大主宰,盗墓笔记小说下载

主頁 > 知識(shí)庫 > 電銷應(yīng)對(duì)客戶的“價(jià)格太高”的技巧

電銷應(yīng)對(duì)客戶的“價(jià)格太高”的技巧

話術(shù)范本：話術(shù)1：是嗎?李先生，不知道您說的太貴了，具體定義是什么呢?是購買價(jià)格超出您的預(yù)算，還是和其他公司的產(chǎn)品比較呢? 話術(shù)2：為什么您會(huì)有這個(gè)想法呢?我可以了解一下嗎？話術(shù)3：天吶，這個(gè)價(jià)格您還覺得貴嗎?我不相信。話術(shù)4：為什么您覺得貴? 話術(shù)5：我來幫您算一算，這款產(chǎn)品您僅需要投入不到1000元，但是卻可以連續(xù)使用5年。也就是說，一年僅僅需要投入200元，一天僅僅需要投入5毛錢。僅僅5毛錢的投入，就可以幫助您解決……怎么算也是物超所值，您說對(duì)嗎話術(shù)6：是的，從表面看我們的價(jià)格是高了一點(diǎn)點(diǎn)。但是從另一個(gè)角度來講，其實(shí)我們的性價(jià)比是最好的，因?yàn)榕c同行業(yè)的產(chǎn)品對(duì)比而言，我們可以省電20%以上。我來幫您算一下，一年省200元電費(fèi)，使用10年就可以省2000元電費(fèi)，而在購買價(jià)格方面僅僅高出不到500元，也就是說...... 話術(shù)7：張經(jīng)理，有句俗話叫作一分錢一分貨，雖然價(jià)格看起來是高了點(diǎn)，但是在材料方面我們用的都是進(jìn)口原料，使用壽命可以高達(dá)10萬次，而如果用的是國產(chǎn)原料，使用次數(shù)平均不到5萬次，您覺得呢? 話術(shù)8：我們的產(chǎn)品價(jià)位看起來是高了點(diǎn)，不過無論是品牌還是做工以及技術(shù)含量在同行業(yè)里都是領(lǐng)先的。就像同樣是轎車，桑塔納總是無法跟寶馬比的，因?yàn)閮烧叩臋n次不一樣，您說呢?而且像您這樣身份地位的人，也只有這樣的產(chǎn)品才能配得上您。應(yīng)對(duì)策略： 1、電話銷售人員要清楚的是無論你報(bào)的是什么價(jià)格，客戶永遠(yuǎn)都會(huì)說貴的。因?yàn)榭蛻粽f貴對(duì)他而言是沒有任何損失的，但是有可能從銷售人員處獲得利益。總而言之，客戶說貴是客戶下意識(shí)的一種條件反射。 2、無論客戶在什么情況下說貴，首先需要了解的是客戶說貴或者價(jià)格太高的原因所在，因?yàn)榫芙^處理最關(guān)鍵的是對(duì)癥下藥，你不知道客戶說貴的原因，又怎么可能做出有效處理呢。所以一定要提您說的貴具體定義是什么或者是價(jià)錢高了，還是和其他公司產(chǎn)品比較等類似的問題。 3、應(yīng)對(duì)客戶說價(jià)格過高的最簡單方法就是幫助客戶做計(jì)算，即在對(duì)話過程之中使用加減乘除，比如將客戶的投入分解成一天或者一個(gè)小時(shí)的費(fèi)用，可以大大減輕客戶的壓力；又比如將客戶的總投入減去附加的利益，比如減去安裝調(diào)試費(fèi)、電費(fèi)等。 4、將自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品做比較，是另外一套有效的處理方法，因?yàn)閮r(jià)錢高低總是需要有個(gè)比較才行。在進(jìn)行比較的時(shí)候，電話銷售人員當(dāng)然要將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品劣勢(shì)做比較，并盡量放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重要性。 5、實(shí)在不行的話，電話銷售人員也可以做出適當(dāng)讓步，比如贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠等措施，但是需要提醒的是做出價(jià)格的讓步要注意技巧。 6、如果產(chǎn)品的價(jià)位無論從哪個(gè)方面計(jì)算都是比較高的，那就要從無形的地方進(jìn)行說服，也就是談?wù)撏庥^設(shè)計(jì)、品牌形象、檔次等東西。而且還可以多贊美客戶的身份地位，告訴他只有高質(zhì)量、高價(jià)位的產(chǎn)品才配得上他。 7、無論何種情況進(jìn)行處理，都要牢牢抓住價(jià)值兩個(gè)字不放，因?yàn)閮r(jià)格和價(jià)值是兩個(gè)完全不同的概念。對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)：本案例背景為某軟件公司呼叫中心的電話銷售人員小蘭與某公司財(cái)務(wù)科主任于主任的對(duì)話，具體銷售產(chǎn)品為該公司單機(jī)版的財(cái)務(wù)軟件，不過客戶認(rèn)為僅僅單機(jī)版的一套軟件就需要1880元，實(shí)在是太貴了，現(xiàn)在，請(qǐng)各位看看電話銷售人員是如何化解的。客戶：價(jià)格太高了，一套單機(jī)版就要1880元，我們負(fù)擔(dān)不起。電話銷售人員：于主任，關(guān)于價(jià)格的問題我們可以等會(huì)兒再考慮。對(duì)了，剛才您提到對(duì)賬問題是您現(xiàn)在最苦惱的問題，不知道您這邊是經(jīng)常需要對(duì)賬，還是偶爾才需要對(duì)一次賬呢? 客戶：小蘭，我們公司是超市賣場(chǎng)和生產(chǎn)廠家之間的中間商，所以要和超市賣場(chǎng)的財(cái)務(wù)部對(duì)賬，同時(shí)又要和各個(gè)不同生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)代表對(duì)賬，這已經(jīng)成為我們?nèi)粘５闹饕ぷ髁恕?/span> 電話銷售人員：明白，明白，我以前在一家牛奶廠家工作的時(shí)候，是專門負(fù)責(zé)家樂福賣場(chǎng)的，其實(shí)一共也就才五家店，每天卻需要花費(fèi)大約半個(gè)小時(shí)的時(shí)間來做各式各樣的報(bào)表賬單。當(dāng)然我沒有您這么專業(yè)，不過既然您負(fù)責(zé)這么多的賣場(chǎng)和廠家，比小蘭以前要多許多，按照道理來講，每天花的時(shí)間應(yīng)該比小蘭還要多一些，是嗎? 客戶：那是當(dāng)然的了，起碼一天有3個(gè)小時(shí)的時(shí)間是用在對(duì)賬上面的。電話銷售人員：那于主任，我們可以算一下，像我們這款財(cái)務(wù)軟件的授權(quán)使用時(shí)間是5年，也就是1800多天，而它的單機(jī)版價(jià)格也就是1800多元，也就是說差不多每天的使用成本只有1元，這樣的計(jì)算方式您可以理解嗎? （第一次除法，先將1800元除以1800多天，縮減為一天1元的結(jié)論。) 客戶：按照這個(gè)算法，可以理解。電話銷售人員：也就是說，只需要1元就可以幫助您節(jié)省3個(gè)小時(shí)的對(duì)賬時(shí)間，平均每個(gè)小時(shí)只要三角錢，您想想看，花費(fèi)兩三角錢，與花費(fèi)個(gè)小時(shí)的心血和不同公司廠家的業(yè)務(wù)員在那里對(duì)來對(duì)去，說不定還吵來吵去，很顯然前者要?jiǎng)澦愫芏?，您覺得是嗎? (第二次除法，將1元除以3個(gè)小時(shí)，縮減為每個(gè)小時(shí)兩三角錢的投入。) 客戶：那倒也是！電話銷售人員：于主任，其實(shí)您從今天就可以我們?cè)賮砜纯戳硗獾囊粋€(gè)案例，背景為某電腦直銷商銷售人員與客戶周先生的對(duì)話，具體銷售產(chǎn)品是一款新型的臺(tái)式電腦。在對(duì)話中，電話銷售人員巧妙地幫客戶做了多次的減法，使得產(chǎn)品的零售價(jià)看起來是大大降低，進(jìn)而讓客戶感覺自己所選購的這款臺(tái)式電腦太物有所值了，具體請(qǐng)看: 電話銷售人員：周先生，其實(shí)剛才您選中的這款臺(tái)式電腦，它在主機(jī)、顯示屏以及外設(shè)設(shè)備上，大量采用了目前最先進(jìn)的節(jié)電技術(shù)，整機(jī)的功耗只有160瓦，而一般的臺(tái)式機(jī)的功耗平均都在240瓦左右，這就差不多節(jié)省了30%的電費(fèi)。客戶：是嗎，這我倒沒有想到，真有這么省電嗎? 電話銷售人員：當(dāng)然，在說明書上有詳細(xì)的介紹，您可以百分之百的放心。其實(shí)我可以幫您計(jì)算一下，平均每個(gè)小時(shí)可以節(jié)省80瓦的電力，以每天8小時(shí)工作時(shí)間來計(jì)算，每天可以節(jié)省0.64度電，那么一個(gè)月下來就節(jié)省19.2度電，一年就可以為您節(jié)省230度電，如果您這臺(tái)電腦使用6年再更新?lián)Q代的話，總共就可以節(jié)省差不多1400度電，而現(xiàn)在的電費(fèi)是0.9元1度電，也就是說，您總共可以節(jié)省差不多1300元的電費(fèi)。省錢其實(shí)也就是賺錢，周先生，您說是嗎? （第一次減法，可以減去1300元。) 客戶：省錢當(dāng)然是賺錢電話銷售人員：不僅如此，周先生，現(xiàn)在正好是我們的年底優(yōu)惠推廣月，所以您還可以享受到三年整機(jī)全免費(fèi)保養(yǎng)。而目前臺(tái)式電腦的國家標(biāo)準(zhǔn)只是提供一年全免費(fèi)保養(yǎng)，以當(dāng)前的保養(yǎng)市場(chǎng)價(jià)每年200元來計(jì)算，相當(dāng)于您享受到了價(jià)值400元的額外服務(wù)保障支持。 (第二次減法，再減去400元。) 客戶：呵呵，看來藍(lán)小姐是學(xué)理科的，數(shù)學(xué)學(xué)得很好，非常會(huì)做計(jì)算題呀! 電話銷售人員：謝謝周先生的夸獎(jiǎng)！其實(shí)我只是把您能夠享受到的優(yōu)惠盡量清楚的向您介紹而已。對(duì)了，周先生，因?yàn)槟峭ㄟ^電話訂購的省去了諸多的中間消費(fèi)環(huán)節(jié)，所以如果您今天訂購的話，只需要再加199 元就可以擁有一臺(tái)市場(chǎng)價(jià)值699元的原裝高速噴墨打印機(jī)，而且還隨機(jī)贈(zèng)送價(jià)值100元的原裝黑色墨盒兩個(gè)，相當(dāng)于凈值799元的全套打印機(jī)您僅僅用199元就可以得到，實(shí)際上等于您又賺到了600元，您覺得怎么樣? (第三次減法，又可以減去600元。) 客戶：打印機(jī)?可以呀！好事情，反正我遲早也是需要的。電話銷售人員：是嗎，那太好了，我來幫您計(jì)算一下，這款Q123型號(hào)的臺(tái)式電腦現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是3599元，減去節(jié)省的1300元電費(fèi)、再減去400元的額外服務(wù)保障支持、再減去價(jià)值600元的噴墨打印機(jī)，實(shí)際上最后您相當(dāng)于只投資1300元就可以了，您說是嗎? (第四次減法，這次是做減法的匯總。) 客戶：聽起來很不錯(cuò)！電話銷售人員：只用差不多1300元的價(jià)格就可以擁有19英寸液晶屏、DVD光驅(qū)、雙核處理器、500G大容量硬盤、2G高速DDR3內(nèi)存、1GM獨(dú)立顯卡的高端配置臺(tái)式電腦，怎么說也是物超所值，周先生，您說呢? (減到最后，僅僅相當(dāng)于客戶付出1300元的投入。) 客戶：呵呵……呵呵

標(biāo)簽：濟(jì)源徐州黔東揭陽成都股票投資海北蘭州

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《電銷應(yīng)對(duì)客戶的“價(jià)格太高”的技巧》，本文關(guān)鍵詞電銷,應(yīng)對(duì),客戶,的,價(jià)格太高,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。

濮阳杆衣贸易有限公司

電銷應(yīng)對(duì)客戶的“價(jià)格太高”的技巧