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對于自己的產(chǎn)品怎樣開發(fā)客戶需求

如果將我們所銷售的產(chǎn)品來做個(gè)分類的話，可以直接將其分為簡單類和復(fù)雜類兩種。顧名思義，簡單類產(chǎn)品指的就是產(chǎn)品價(jià)格較低、特性簡單明了，同時(shí)客戶需求也容易發(fā)掘的產(chǎn)品。而復(fù)雜類產(chǎn)品指的是銷售金額較大，有可能有多個(gè)人參與整個(gè)銷售流程，并且客戶的需求也較隱蔽的產(chǎn)品。由于簡單產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)就是成交金額較低，這就要求電話銷售人員必須在較短時(shí)間內(nèi)迅速達(dá)成銷售締結(jié)之后，馬上轉(zhuǎn)向下一個(gè)目標(biāo)客戶，因?yàn)檩^低的成交金額決定了銷售人員必須以較高的成交數(shù)量才可以獲得對應(yīng)的回報(bào)。我們先看看下面這個(gè)案例，本案例是某移動(dòng)呼叫中心通信代理商電話銷售人員和客戶的對話，具體如下: 電話銷售人員：您好，請問您是13123456789的機(jī)主嗎? 客戶：我是電話銷售人員：我是某某公司的座席代表，工號是0012，為了感謝您對于我們公司一直以來的信任和支持，最近我們特別推出了一款名為e話的業(yè)務(wù)，它一共有四大功能，一是可以使用我們的語音信箱留言功能，二是可以使用來電轉(zhuǎn)移，三是實(shí)現(xiàn)一卡多號的功能，四是長途有一定的優(yōu)惠，所有四項(xiàng)服務(wù)只需要支付10元的月租即可，不知道您覺得怎么樣，如果合適的話，我現(xiàn)在就幫您辦理好嗎? 客戶：哦，不如你先發(fā)個(gè)短信過來我看看，合適的話我再自己申請吧。電話銷售人員：好的，我先給您發(fā)個(gè)短信吧。我們先分析一下上面這個(gè)案例，其實(shí)電話銷售人員所銷售的這款產(chǎn)品是相當(dāng)不錯(cuò)的,10元月租可以享受這么多服務(wù)，在客觀事實(shí)上面是物有所值的。但是并沒有達(dá)成銷售的締結(jié)，雖然客戶收到短信之后是有可能自己主動(dòng)申請辦理的，但說句實(shí)在話，即使客戶自己辦理也不算是電話銷售人員自己的業(yè)績。問題就出在本套對話中的吸引力上面，這款產(chǎn)品的最大優(yōu)勢就是幫助客戶節(jié)約長途費(fèi)用，至于其他什么語音信箱之類的功能一般來講，客戶有也可無也可，因此電話銷售人員一開場不應(yīng)該是如此長篇大論談具體功能，而應(yīng)該是直接告訴客戶可以幫他省多少話費(fèi)。我們看看修改后的對話: 電話銷售人員：您好，請問您是13123456789的機(jī)主嗎? 客戶：我是電話銷售人員：我是某某公司的座席代表，工號0012。為了感謝您對我們公司一直以來的信任和支持，現(xiàn)在特別推出了一款非常適合您的優(yōu)惠措施，您只需要支付10元的月租，就可以享受到撥打P長途電話40%的優(yōu)患，按照您平均每個(gè)月長途話費(fèi)50元來計(jì)算，每個(gè)月可以立刻節(jié)省10元的話費(fèi)，不知道您覺得怎么樣? 客戶：哦，不錯(cuò)，很好。氣電話銷售人員：除此之外，我們還額外贈(zèng)送幾項(xiàng)服務(wù)給您，包括語音信箱、來電轉(zhuǎn)移以及一卡多號，如果您覺得合適的話，我現(xiàn)在就幫您注冊登記，好嗎? 客戶：好的。電話銷售人員：我現(xiàn)在就幫您注冊… 從上面的案例就可以看出，簡單類產(chǎn)品最有效的銷售策略就是開場的時(shí)候拋出一個(gè)強(qiáng)有力的利益點(diǎn)，通過這個(gè)利益點(diǎn)迅速激發(fā)客戶的需求。將客戶獲得利益與投入做一個(gè)對比，接著提出成交的要求。

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