銷售經(jīng)理作為公司履行推銷工作的職能部門的領(lǐng)導(dǎo)，在公司的推銷工作中起著重要的核心作用。銷售經(jīng)理的成功塑造，不管對(duì)公司來(lái)說(shuō)，還是對(duì)其自身來(lái)說(shuō)，都是非常重要的事情。本節(jié)簡(jiǎn)單介紹銷售經(jīng)理的能力素養(yǎng)、主要職責(zé)、成功要素以及管理下屬的技巧。

6.6.1銷售經(jīng)理的能力素養(yǎng)

一般來(lái)講，銷售經(jīng)理都有在一線從事銷售和推銷工作的經(jīng)歷。所以，前面提到的推銷人員的基本素質(zhì)和能力，銷售經(jīng)理也應(yīng)該具備，并且也都會(huì)做得很好，只有這樣才會(huì)被一層一層地提拔，以致到了銷售領(lǐng)導(dǎo)崗位。但是，作為管理層領(lǐng)導(dǎo)，銷售經(jīng)理必須要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)才能，而不再是自己干好業(yè)務(wù)即可。這種領(lǐng)導(dǎo)才能是各種不同能力的一個(gè)總和。表6-16概括了銷售經(jīng)理應(yīng)具備的12大能力素養(yǎng)，銷售經(jīng)理必須不斷地對(duì)其強(qiáng)化和錘煉。

表6-16銷售經(jīng)理的能力素養(yǎng)

6.6.2銷售經(jīng)理的工作職責(zé)

銷售經(jīng)理作為一個(gè)職能部門的管理者，從管理學(xué)的意義上來(lái)說(shuō)，其根本職責(zé)就是對(duì)整個(gè)公司的銷售隊(duì)伍進(jìn)行規(guī)劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)和激勵(lì)。銷售經(jīng)理主要是通過(guò)管理銷售隊(duì)伍來(lái)完成銷售任務(wù)的。銷售經(jīng)理的職責(zé)可以具體總結(jié)為表6-17所示的幾個(gè)方面。

表6-17銷售經(jīng)理的工作職責(zé)

6.6.3銷售經(jīng)理的成功因素

以上分析了銷售經(jīng)理的能力素養(yǎng)和工作職責(zé)，其實(shí)若想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，還需要在以下幾個(gè)方面多做功課，并且要不斷提高管理下屬的工作方法和管理技巧。

1.正確地把握市場(chǎng)

銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)做到對(duì)產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)、銷售效率分析、趨向變動(dòng)分析、季節(jié)變動(dòng)分析、相關(guān)關(guān)系分析、市場(chǎng)占有率分析、購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等駕輕就熟。

2.能對(duì)工作業(yè)績(jī)提出保證

很多公司的銷售經(jīng)理有權(quán)要求自己的薪水，他們用實(shí)力去保證業(yè)績(jī)，也用這項(xiàng)保證去要求自己的報(bào)酬。銷售經(jīng)理要敢于宣布自己的目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)負(fù)責(zé)，并爭(zhēng)取相應(yīng)的報(bào)酬。

3.能根據(jù)事實(shí)做判斷

銷售經(jīng)理對(duì)員工做出判斷，不應(yīng)是聽(tīng)下屬員工說(shuō)了什么，而應(yīng)是看下屬員工做了什么。如果下屬員工提交的報(bào)告是大概……之類的詞語(yǔ)，一定要確定一下事情的究竟，絕不能讓這類模棱兩可，語(yǔ)氣含糊的報(bào)告去左右銷售經(jīng)理的準(zhǔn)確判斷和最終決策。

4.有良好的人際關(guān)系

在某種程度上說(shuō)，一名銷售經(jīng)理能否在社會(huì)上立足，不僅是看他能做什么，而更重要的是看他有多少朋友。良好的人際關(guān)系可以表現(xiàn)出一個(gè)人的社會(huì)活動(dòng)能力。

5.能簡(jiǎn)化各種復(fù)雜問(wèn)題

在面對(duì)各種下屬遇到的繁瑣問(wèn)題或者相關(guān)矛盾的時(shí)候，一個(gè)成功的銷售經(jīng)理應(yīng)該能夠整體考慮，把握重點(diǎn)，解決疑難,卻又不讓遇到困難的人覺(jué)得事情原來(lái)是這么簡(jiǎn)單。

6.建立相應(yīng)的工作規(guī)范

銷售部的工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，各個(gè)環(huán)節(jié)都緊密相連，所以，應(yīng)該讓所有的工作流程標(biāo)準(zhǔn)化，管理數(shù)據(jù)規(guī)范化,結(jié)果表達(dá)直觀化，以使員工有章可循，減少工作混亂。

7.能設(shè)身處地了解員工

對(duì)部下的真正工作情況不了解的銷售經(jīng)理是不合格的。在制定一個(gè)工作計(jì)劃時(shí)，如果對(duì)各部分工作完成的難度和所需條件不了解，很難保證計(jì)劃的實(shí)施效果。

8.善于進(jìn)行自我激勵(lì)

許多人都認(rèn)為成功一定是被某事激勵(lì)后所產(chǎn)生的一種行動(dòng)。其實(shí)不然，強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)往往是在行動(dòng)之后才激發(fā)出來(lái)的。請(qǐng)記住：贏家不等待感覺(jué)，他可以用行動(dòng)去創(chuàng)造感覺(jué)。

9.要贏得大家的支持

玩弄權(quán)術(shù)所造成的成功只是暫時(shí)的，一名銷售經(jīng)理要爭(zhēng)取的是真正的支持者，同事、上級(jí)以及更重要的部下的支持。而這些人是否真正支持你，則完全看你對(duì)待別人的態(tài)度。

10.具有恒心與毅力

通往銷售經(jīng)理成功之路，充滿無(wú)數(shù)坎坷和陷阱。而堅(jiān)定的信心和頑強(qiáng)的毅力能讓你終獲全勝。但恒心和毅力意味著不斷的犧牲，這種付出能使一個(gè)平凡的人成為不平凡的人。

11.促進(jìn)銷售，創(chuàng)造利益

銷售經(jīng)理應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng),把顧客一切的合理需要都考慮周到，并提供顧客所需要的服務(wù)。換句話說(shuō)，只有做到系統(tǒng)化營(yíng)銷，才可能創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。

12.總結(jié)過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，把成功的秘訣告訴下屬

失敗分析固然必要,但過(guò)分介意過(guò)去的失敗會(huì)打擊自己的自信心，影響目前工作的開(kāi)展。銷售經(jīng)理不妨多分析過(guò)去的成功，并把總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)寫下來(lái)，教給自己的部下。

13.能夠正確對(duì)待失敗

失敗并不可怕，關(guān)鍵在于失敗后怎么做。俗話說(shuō)：失敗是成功之母。但應(yīng)切記的是：失敗并非一定是成功之母。作為銷售經(jīng)理，工作中不可能沒(méi)有失敗，關(guān)鍵還在于如何化失敗為動(dòng)力，下面是幾種比較好的處理方法：第一，誠(chéng)懇而客觀的審視周圍情勢(shì)，不要?dú)w咎于別人，而應(yīng)反省自己；第二,分析失敗的過(guò)程和原因，擬訂計(jì)劃，采取必要的措施，以求改正；第三，在重新嘗試之前，想象自己圓滿完成工作的情景。

14.具體寫下今后幾年的目標(biāo)

銷售經(jīng)理應(yīng)該將自己的目標(biāo)具體的（可能的話，應(yīng)該使用數(shù)字）寫下來(lái)。例如在一年內(nèi)、兩年內(nèi)、五年內(nèi)所要達(dá)到的工作業(yè)績(jī)。此外還應(yīng)清楚的列出對(duì)自己的財(cái)力、地位、知名度、交友范圍，以及其他有關(guān)自己所要求的目標(biāo)，每年朝著那個(gè)目標(biāo)全力以赴去奮斗。

6.6.4銷售經(jīng)理管理下屬的技巧

銷售經(jīng)理要想成功達(dá)到自己的目標(biāo)，必須要學(xué)會(huì)帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)。所以，如何學(xué)會(huì)管理下屬至關(guān)重要，除了掌握激勵(lì)銷售人員的方法外,還必須掌握一些技巧。'

1.要加強(qiáng)對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)的指導(dǎo)

在銷售工作流程中，業(yè)務(wù)活動(dòng)（這里主要是指業(yè)務(wù)洽談）是銷售活動(dòng)的重點(diǎn)工作之一，它的成功與否關(guān)系到銷售目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)活動(dòng)的人員大多是基層的銷售人員，為使業(yè)務(wù)洽談能獲得成功，銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行必要的指導(dǎo)，并且要求銷售人員在必要時(shí)建立事前請(qǐng)示、事后匯報(bào)制度。同時(shí),對(duì)于銷售人員遇到緊急情況（例如陷入談判僵局，遇到產(chǎn)品質(zhì)量投訴，面臨談判破裂，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手插手）時(shí)的處理方法，銷售經(jīng)理也要對(duì)其進(jìn)行一定的指導(dǎo)，平時(shí)都要多加演練。最后，銷售經(jīng)理與銷售人員之間的信息溝通渠道一定要暢通，要學(xué)會(huì)減少非人為因素造成的溝通障礙。有效的溝通可以營(yíng)造出互信互賴的良好的工作氣氛，上級(jí)愿意傾聽(tīng)員工的心聲和栽培下屬，在工作上給予下屬支持與幫助；同樣，下屬也能接受上級(jí)的指導(dǎo)，改進(jìn)自己的工作。

2.管理中要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)厥跈?quán)

所謂授權(quán)就是指上級(jí)授給下屬一定的權(quán)力，使下屬在一定的監(jiān)督之下,有相當(dāng)?shù)淖灾鳈?quán)和行動(dòng)權(quán)。在銷售工作中經(jīng)常使用授權(quán)這種方式，可以從兩個(gè)方面去理解授權(quán)。一方面，對(duì)于一名銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō),其能力、精力和時(shí)間都是有限度的，將一些簡(jiǎn)單的日常問(wèn)題交由下屬處理并授予處理這些問(wèn)題所需的權(quán)力，這樣可以大大地提高工作效率，讓銷售經(jīng)理能有更多的精力和時(shí)間去處理一些更主要的問(wèn)題，便于統(tǒng)籌整個(gè)銷售全局，而下屬也因此得到了鍛煉的機(jī)會(huì)。許多業(yè)界權(quán)威人士的經(jīng)驗(yàn)表明，許多優(yōu)秀下屬就是靠這種方法培養(yǎng)出來(lái)的。另一方面，優(yōu)秀的員工總是強(qiáng)烈要求參與有挑戰(zhàn)性的工作，上級(jí)的授權(quán)是對(duì)他們能力的肯定和支持,能帶給他們相當(dāng)?shù)呢?zé)任感和成就感，他們?cè)谶@種激勵(lì)下會(huì)更加努力地思考和工作,保持一種和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍和高昂的士氣。

合理適當(dāng)授權(quán)能收到上述的良好效果,但在授權(quán)過(guò)程中有些細(xì)節(jié)問(wèn)題需要注意，這就要求銷售經(jīng)理具有更老練的授權(quán)技巧。首先,一定要選定合適的授權(quán)對(duì)象。銷售經(jīng)理必須對(duì)下屬的特點(diǎn)、性格、能力等方面進(jìn)行分析，從中選擇工作能力強(qiáng)，意志堅(jiān)強(qiáng)并適合所授工作的下屬，對(duì)其進(jìn)行授權(quán)；其次，嚴(yán)格篩選授權(quán)的相關(guān)內(nèi)容。賦予一件完整的任務(wù)并提供完整的相關(guān)訓(xùn)練，同時(shí)授權(quán)者必須向被授權(quán)的下屬明確所授事項(xiàng)的任務(wù)目標(biāo)及權(quán)責(zé)范圍；再次，所授權(quán)的工作必須能有利于提升該下屬的專業(yè)涵養(yǎng)。授權(quán)的意義不僅僅是完成任務(wù)這么簡(jiǎn)單，更多的是對(duì)下屬的栽培。最后，必須擬訂一套業(yè)績(jī)考核方案。根據(jù)該方案，如果被授權(quán)的下屬不能承擔(dān)職責(zé)時(shí)，應(yīng)明智地及時(shí)收回職權(quán)。同樣，如果其完成所授權(quán)的工作成效卓越，就應(yīng)給予肯定表?yè)P(yáng)甚至獎(jiǎng)勵(lì)，讓其有更強(qiáng)的自信心。

3.要掌握一定的領(lǐng)導(dǎo)方法和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

銷售事業(yè)的成敗，也就是能否實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，關(guān)鍵在于領(lǐng)導(dǎo)。在現(xiàn)代社會(huì)背景下，銷售事業(yè)會(huì)受到多種因素作用的影響，銷售工作與社會(huì)有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。因此，對(duì)銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)方法也提出了更高的要求，同時(shí)也決定了銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)工作在很大程度上必須具有創(chuàng)造性，而這些是建立在銷售經(jīng)理個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、素養(yǎng)和洞察力的基礎(chǔ)上的，要具備這些條件才能靈活地運(yùn)用各種領(lǐng)導(dǎo)方法和技巧，提高工作效率，率領(lǐng)和引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)克服前進(jìn)的各種障礙,順利實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)，那么，怎么樣才能成為擁有熟練領(lǐng)導(dǎo)技巧的銷售經(jīng)理呢？首先，要學(xué)會(huì)因時(shí)、因人、因事、因勢(shì)而變。隨機(jī)應(yīng)變的能力是銷售經(jīng)理掌握領(lǐng)導(dǎo)技巧的第一要素。其次，要充分了解自己的下屬，在工作上全心全意做他們的后盾，讓其無(wú)后顧之憂，他們才可能努力去工作、冒險(xiǎn)、創(chuàng)新。再次，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)邀請(qǐng)下屬參與決策過(guò)程，畢竟他們工作在銷售的第一線，直接接觸市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的敏感度比較高，對(duì)市場(chǎng)需求趨勢(shì)比較了解，因而往往可以從中獲得許多建設(shè)性的意見(jiàn)。最后,在達(dá)成任務(wù)、維系團(tuán)隊(duì)士氣和滿足下屬需求三者之間求得最適當(dāng)?shù)钠胶?，?duì)不同的銷售人員要會(huì)運(yùn)用不同的引導(dǎo)方法，這就要求銷售經(jīng)理有非凡的協(xié)調(diào)能力，這也是領(lǐng)導(dǎo)方法藝術(shù)性的表現(xiàn)。