在呼叫中心實際電話銷售案例中，由于已經與公司決策者進行了溝通且決策者基本上已經定下了某件事，并且具體實施的部門領導也同意了，所以電話銷售人員在詢過之后，在這種情況下才和決策者打的電話，因此整個溝通過程非常順利就理所當然了。 不過還有一種很常見的情形，就是雖然下面的人都覺得可行，但是到了決策者這里卻遇到了障礙，比如他覺得組織一場內訓雖然可以，但是不需要過于著急，那這種情況應該怎么辦呢? 答案很簡單，就是運用前面我們給大家分享的銷售策略，將問題點對于決策者本人的危害呈現出來，進而加深需求的急迫程度。 需要提醒的是，決策者關心的話題與使用者可能在某些方面是不一樣的，比如銷售部經理關心的就是一個簡單的銷售數字，但是決策者考慮的則是公司戰(zhàn)略以及整體的運營情況，或許現在決策者認為銷售部這邊雖然有點問題，但是他希望把所有的資源都投在另外的銷售部，即客戶公司幾個產品都設置了對應的銷售部門，電話銷售人員跟蹤的這個銷售部并不是決策者關心的重點對象。 既然如此，電話銷售人員不妨表示該問題不立刻得到解決，會對公司的整體運營造成極大的傷害，而這正是決策者關心的。 大家看看下面的對話: 客戶：關于培訓的事情，我們公司也非常重視，不過考慮到現在公司資源有限，所以估計要往后推一推。 電話銷售人員：韓總，這點我非常理解。不過我還個看法，可以講一講嗎? 客戶：你說吧。 電話銷售人員：我知道張主任現在負責的銷售部門是專門處理青海地區(qū)業(yè)務的，但是由于青海這個地方本來市場就比較狹窄，并且對公司的產品認知度也不高，加上張主任負責推廣的產品是新產品，帶有試銷的意味，這個部門也有為公司新產品推廣積累經驗的意味，是這樣嗎? 客戶：不錯，你了解得很詳細。 電話銷售人員：所以客觀來講，張主任負責的銷售一部在整個公司運營體系里面相對而言不太受重視，當然我相信這并不是韓總和公司高層的意思，但是從現實的角度出發(fā)，張主任的部門為公司創(chuàng)造的價值是非常有限的，可以這樣說嗎? 客戶：有些地方可以這樣說，但公司絕對沒有這個意思，對于張主任所在的銷售一部，我們是和其他部門一樣看待的，絕對沒有厚此薄彼。當然，考慮到青海地區(qū)的消費實力以及張主任推廣的產品，現階段還是有定壓力的。 (即便是事實，但是客戶也絕對不會講是厚此薄彼的。) 電話銷售人員：嗯，我相信韓總您絕對沒有厚此薄彼，當然對于張主任來講，他承擔的壓力的確也很大，所以他才想到為了創(chuàng)造好的銷售業(yè)績，邀請我們來做調研。說實在的，張主任的確是很有信心做好這場培訓，如果他知道了，只怕也會有點情緒。 (提到張主任的想法，是給客戶施加壓力，不要真的厚此薄彼，以免影響公司某部門的情緒。) 客戶：張主任那邊，我還是有信心的。 電話銷售人員：對了，韓總，剛才您也說過，張主任負責的銷售一部有新產品試銷，對嗎? 客戶：是的。 電話銷售人員：我聽張主任提過，在未來的一年內，公司的主銷產品會轉移到這款新產品上，是這樣的嗎? 客戶：是這樣的，看來張主任和你談了很多。 電話銷售人員：那是我的福分，張主任是一位盡心盡責，同時也愿意提攜后輩的好老師。另外韓總，既然銷售一部負責新產品的試銷，通常而言，試銷的目的一方面是了解市場對于這款產品的實際體驗，有助于對新產品加以改進；另一方面是根據實際銷售情況，制定對應的市場推廣政策和銷售模式，可以這樣說嗎? 客戶：可以這樣說，大致如此。 電話銷售人員：既然如此，您想一想，如果新產品的推廣不是很成功的，首先因為使用用戶較少，使得研發(fā)部門無法拿到足夠多的實際客戶使用報告，進而改善產品的品質；其次因為之前的失敗經歷，使得市場部門無法做出正確的全國推廣策略和銷售模式，而這對公司下一年的發(fā)展前景有很大的影響，您說呢? 客戶：這倒也是。 電話銷售人員：既然如此，我覺得與其過幾個月之后再給銷售一部提供支持，不如現在就付諸行動，一方面鼓舞了銷售一部的士氣，讓他們不再認為自己在公司里面就是一個不受重視的部門；另一方面也可以因為培訓解決了實際問題，提升了新產品的推廣度，進而為公司明年的發(fā)展打下良好的基礎，您說呢? 客戶：嗯，不過問題在于，你要如何證明通過這場內訓，可以達到這個目的呢? 電話銷售人員：原因在于… (接下來的事情就變得簡單了。) 使用提示: 和決策者通話，一定要站在決策者的角度來說話，簡而言之就是高度，要放眼這個問題對公司企業(yè)文化以及未來發(fā)展情況的影響。