做一個好的提問者前面我們講了如何去做一個好的聽眾，通過傾聽建立雙方之間良好的關系，但是既然要做聽眾，前提就是客戶講話給你聽，那么為什么客戶會主動講話給你聽呢? 做一個好聽眾的關鍵是做一個好的提問者，當你提出好的問題的時候，客戶自然會回答你，當客戶開始回答你的時候，你就可以很認真地聽、很用心地聽，當你開始很認真、很用心地聽客戶講話時，客戶就會很快喜歡上你。那什么樣的提問是好的提問呢?很簡單，提對方喜歡的話題就可以了。

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