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如何預(yù)防推薦過(guò)程中客戶(hù)識(shí)自己不需要

既然預(yù)防客戶(hù)說(shuō)自己不需要，是處理客戶(hù)說(shuō)不需要的最好方法，那么顯然有個(gè)問(wèn)題我們要先了解，即為什么客戶(hù)會(huì)感覺(jué)自己有需要呢? 舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，你到書(shū)店購(gòu)買(mǎi)一本關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售技巧的書(shū)籍，仔細(xì)想一想，為什么你會(huì)有這個(gè)舉動(dòng)呢? 其實(shí)很簡(jiǎn)單，那就是你感覺(jué)自己在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中遇到了一些問(wèn)題，比如無(wú)法找到有效的客戶(hù)資料或者是無(wú)法有效地繞過(guò)前臺(tái)，這些問(wèn)題會(huì)讓你無(wú)法聯(lián)系到關(guān)鍵聯(lián)系人，從而無(wú)法在銷(xiāo)售過(guò)程中接觸到關(guān)鍵聯(lián)系人，自然你也無(wú)法達(dá)成銷(xiāo)售的締結(jié)，而達(dá)不成銷(xiāo)售締結(jié)，顯然你的收入也得不到保證。為了使自己的錢(qián)包更豐滿(mǎn)些，所以你才想去書(shū)店購(gòu)買(mǎi)一本講述銷(xiāo)售技巧的書(shū)來(lái)提升自己。再仔細(xì)想一想，上面的這段解釋?zhuān)绻靡痪湓?huà)來(lái)說(shuō)的話(huà)，那就是你去書(shū)店的核心原因就是你希望通過(guò)運(yùn)用書(shū)中分享的技巧來(lái)解決問(wèn)題。銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己有問(wèn)題的時(shí)候，自然要想辦法解決，這時(shí)候你出現(xiàn)在他的面前，客戶(hù)歡迎都來(lái)不及，又怎么會(huì)說(shuō)不需要呢? 然而新的問(wèn)題又出來(lái)了，那就是為什么客戶(hù)會(huì)有問(wèn)題需要解決呢?接下來(lái)我們就對(duì)這個(gè)話(huà)題做具體的分享。客戶(hù)有明顯需求的產(chǎn)品直接描述你可以解決的一個(gè)核心問(wèn)題。做過(guò)銷(xiāo)售的朋友都知道，客戶(hù)的需求可以分為明顯需求和隱藏的一種。前者客戶(hù)的需求是浮在表面的，根本無(wú)須電話(huà)銷(xiāo)售人員去做無(wú)謂口，而后者由于客戶(hù)自己都還不知道需求是什么，所以就需要電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)抽絲剝繭的方式來(lái)挖掘。既然我們談?wù)摰谋尘笆强蛻?hù)已經(jīng)有實(shí)際的需求，呼叫中心的電話(huà)銷(xiāo)售人員要做的就是在對(duì)話(huà)過(guò)程中，通過(guò)清晰地描述幫助客戶(hù)解決問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)而喚醒客戶(hù)的需求，僅此而已。請(qǐng)注意這里我們使用了喚醒這個(gè)詞，是特別提醒大家，雖然客戶(hù)的需求是浮在表面的，但是如果你描述產(chǎn)品的問(wèn)題點(diǎn)不夠清晰的話(huà)，也有可能會(huì)讓客戶(hù)無(wú)法感受到這個(gè)電話(huà)帶給他的好處，而會(huì)條件反射式地表示我不需要。我們看看下面的一個(gè)案例，背景為某財(cái)務(wù)軟件呼叫中心的電話(huà)銷(xiāo)售人員和某小公司財(cái)務(wù)部黃會(huì)計(jì)之間的對(duì)話(huà)，因?yàn)闀?huì)計(jì)肯定是要用財(cái)務(wù)軟件的，因此客戶(hù)的需求是必定存在的，我們看看具體的對(duì)話(huà) 電話(huà)銷(xiāo)售人員：通過(guò)使用財(cái)務(wù)軟件可以實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)工作的規(guī)范化，提高會(huì)計(jì)工作的效率，減少財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)中的差錯(cuò)，提升公司的財(cái)務(wù)管理水平。客戶(hù)：哦，那不如你發(fā)份傳真給我看看，等我看了之后覺(jué)得有需要再給你打電話(huà)。我們?cè)倏纯葱薷暮蟮膶?duì)話(huà)，只有簡(jiǎn)單的一句話(huà)：電話(huà)銷(xiāo)售人員：如果有一種方法可以幫助您解決頭痛的對(duì)賬問(wèn)題，以前可能要花幾個(gè)小時(shí)對(duì)賬，現(xiàn)在僅用一分鐘就可以對(duì)清楚，我可以向您做個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎? 客戶(hù)：好的。上面這兩段對(duì)話(huà)雖然很簡(jiǎn)短，卻點(diǎn)出了很多電話(huà)銷(xiāo)售人員常犯的關(guān)鍵錯(cuò)誤。是的，你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品利益點(diǎn)很多，就好比上面案例中說(shuō)明的那樣，但是你講了這么多會(huì)計(jì)工作的規(guī)范化，提高會(huì)計(jì)工作的效率，減少財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)中的差錯(cuò)，提升公司的財(cái)務(wù)管理水平，卻沒(méi)有一點(diǎn)提到和客戶(hù)實(shí)際有關(guān)的問(wèn)題點(diǎn)，全是偉大的理論。如果客戶(hù)的需求是客觀存在的，電話(huà)銷(xiāo)售人員要做的是拋棄偉大的理論，直入主題，清楚地描述那個(gè)客戶(hù)非常關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)就可以了。會(huì)計(jì)最頭痛的問(wèn)題是什么?如果你做過(guò)財(cái)務(wù)的話(huà)，就發(fā)現(xiàn)對(duì)賬是最頭痛的。因此只需要簡(jiǎn)單的一句話(huà)，如如果有一種方法可以幫助您解決頭痛的對(duì)賬問(wèn)題，以前可能要花幾個(gè)小時(shí)對(duì)賬，現(xiàn)在僅用一分鐘就可以解決，我可以向您做個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎?，就可以把客戶(hù)的需求拉上臺(tái)面。

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