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優(yōu)秀的電話銷售人員的還價方法—逐步減少法

還價的時候最忌諱的就是第一次給客戶便宜了100元后，第二次再便宜100元，然后第三次還是100元，因為這讓客戶感受不到一個清晰的底線，他的理解就是原來是可以無限殺價的。當(dāng)然對方提出價格異議之后，一次性就拋出底價，也是完全不可取的。因為只要客戶還了一次價格，就必然會有第二次。如果斷然拒絕，由于客戶已經(jīng)嘗過一次甜頭，拒絕就不是聽起來那么舒服，最好第一次報價就留有一定的余地。當(dāng)然這里的議價100元是一個虛數(shù)，具體意思是你的第一次讓步可以有個適當(dāng)?shù)姆?，但是到了第二次讓步，你的讓步幅度比第一次要大幅度減少，讓客戶感受到清晰的底線，至于如果第二次之后客戶還有第三次要求，你頂多讓一個微小的步而已。現(xiàn)在我們看看下面這個經(jīng)典案例，雖然不是實際的電話銷售案例，但是卻有著極強的借鑒意義。 2000年下半年，我在湖北省荊州市江漢南路的一些電器店里面做促銷員的工作，那個時候還沒有比如國美或者蘇寧這樣的大型家電賣場(明碼實價)，實行的是自由定價、自由還價的銷售方式。在顧客看中某款型號的彩電之后(當(dāng)時我負(fù)責(zé)賣創(chuàng)維)，首先自然要給客戶做一番精彩的產(chǎn)品介紹，顧客也覺得十分滿意，接下來就進(jìn)入精彩的討價還價拉鋸戰(zhàn)。比如一款29SF-8800佳音系列超平面彩電，標(biāo)價是3300元，可以接受的合理成交價是2800元左右，客戶看中之后，通常會面不改色地講少一點，多少錢?你說個實價！雖然心中是有數(shù)的，但是我不會馬上做主，而是和顧客講：您稍等一下，我進(jìn)去問問經(jīng)理！然后跑到辦公室里面去。(找出經(jīng)理，顯得爭取優(yōu)惠是很不容易的，是我真心付出努力的，如果自己就馬上做主了，讓步的價值就顯得不那么大。從辦公室里面跑出來之后，很高興地告訴顧客：因為今天您這筆生意是開張生意，而且您又這么有誠意，給您優(yōu)惠400元！20900元！(即便是要優(yōu)惠，也要找一個很合理的理由。) 顧客聽了一般會很不高興，顯得非常不滿意(即使心中滿意也不會說)，接著就挑一些小毛病出來，證明還是可以再少一些的，比如這樣說：小兄弟！你在開玩笑吧！3000多元的東西，你才優(yōu)惠400元！完全沒有誠意！真是辜負(fù)了我這么相信、這么支持你的工作！這時候我很誠懇地告訴客戶，現(xiàn)在生意很難做，這款彩電的功能有多么的先進(jìn)，畫質(zhì)又很好，加上帶低音炮，已經(jīng)是物超所值，表示實在沒有辦法再優(yōu)惠了，再加上一句：已經(jīng)問過經(jīng)理了！真是沒有辦法！顧客順?biāo)浦?，對我講：你再去問問你們的經(jīng)理！再少一點就買了！(客戶的順?biāo)浦垡彩怯幸庠O(shè)計的。) 我說不行了，顧客說再問問，才勉強地說：那好！我再去幫你問問！(讓顧客意識到再次爭取優(yōu)惠已經(jīng)是非常困難的事情，而且我也站在他的立場，盡量幫助他爭取了優(yōu)惠。) 這次我在辦公室待的時間就比較長，再次出來后興奮地和顧客講終于幫您又爭取到了80元的優(yōu)惠！2820元就可以了！第一次做出的讓步是400元，第二次的讓步就只有80元。即便是客戶要求再去找經(jīng)理，再優(yōu)惠一些，這時的價錢底線已經(jīng)不能夠再次動搖了，直到經(jīng)過多次拉鋸，客戶開始露出不耐煩表情的時候，我才做出第三次的讓步。(無論如何都不能夠傷害客戶的面子，客戶做了這么大的努力，于情于理應(yīng)該給些回報。) 為了表示誠意，我自己就做一個小主，再給你優(yōu)惠10塊！從400元到80元再到10元，每次讓步的縮小，都代表著已經(jīng)接近價錢底線了，顧客也明白這個道理，至于為什么第三次還給客戶優(yōu)惠10元。說得直白一點，既然客戶口干舌燥講了這么多，起碼也要給點面子吧。使用用示： 1、呼叫中心的電話銷售人員在銷售某產(chǎn)品時，第一次的讓步最好給個理由，比如現(xiàn)在正好是公司成立三周年的紀(jì)念日，所以我們特別推出了一項新的優(yōu)惠措施，您碰巧可以享受到正好目前原材料市場價格出現(xiàn)了下滑，所以可以適當(dāng)優(yōu)惠一點，如果是在前兩個月原材料價格上漲的時候，不僅沒有優(yōu)惠，反而要漲價 2、第二次的讓步理由要非常充分，說明爭取來是來之不易的，比如我?guī)湍鷮ｉT去問了經(jīng)理實在沒有辦法了，經(jīng)理剛才都發(fā)火了，怪我...... 3、不管什么時候讓步，都要讓客戶感受到你和他是在同一條戰(zhàn)線上的，你只是一個一線的銷售人員，價格賣得再高那是公司的事情，你只希望幫助客戶爭取到最低的成交價格。

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