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應對客戶的“超出了們的預算”的銷售技巧

話術(shù)范本: 話術(shù)1：x經(jīng)理，面對如此嚴重的問題，難道您會因為一點點的預算問題就打算不去處理嗎? 話術(shù)2：正是因為預算不夠，所以您才更要趕緊處理這個問題。正因為這個問題的存在才使得您部門的生產(chǎn)率大幅下降，從而使得公司限制了您部門的預算，您說呢? 話術(shù)3：您作為決策人，我相信您絕對不會讓預算控制您，您會去合理調(diào)度公司的預算，因為事情一天不解決，公司每天就會有超過5000元的利潤損失。話術(shù)4：×ⅹ經(jīng)理，任何事情都是在不斷變化的，預算也是一樣，在必要的時候是可以臨時增加預算的。再說，預算的增加與否是公司領(lǐng)導要考慮的事情，但是事情的解決與否卻和您本人在公司的前途息息相關(guān)，您說是嗎? 話術(shù)5：早一天使用，我們就早一天從中受益，您的部門就多做出實績。既然問題遲早要解決，我們理應不讓預算禁錮我們前進的腳步，您說呢? 話術(shù)6：雖然您部門的預算有限，但是公司的總體預算還是足夠的，您不替自己部門申請的話，也會被其他部門申請。既然如此，我們何不替自己部門多爭取一些利益呢? 策略應對： 1、預算本身就是非常有彈性的，因此不妨多給客戶講不要讓預算控制我們，而是我們自己去控制預算預算是死的，但是我們是靈活的我們公司的預算也是有限額的，但是不限定于特殊情況，在必要的情況下，公司是可以調(diào)整預算額度的等。 2、預算的下達通常是由高層到低層，但是高層那里一定有個額外的預算空間，這個額外的預算空間如果客戶所在部門不去申請的話，就會被其他部門申請。因此要給客戶講明白這個道理，因為替自己部門拿到更多的預算是和他自己的利益息息相關(guān)的。 3、不斷重復問題點的嚴重性，表示問題的拖延只會使得事情變得越來越糟。比如難道您僅僅因為幾千元的預算，就讓自己部門每天損失超過上萬元的銷售業(yè)績嗎，使得客戶感受到問題帶來的壓力是無法承受的，為了化解這種壓力他自然要在預算方面做些努力。 4、如果客戶的預算和實際相差不大，可以幫助客戶想想辦法，說白了就是從其他地方挪一點預算空間過來。比如在推廣課程的時候，經(jīng)常會遇到銷售部表示預算真的不夠了，那就讓銷售部門和人力資源部協(xié)商說不定就從市場部挪一點預算過來了。對話現(xiàn)場：我們看看下面的一段對話：客戶：我的預算不夠。電話銷售人員：是嗎?按照您的估計，大概會超出預算多少客戶：應該在20%左右。電話銷售人員：也就是說，現(xiàn)在您這邊還有200元左右的空缺，對嗎? 客戶：正是如此。電話銷售人員：張經(jīng)理，一般而言預算是具有彈性的，難道2000元的額度會讓您這位經(jīng)理感到為難嗎?是不是您對這個課程的效果還有所懷疑? 客戶：劉鵬老師的課程我是比較相信的，要不也不會和你談這么久不過這個課程是個人進修課程，公司可以承把的費用不超過8000元電話銷售人員：我明白了，其實有個很簡單的方法可以處理。客戶：什么方法? 電話銷售人員：一般來講，公司給您的個人進修方面的額度都是按照年度算的，是嗎? 客戶：正是如此。電話銷售人員：那您看這樣好不好，報名的時候您先報名一年期的課程，這樣只需要繳納一年的費用，到了第二年我們再使用下一年度的預算，您看怎么樣? 客戶：不錯，這是個好方法。我們再看看下面這位電話銷售人員是如何處理的：客戶：不好意思，這個價格超出了我們的預算。電話銷售人員：陳經(jīng)理，按照之前我們的討論，因為銷售人員無法拿樣到準確的客戶資料，使得他們與客戶的溝通實際上更多時候是與前臺在溝通財務，但前臺并不是我們要找的銷售對象，這對銷售的推進造成了很大的影響實際嗎? 客戶：是的，我也感覺這個問題的確很嚴重，但是部門預算不夠，也沒有辦法。電話銷售人員：關(guān)于預算的問題我們可以稍后再談，陳經(jīng)理，因為銷售人員的客戶資料不準確，會對您部門的業(yè)績造成多大的影響呢?有沒有30%? 客戶：應該差不多，如果他們能夠一開始就找到關(guān)鍵人的話，提升30%的業(yè)績是完全可能的。電話銷售人員：您的部門現(xiàn)在一共有多少位銷售人員? 客戶:30多個人。電話銷售人員：按照行業(yè)類的標準，通常一位銷售人員每月的銷售業(yè)績額度最起碼應該保持在3萬元左右，低于這個數(shù)字的話可能成本就吃不消了，是這樣嗎? 客戶：差不多，軟件行業(yè)的利潤相對是比較高的，一個月3萬元的業(yè)績就已經(jīng)可以了。電話銷售人員：那我?guī)湍阋幌?，因為這個原因您的部門每個月?lián)p失的業(yè)績應該在30萬元左右，即一天會損失1萬元的業(yè)績，是嗎? 客戶：是的。電話銷售人員：也就是說，拖一天的話您損失1萬元的業(yè)績。而預算在很多公司都是有彈性的，比如我們公司在必要的時候可以打報告增加預算額，只要對自己公司是有利的，預算多增加一兩萬元應該不是什么問題，因為一兩天就可賺回全部的費用了，您說呢? 客戶：是的，我可以再去申請一下。

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