既然我們需要和多方進行溝通，那么顯然了解他們之間的關(guān)系以及對應(yīng)的權(quán)利是重點中的重點，雖然我們可以從以往的經(jīng)驗中找到一些共性的規(guī)律，比如我所在的公司在推廣課程的時候，因為主要針對的是電信移動行業(yè)，而各家電信移動分公司的組織架構(gòu)基本是一致的，因此推進銷售的時候，電話銷售人員應(yīng)該先和誰談，談什么內(nèi)容，都是有個基本輪廓可以照搬的。 但是最保險的做法是直接和使用者溝通，咨詢他公司的流程應(yīng)該怎么進行，銷售過程中的參與者擁有什么樣的責權(quán)利，然后順著他們公司的流程往下推進銷售，畢竟各家公司的實際情況都是有所不同的，從使用者口中得到的答案是最有保障的。 比如下面的例句： 除了您之外，還有什么人會參與本產(chǎn)品的決策制定過程呢? 不知道您公司的采購流程是如何操作的?將有哪些部門的相關(guān)人員參與呢? 這件事情是由您一個人全權(quán)負責，還是要聽聽您的上級或者市場部的看法呢? 您說總經(jīng)辦的意見非常重要，不知道總經(jīng)辦在此采購活動中承擔什么樣的角色呢? 我們看看下面的這段對話： 電話銷售人員：張主任，我可以請教您一個問題嗎 客 戶：可以，什么問題? 電話銷售人員：是這樣的，如果您這邊決定組織一場銷售人員內(nèi)部培訓，來幫助您解決目前所面臨的問題，公司這邊的流程是怎么走的? 客 戶：哦，是這樣的，通常我們公司的內(nèi)訓都是由年度計劃開始展開的，但是這次我們所談的事情并不在年度計劃之內(nèi)，所以辦起來會有點麻煩。 電話銷售人員：您說的麻煩具體是什么意思? 客 戶：首先我需要和人力資源部的劉經(jīng)理溝通一下，說一下我的想法，并得到他的支持，下午我到他辦公室去處理工作的時候會順便提一下，相信問題不大。 電話銷售人員：嗯，那接下來呢? 客 戶：劉經(jīng)理同意了，基本就可以定下來，不過你最好和他談一下，竟劉經(jīng)理是目前公司所有培訓的直接負責人。 電話銷售人員：這我明白，那您看什么時候我跟劉經(jīng)理聯(lián)系呢? 客 戶：最好明天吧，下午我會和他大概說說你們的情況，但是具體的事情還是你自己和他講比較好。 電話銷售人員：好的，明白，打電話的時候，我可以說是您介紹的嗎? 客 戶：當然可以，沒有問題。 電話銷售人員：太感謝了，那張主任，是不是劉經(jīng)理和您這邊都通過了，我們就可以定下具體的培訓時間安排呢? 客 戶：也不是，如果劉經(jīng)理和我都覺得必須做一場內(nèi)訓，同時也覺得你們公司是最適合的選擇，最后還是要做一張培訓申請表，交到韓總那里，讓他老人家簽字。 電話銷售人員：嗯，明白了。也就是說，接下來我要做的是明天上午和劉經(jīng)理溝通一下，在事情都差不多的時候，我再和韓總聯(lián)系，對嗎? 客 戶：對的，正是如此 使用猩示： 1、對于產(chǎn)品的使用者來講，他愿意和你講公司的內(nèi)部操作流程，是基于對你和你所在公司的信任，因此建立良好的客情關(guān)系是提如此關(guān)鍵問題的基礎(chǔ)； 2、我們呼叫中心的電話銷售人員至于什么時候了解客戶的內(nèi)部流程，這個要看情況而定，但在大多數(shù)情況下，是需要在開發(fā)客戶需求的前提下進行，因為如果使用者都對你的產(chǎn)品沒有興趣的話，你了解這些事情也沒有任何作用； 3、在了解有多少人會參與到整個銷售流程中的時候，了解的一個核心是每個人和各個部門對應(yīng)的責權(quán)利分別是什么，因為每個部門都有自己關(guān)心的事情，只有如此你的對話才能匹配對應(yīng)聯(lián)系人的利益。