推銷人員常用的交易談判方法，主要有提示法、演示法和語(yǔ)言介紹法三種。

1.交易談判的方法之一：提示法

推銷人員在推銷洽談中利用語(yǔ)言的形式啟發(fā)、誘導(dǎo)客戶購(gòu)買推銷品的方法，就是提示洽談法。提示洽談法根據(jù)提示的方式不同，還可分為以下幾種不同的具體方法。

（1）直接提示法

直接提示法是一種被廣泛運(yùn)用的推銷洽談提示方法。在這種方法中，推銷人員直接向客戶呈現(xiàn)推銷品的利益，勸說(shuō)客戶購(gòu)買推銷品?？梢钥闯觯渲饕卣骶褪峭其N人員接近客戶后，立即向客戶介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征，然后建議客戶購(gòu)買。

直接提示法簡(jiǎn)單明快，節(jié)省時(shí)間。但是推銷人員在運(yùn)用時(shí)，需要注意以下三個(gè)問(wèn)題。

1）直述客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī),直接提示推銷重點(diǎn)。直接提示，就是直接說(shuō)出客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，提示推銷品的利益和特點(diǎn)，指出客戶的需要和問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的辦法。

2）尊重客戶個(gè)性?？蛻舻馁?gòu)買行為和購(gòu)買動(dòng)機(jī)有時(shí)并不一致。客戶的購(gòu)買行為既受購(gòu)買動(dòng)機(jī)支配，又受購(gòu)買環(huán)境的影響。不同的客戶有不同的購(gòu)買行為，同一客戶也會(huì)有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為。所以，推銷人員要看人說(shuō)話，看場(chǎng)合說(shuō)話，避免冒犯客戶。

3）推銷品必須具有容易被客戶所接受的明顯特征。若經(jīng)直接提示，客戶仍看不出推銷品的利益和特征，就會(huì)構(gòu)成客戶異議,這可能會(huì)進(jìn)一步增加洽談難度。所以，在使用直接提示法時(shí)，應(yīng)該使客戶立即接收到所提示的內(nèi)容，不致因?yàn)樘崾径a(chǎn)生新的異議。

（2）間接提示法

間接提示法，是指推銷人員間接地勸說(shuō)客戶購(gòu)買推銷品的洽談方法。-

在現(xiàn)代推銷環(huán)境中，應(yīng)該盡可能運(yùn)用直接提示法，以便提高洽談效率。但是，在許多特定的情況下，則要避免直接提示法，而應(yīng)該采用間接提示法。這是因?yàn)?，間接提示法可以有效地排除面談壓力，避重就輕,制造有利的面談氣氛，還可以避免一些不太好直接提出的動(dòng)機(jī)與原因，因而可以使客戶感到輕松、合理，從而容易接受推銷人員的購(gòu)買建議。

在使用間接提示法開展洽談時(shí)，必須注意以下三個(gè)問(wèn)題。

1）在推銷洽談過(guò)程中，推銷人員應(yīng)根據(jù)洽談內(nèi)容和洽談對(duì)象，選擇合適的提示方法。例如，對(duì)于性子急，喜歡直來(lái)直去的客戶，應(yīng)采取直接提示法；而對(duì)于老成持重、剛愎自用、自尊心較強(qiáng)、感情細(xì)膩等類型的客戶，適合采用間接提示法。

2）虛構(gòu)推銷對(duì)象，開展間接推銷，減輕客戶的心理壓力。由于一般客戶以為接受了推銷人員的意見，就意味著接受了推銷人員所推銷的產(chǎn)品，故在洽談過(guò)程中心存抵觸，故意制造一些異議,設(shè)置推銷洽談的障礙，無(wú)論如何都不被推銷人員說(shuō)服。為了減輕客戶心理壓力，消除洽談的無(wú)關(guān)異議,制造良好的洽談氣氛，可以虛構(gòu)一個(gè)推銷對(duì)象或提及第三者作為推銷對(duì)象，這樣會(huì)使客戶覺(jué)得是在討論別人，而不是在說(shuō)自己。

3）使用溫和含蓄的言語(yǔ)和婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣。在洽談過(guò)程中，推銷人員應(yīng)根據(jù)不同的客戶，用適宜的語(yǔ)氣間接說(shuō)出客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī),提示推銷重點(diǎn)，這樣使客戶易于接受。

（3）名人提示法

名人提示法，是指推銷人員利用客戶對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望說(shuō)服客戶購(gòu)買推銷品的洽談方法。名人提示法迎合了人們求名的情感購(gòu)買動(dòng)機(jī),充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以消除客戶的疑慮，使推銷人員和推銷產(chǎn)品在客戶的心目中產(chǎn)生明星效應(yīng)，有力地影響了客戶的態(tài)度。因此，采用名人提示法的推銷效果比較理想。

在使用名人提示法開展洽談時(shí)，必須注意以下四個(gè)問(wèn)題。

1）所用名人必須為客戶所周知。提示明星首先是要在社會(huì)上有名，在客戶心中有名。否則，再大的名氣，如果不為客戶所知，也等于無(wú)名。相反，即使只是小有名氣，如果在客戶心中有數(shù),也可以作為提示明 星。其次，如果推銷人員本身或所代表的公司在社會(huì)上或在客戶心里有一定名氣，則不是明星也可產(chǎn)生明星效應(yīng)，可以自身作為提示明星。

2）所用名人必須是被客戶所能接受的。不被客戶接受的明星，不僅不能產(chǎn)生明星效應(yīng)，反而可能成為產(chǎn)生客戶異議的根源。

例如，推銷人員不了解客戶的情況，說(shuō)推銷品是某位名人推薦使用的，如果客戶對(duì)該明星很反感，就有可能惹惱客戶：什么？是他推薦的產(chǎn)品！那又怎么樣？本來(lái)是想買的，你這么一說(shuō)，不買了。可見， 只有被客戶所接受的名人，才能作為提示明星。推銷人員不可自以為是，把自己心中的偶像強(qiáng)加于客戶。

3）提示明星必須與推銷品有關(guān)，構(gòu)成和諧的推銷情景和推銷氣氛。推銷人員應(yīng)該根據(jù)明星效應(yīng)的特定范圍，來(lái)選擇提示明星，使提示明星與推銷品能夠自然地聯(lián)系起來(lái)，以增強(qiáng)推銷洽談的說(shuō)服力。例如，選擇 體育明星作為運(yùn)動(dòng)用品的提示明星，電影明星作為服裝、化妝品的提示明星，選擇老壽星作為保健用品的提示明星等。

4）提示明星與推銷品的關(guān)系必須是真實(shí)存在的。在推銷洽談中，推銷人員所提示的明星及其內(nèi)容必須是真人真事，也確實(shí)使用了推銷產(chǎn)品且效果不錯(cuò)，不得欺世盜名、招搖撞騙。另外，在公共場(chǎng)合運(yùn)用時(shí)，要 經(jīng)過(guò)有關(guān)當(dāng)事人的同意，避免一些不必要的麻煩。

（4）自我提示法

自我提示法是指推銷人員利用各種提示刺激物來(lái)引起客戶的自我暗示，從而刺激購(gòu)買欲望的洽談方法。自我暗示法的效果取決于提示物的影響力，關(guān)鍵在于刺激物能否有效地引起客戶產(chǎn)生自我暗示或自我提示。合理運(yùn)用自我暗示法可以增強(qiáng)推銷洽談的說(shuō)服力。

使用這種自我提示法時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容。

1）在推銷洽談過(guò)程中，要提供足以引起客戶產(chǎn)生自我暗示的提示刺激物。推銷人員應(yīng)該科學(xué)地選擇和運(yùn)用提示刺激物，直接針對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。選擇提示物的基本原則是一針見血，能夠反映出客戶的需求。只有成功地刺激客戶，才能引起客戶產(chǎn)生自我暗示，深深地打動(dòng)客戶的內(nèi)心，說(shuō)服客戶購(gòu)買，達(dá)到推銷洽談的目的。

2）要提供可信和可靠的提示物，不能欺騙客戶。推銷人員應(yīng)實(shí)事求是地提供可靠提示物。另外，推銷人員應(yīng)該分析刺激物的暗示效果,該暗示的暗示，不該暗示的不暗示，不要使客戶產(chǎn)生太高的期望值,而產(chǎn)生欺騙客戶的嫌疑，避免不必要的誤解。

3）刺激物要適宜，不能提供不文明、不適宜的刺激物。對(duì)于每一位客戶來(lái)說(shuō)，都有一定的隱私，即使是公開的私事，也不愿公之于眾。所以，推銷人員在使用自我提示法時(shí)，應(yīng)尊重客戶的情感，提供適宜的暗示刺激，應(yīng)講究推銷道德，開展文明推銷。

（5）聯(lián)想提示法

聯(lián)想提示法，是指推銷人員通過(guò)提示事實(shí)，運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)去表達(dá)、描繪某些情景，使客戶產(chǎn)生某種聯(lián)想，進(jìn)而刺激客戶購(gòu)買欲望的推銷洽談的方法。請(qǐng)看下面的實(shí)例。

運(yùn)用聯(lián)想提示法，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題。

1）推銷人員的舉止、表情要有助于引導(dǎo)客戶產(chǎn)生聯(lián)想。

2）提示的語(yǔ)言要有感染力，要有助于引導(dǎo)客戶產(chǎn)生聯(lián)想。

3）提示的語(yǔ)言必須真實(shí)、貼切、可信。既要避免刻板、教條的語(yǔ)言,也不能采用過(guò)分夸張、華麗的辭藻。這樣,方能打動(dòng)客戶、感染客戶，讓客戶覺(jué)得貼切、可信。

（6）邏輯提示法

邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來(lái)勸說(shuō)客戶購(gòu)買推銷品的一種洽談方法。它通過(guò)邏輯的力量,促使客戶進(jìn)行理智思考，從而明確購(gòu)買的利益與好處，并最終做出理智的購(gòu)買抉擇。邏輯提示法符合購(gòu)買者的理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其他提示法則針對(duì)客戶的情感動(dòng)機(jī)。

邏輯提示法是一種推理提示法，其基本形式主要由大前提、小前提和結(jié)論組成，這就是所謂的三段論式推理法，也可以進(jìn)行簡(jiǎn)單推理形式的邏輯提示，或者省略大前提，或者省略小前提，或者不說(shuō)出推理結(jié)論，或者同時(shí)省略其中的兩部分而只提示一部分。其實(shí)，在實(shí)際推銷洽談中，很少運(yùn)用完整的三段論式推理提示客戶，而常常利用簡(jiǎn)單推理形式啟發(fā)客戶，除非確有必要，一般不宜運(yùn)用全面推理。因?yàn)槿握撌酵评硖崾居行┥玻菀灼茐耐其N洽談的氣氛。西方推銷學(xué)者對(duì)邏輯提示法進(jìn)行了大量研究，總結(jié)出一些比較有效的推銷辦法，例如：請(qǐng)君選擇法如果……那么法概括總結(jié)法等。推銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際要求，選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ㄓ枰哉f(shuō)服，包括認(rèn)知、情感、意志等諸方面的推理。只要在大前提上與客戶保持一致，就可以推出一個(gè)客戶能夠接受的結(jié)論。

2.交易談判的方法之二：演示法

演示法是推銷人員運(yùn)用非語(yǔ)言的形式，通過(guò)實(shí)際操作推銷品或輔助樣品、相關(guān)模型、演示文件等，讓客戶通過(guò)視覺(jué)、聽覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)，直接感受推銷品信息，最終促使客戶購(gòu)買推銷品的洽談方法。它主要有以下幾種形式。

(1)產(chǎn)品直接演示法

產(chǎn)品直接演示法，是指推銷人員通過(guò)直接演示推銷品，來(lái)勸說(shuō)客戶購(gòu)買推銷品的洽談方法。推銷員通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)展示、操作表演等方式，可以把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)，從而使客戶對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解，產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象。在演示中，不僅可以演示商品的外觀、結(jié)構(gòu)，還可以演示其性能、效果、使用方法、維修保養(yǎng)等內(nèi)容。

產(chǎn)品直接演示法的作用體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是形象地介紹產(chǎn)品?，F(xiàn)代推銷品眾多，推銷人員無(wú)法完全利用口語(yǔ)傳遞全部信息，千言萬(wàn)語(yǔ)不如讓客戶通過(guò)感官直接接觸。二是起證實(shí)作用。產(chǎn)品演示法可以制造一個(gè)真實(shí)可信的推銷情景，直觀的了解會(huì)勝于雄辯。

運(yùn)用產(chǎn)品演示法時(shí),一定要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容。

1)要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，來(lái)選擇演示的內(nèi)容、方法、時(shí)間、地點(diǎn)等。由于推銷品的性質(zhì)和特點(diǎn)各不同，演示方法和演示地點(diǎn)應(yīng)有所不同。例如，對(duì)于一些過(guò)大、過(guò)長(zhǎng)、過(guò)重的產(chǎn)品，可以采用產(chǎn)品模型或者樣本演示的方式；而對(duì)于一些體積較小、攜帶方便的產(chǎn)品，可以進(jìn)行室內(nèi)演示，而有些攜帶困難的產(chǎn)品就需要與客戶當(dāng)面約定，另行安排具體時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。這里所謂的現(xiàn)場(chǎng)演示，也就是現(xiàn)場(chǎng)看貨，例如可以邀請(qǐng)客戶參觀生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，也可以邀請(qǐng)客戶參觀產(chǎn)品展覽會(huì)等。另外，這里的有形商品可以直接通過(guò)實(shí)物或者模型來(lái)演示，而那些無(wú)形商品，則需要通過(guò)制作PPT幻燈片等演示文件，或者借助輔助物品，利用各種形象化的手段，將無(wú)形產(chǎn)品實(shí)體化，以便加強(qiáng)客戶對(duì)推銷品的直觀了解。

2）推銷人員在操作演示中，動(dòng)作一定要熟練。推銷人員的演示，是向客戶證明推銷品。如果推銷人員在演示過(guò)程中因操作不熟練，總是出現(xiàn)差錯(cuò)或笨手笨腳，就會(huì)引起客戶對(duì)推銷品質(zhì)量的懷疑,進(jìn)而不相信推銷人員以及推銷品。

3）操作演示要有針對(duì)性。每一位客戶對(duì)推銷品所關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn)可能會(huì)有所不同。如果客戶最關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，則推銷人員的演示速度不宜過(guò)快，要讓客戶看得清、聽得懂，對(duì)推銷品有一個(gè)認(rèn)識(shí)、接受的過(guò)程。推銷人員不能因?yàn)樽约簩?duì)推銷品很了解，就忽略了客戶的感受，也許客戶是第一次接觸推銷品。如果客戶更關(guān)心價(jià)格或服務(wù)，則推銷人員在演示的同時(shí)要注意說(shuō)明產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、性價(jià)比,并說(shuō)明售后服務(wù)的內(nèi)容和方式等。

4）演示速度適當(dāng)。在產(chǎn)品演示時(shí)，最好一邊演示一邊講解，制造良好的推銷氛圍。推銷人員向客戶演示商品，特別是新產(chǎn)品時(shí)，操作演示的速度一定要放慢；對(duì)于老商品或技術(shù)含量不高、操作簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，操作速度可以適當(dāng)加快。同時(shí)，要針對(duì)推銷要點(diǎn)和難點(diǎn)，邊演示邊講解，要講演結(jié)合，開展立體化的洽談，努力引起客戶的注意和興趣，充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性，制造有利的洽談氣氛。

5）鼓勵(lì)客戶參與演示，把客戶置于推銷情景中。在使用產(chǎn)品演示法時(shí)，應(yīng)鼓勵(lì)客戶參與表演操作。例如，汽車推銷人員可以請(qǐng)客戶試車，食品推銷人員可以請(qǐng)客戶試嘗，服裝推銷人員可以請(qǐng)客戶試穿，等等。但是，有些商品是不能交給客戶試用的，或有些客戶不會(huì)操作推銷品，這時(shí)推銷人員應(yīng)該親手為客戶演示，

充當(dāng)主角，鼓勵(lì)客戶參與演示，邀請(qǐng)客戶做助手。這樣做有利于形成雙向溝通，發(fā)揮客戶的推銷聯(lián)想，使客戶產(chǎn)生推銷認(rèn)同，增強(qiáng)洽談的說(shuō)服力和感染力，提高洽談效率，激發(fā)客戶的購(gòu)買信心和決策認(rèn)可程度。

另外，在進(jìn)行推銷洽談時(shí)，要根據(jù)推銷洽談進(jìn)展的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行演示。

（2）文字、圖片演示法

文字、圖片演示法是指推銷人員通過(guò)展示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料，勸說(shuō)客戶購(gòu)買的洽談方法。在不能或不便直接展示，或用語(yǔ)言難以說(shuō)明產(chǎn)品某些方面的情況下（例如一些商品的工作原理、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、商品價(jià)目表等），推銷人員通過(guò)向客戶展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動(dòng)、形象、真實(shí)、可靠地向客戶介紹產(chǎn)品。

通過(guò)文字、圖片等方式，可以做到動(dòng)靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。

文字、圖片演示法既準(zhǔn)確可靠，又方便省力，能生動(dòng)、形象地向客戶介紹推銷品，傳遞推銷信息。這種圖文并茂、生動(dòng)形象的推銷方法，不僅容易被客戶接受，而且會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力。但是，為了取得最佳效果，在使用該方法時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。

1）根據(jù)推銷洽談的實(shí)際需要，收集整理有關(guān)的文字、圖片資料。在推銷過(guò)程中，所演示的文字、圖片資料作為一種推銷工具,應(yīng)該與推銷目的保持一致。要根據(jù)洽談的實(shí)際需要，廣泛收集相關(guān)的文字、圖片資料,展示給客戶。

2）文字、圖片要結(jié)合進(jìn)行演示，做到圖文并茂。文字、圖片都是視覺(jué)信息媒介，兩者關(guān)系十分密切。在演示過(guò)程中，二者相互配合，既有實(shí)物圖片又有實(shí)物說(shuō)明，既有情景圖片又有情景介紹，這種圖文并茂的效果，易于客戶接受。

3）堅(jiān)持推銷洽談中的真實(shí)性原則，演示中必須采用真實(shí)、可靠的文字資料，而不能為了宣傳或者美化自己產(chǎn)品的需要，演示一些虛假資料或非法資料。

(3)音響、影視演示法

音響、影視演示法是指推銷人員利用錄音、錄像、光盤等現(xiàn)代工具進(jìn)行演示，來(lái)勸說(shuō)客戶購(gòu)買推銷品的洽談方法。這種方法融推銷信息、推銷情景、推銷氣氛于一體，易使客戶陶醉、迷戀，留下深刻的印象，并具有很強(qiáng)的說(shuō)服力和感染力，是現(xiàn)代推銷的發(fā)展趨勢(shì)之一。同時(shí)，這種方法還有利于消除客戶異議，能夠切實(shí)提高推銷的成功率。

(4)證明演示法

證明演示法是指推銷人員通過(guò)演示有關(guān)的證明資料或進(jìn)行破壞性的表演，來(lái)勸說(shuō)客戶購(gòu)買推銷品的洽談方法。推銷洽談既是向客戶傳遞信息的過(guò)程，又是說(shuō)服客戶采取購(gòu)買行動(dòng)的過(guò)程。所以，成功的關(guān)鍵在于取信于客戶。為了有效地說(shuō)服客戶，推銷人員必須拿出推銷證據(jù)來(lái)，如生產(chǎn)許可證、質(zhì)量鑒定書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、推銷證明等相關(guān)證據(jù)。有時(shí)，推銷人員也可以通過(guò)破壞性、戲劇性的表演來(lái)證明推銷品，說(shuō)服客戶。

證明演示法是現(xiàn)代推銷洽談必不可少的技術(shù)，推銷人員在運(yùn)用中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

1)要準(zhǔn)備很充分的證明資料。

2)演示的推銷證明資料必須真實(shí)可靠。

3)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方法進(jìn)行證明演示，表演要自然，要令人信服°

3.交易談判的方法之三：介紹法

介紹法是介于提示洽談法和直接演示法之間的一種方法，是推銷人員利用生動(dòng)形象的語(yǔ)言來(lái)介紹商品，勸說(shuō)客戶購(gòu)買推銷品的洽談方法。常用的有以下幾種具體方法。

(1)直接介紹法

這是推銷人員直接介紹商品的性能、特點(diǎn)，勸說(shuō)客戶購(gòu)買的方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是省時(shí)、高效。例如:這種洗衣機(jī)大波輪、新水流，衣服不會(huì)纏繞——直接介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，提出推銷重點(diǎn)。一周年店慶，全部商品一律八折——這是直接介紹商品的低廉價(jià)格，以便吸引客戶購(gòu)買。使用這種方法的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)。

1）針對(duì)客戶的不同購(gòu)買心理，抓住推銷重點(diǎn)直接向客戶介紹。

2）尊重客戶個(gè)性,避免冒犯客戶。

3）抓住易被客戶接受的明顯特征向客戶介紹。 （2）間接介紹法

采用這種方法時(shí)，往往不直接說(shuō)明產(chǎn)品的質(zhì)量、能帶來(lái)的利益等，而是通過(guò)介紹與它密切相關(guān)的其他事物，間接介紹產(chǎn)品本身。例如：這套西裝采用進(jìn)口生產(chǎn)線縫制，韓國(guó)面料，您看這做工……這里通過(guò)介紹西裝的制作設(shè)備、面料、做工等，來(lái)間接證明其優(yōu)良品質(zhì)，采用的就是間接介紹法。使用這種方法的時(shí)候,需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1）使用的資料要有助于間接介紹產(chǎn)品，并恰到好處。

2）使用的語(yǔ)言要溫和含蓄，委婉曲折，能夠間接介紹推銷重點(diǎn)。

（3）邏輯介紹法

這是指利用邏輯推理來(lái)勸說(shuō)客戶購(gòu)買商品的洽談方法。例如：如果少花錢能多辦事，您肯定喜歡。這種產(chǎn)品就可使您做到這一點(diǎn)，所以您肯定會(huì)喜歡。這是典型的推理介紹，是一種以理服人、順理成章、說(shuō)服力很強(qiáng)的方法。在使用該法時(shí)，注意下述問(wèn)題。

1）有針對(duì)性地使用。一般來(lái)說(shuō)，在向?qū)＜?、技術(shù)人員、文化水平較高的客戶推銷商品時(shí)，應(yīng)盡量多用這種方法介紹。因?yàn)樗麄兌夹g(shù)，有專長(zhǎng)，具有科學(xué)思維能力，注重理性判斷，決策能力強(qiáng)。尤其是推銷復(fù)雜產(chǎn)品、貴重產(chǎn)品和新產(chǎn)品時(shí)，有針對(duì)性地進(jìn)行邏輯推理介紹,會(huì)激起客戶的理性思維。

2）避免邏輯錯(cuò)誤。在使用邏輯介紹法時(shí)，要避免概念不明、判斷不當(dāng)、自相矛盾、偷換論題等邏輯錯(cuò)誤。

3）應(yīng)注意表達(dá)上的藝術(shù)性。邏輯性并不排斥藝術(shù)性，干巴巴的推理論證只能使人感覺(jué)乏味，產(chǎn)生厭煩情緒。要用生動(dòng)、形象的語(yǔ)言，提示事物間的內(nèi)在聯(lián)系，論證自己的觀點(diǎn)，使客戶容易聽懂，易于接受。