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電銷應對客戶沒看見實物的銷售技巧

話術范本：話術1：質(zhì)量好不好不是我說了算，而是顧客說了算。我給您發(fā)一封郵件，上面是使用過我們產(chǎn)品的顧客評價，您看看就知道了。話術2：天吶，我還是第一次聽到有顧客間這個問題。您完全放心好了，經(jīng)過x機構、×機構認證的產(chǎn)品，質(zhì)量是完全有保證的。話術3：雖然我們公司的名氣不大，產(chǎn)品也的確是貼牌的，但是我們的代工廠是富士康，像蘋果手機還有戴爾電腦都是由這家工廠負責的，可以說是一樣的質(zhì)量，不一樣的價格。話術4：雖然在電話里您看不到也摸不著，但是有個地方您可以感受到我們的實力，那就是技術，這是國內(nèi)最早使用安卓3.0系統(tǒng)的平板電腦，其他公司由于技術方面的原因采用的還是安卓2.3系統(tǒng)。應對策略： 1、對于這個問題的回答雖然答案只有一個，但是要答得讓客戶信服卻也不是想象中的那么容易，最好的方法就是權威的認證，因為人性的本能對于權威有種天生的信賴感，比如獲得認證與榮譽就是最好的例子。 2、如果沒有權威的認證，那么就要想辦法找一些靠山，比如你們曾經(jīng)服務過的客戶名單或者是客戶使用后的評價等。如果客戶懷疑產(chǎn)品的品質(zhì)是有客觀理由的，那么就要從客觀的角度去做說服。對話現(xiàn)場：我們先看看下面的一段某公司呼叫中心電話銷售人員與客戶的一段對話，內(nèi)容是客服人員對客戶電話銷售宣傳，客戶因沒親眼看見，表示有些疑惑。客戶：不知道你們公司的產(chǎn)品品質(zhì)怎么樣? 電話銷售人員：您放心好了，像海爾、創(chuàng)維、索尼都是我們的客戶，他們在本市的條幅噴繪都是由我們公司負責制作的。要是品質(zhì)不過硬的話，這些大公司也不會選擇我們，而且一合作就是好幾年，您說是嗎? 客戶：不過我看不到實貨，只是聽您口頭講，總覺得不是很放心。電話銷售人員：那是，這就是網(wǎng)購的一個問題。像您今天想幫全家做套噴繪，其實有個方法可以很簡單地分辨好壞。客戶：什么方法? 電話銷售人員：就是噴繪的精度，精度是清晰度的一個標志，精度越高，效果也就越好，我們給您提供的噴繪精度是目前國內(nèi)招聘噴繪所能達到的最高精度。客戶：那我就放心了。我們再看看下面的一段對話，本案例背景為客戶打電話到公司來，說他所購買的發(fā)動機運行起來溫度太高，所以表示會取消后續(xù)訂單并要求退貨，而銷售人員小蕾為了能夠得到讓客戶認為發(fā)動機溫度高是合理的，這樣一種承諾，就采用了由小到大的對話方法，請看：客戶：你們的發(fā)動機有問題，質(zhì)量太差了！電話銷售人員：張先生，您先不要生氣！小蕾可以問問，您所說的發(fā)動機有問題，具體的問題是什么嗎? 客戶：就是發(fā)動機在工作的時候，溫度實在太高了，連手都不能夠碰一下，這樣下去我擔心發(fā)動機的使用壽命會大大地縮短！現(xiàn)在我希望退貨! 電話銷售人員：嗯，我完全同意您的看法。如果發(fā)動機的溫度真的是過高的話，按照服務的協(xié)議，我們是應該盡快幫助您辦理退貨的，而且還要承擔連帶的運費損失，是這樣的嗎? 客戶：當然是這樣，合同就是這樣簽署的，我希望你們盡快給我這樣辦! 電話銷售人員：好的，在給出具體的意見之前，小蕾可以請教您一兩個問題嗎? 客戶：有什么問題? 電話銷售人員：是這樣的，吳先生，所有的發(fā)動機在工作的時候都會發(fā)熱，這點您同意嗎? 客戶：是的，發(fā)動機工作時候發(fā)熱很正常，但是熱到連手都不能夠碰的情況，就不行了。電話銷售人員：是的是的，我完全同意您的看法，也就是說，吳先生您的意思是，發(fā)動機發(fā)熱很正常，但是超出標準了，比如超出全國發(fā)動機協(xié)會的標準了，就屬于質(zhì)量問題了，應該按照服務協(xié)議辦理退貨的，對嗎? 客戶：對，我就是這個意思。電話銷售人員：那么按照全國發(fā)動機協(xié)會的標準，發(fā)動機在工作的時候溫度是可以比室內(nèi)溫度高出50度的，這點在協(xié)會頒發(fā)的具體章程之中。客戶：是的，但是你們的產(chǎn)品超出了這個標準??！電話銷售人員：吳先生，您先不要著急，我可以問問，您這邊工作車間的平均室溫是多少度呢? 客戶：差不多30度吧。電話銷售人員：照您的說法，車間溫度是30度，加上國家規(guī)定允許的50度限制，一共是80度的限制工作溫度。吳先生，如果把水燒到80度，也是不能碰的，這會很燙手的，是嗎? 客戶：應該是的。電話銷售人員：也就是說，對于剛才您所說的發(fā)動機工作溫度過高而使外殼燙手的問題，仔細想一想，其實這是一種很正常的現(xiàn)象。

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