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如何處理客戶的猶豫不決？
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所有的銷售到了最后，都是客戶將自己口袋里面的錢拿出來，然后放入到銷售人員的口袋里面。當(dāng)然客戶拿錢出來是可以解決問題的，但是花錢對于大多數(shù)的人來講，都是一件需要好好思考的事情。 所以每當(dāng)?shù)搅俗詈蟮年P(guān)頭，客戶總是會表示我再想一想我還要考慮考慮要和太太再商量商量我想再比較一下等，面對這種情況，我們呼叫中心的電話銷售人員應(yīng)該如何處理呢? 我們先看看下面的一段對話: 客戶：我還要考慮考慮！ 電話銷售人員：為什么還要考慮呢? 客戶：我主要是想征求一下家人的意見，聽聽他們的想法。 電話銷售人員：這我可以理解，不過就算不征求家人的意見，我想他們也不會怪您的，畢竟您買保險(xiǎn)是為了他們著想。 客戶：話是這么說，不過要花這么一大筆錢，而且是連續(xù)二十年的投入，我還是聽聽他們的意見比較好。 現(xiàn)在我們分析一下上面的案例，看看還有哪些地方可以改進(jìn)： 1、客戶表示考慮的原因是要征求家人的意見，這是非常正常的，因?yàn)榫腿缈蛻羲f，這么大一筆投入，理所當(dāng)然應(yīng)該征求家人意見。而電話銷售人員表示可以不用，這就不太好了； 2、客戶說征求家人的意見，到底是什么樣的意見，是客戶擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)不過來，還是對保險(xiǎn)信不過，電話銷售人員沒有做對應(yīng)的追蹤，既然你無從知道客戶擔(dān)憂在哪里，那么在后續(xù)的對話里，也很難得到對方以及家人的認(rèn)可。也就是說，電話銷售人員面對客戶的猶豫不決，先要了解清楚病因在哪里，然后針對病因做解釋，最后告訴客戶如果拖延時(shí)間做決定，會造成什么樣的嚴(yán)重?fù)p失。

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