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推銷過程是推銷人員與客戶的雙向心理作用的過程。在推銷活動中，推銷人員的推銷心態(tài)和客戶的購買心態(tài)都會對對方的心理活動產(chǎn)生一定的影響，從而影響其交易行為。因此，推銷人員必須深入研究分析客戶的購買心理，有針對性地開展推銷活動。而客戶方格就是用于研究客戶在推銷活動中的心理活動狀態(tài)。下面簡單介紹其基本內(nèi)容。客戶在與推銷人員接觸和購買的過程中，會有兩個具體的目標：一是希望通過與推銷人員進行談判，討價還價，力爭以較少的投入，獲取盡可能大的收益，購買到稱心如意的商品；二是希望得到推銷人員的誠懇熱情而又周到的服務，與推銷人員建立良好的人際關(guān)系。在這兩個目標中，前者注重購買，后者注重關(guān) 系。但是不同的客戶對這兩方面的重視程度是不同的。有的客戶可能更注重購買商品本身，而另一些客戶則可能更注重推銷員的態(tài)度和服務質(zhì)量。布萊克與蒙頓教授依據(jù)客戶對這兩方面問題的關(guān)心程度不同，在一個二維的坐標圖上表現(xiàn)出了這種關(guān)系, 這就形成了如下圖所示的客戶方格。

圖客戶方格圖

上圖中，橫坐標表示客戶對自己完成購買的關(guān)心程度，縱坐標表示客戶對待推銷人員的關(guān)心程度，縱、橫坐標從低到高依次劃分為9等份，其坐標值都是從1到9逐漸增大,坐標值越大, 表示客戶對推銷人員或購買的關(guān)心程度越高?？蛻舴礁裰械拿?個方格分別表示客戶各種不同類型的購買心態(tài)，總共有81種不同的組合，它作為研究客戶購買行為和心態(tài)的理論，對推銷人員了解客戶態(tài)度，與客戶實現(xiàn)最佳的配合，學會如何采取不同措施應付不同類型的客戶，爭取推銷工作的主動權(quán)，提高推銷工作的效率具有重要意義。

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客戶方格的含義